Vol.1顧客ソリューション利益モデル

シゴトクリエイターの大橋です。

再読ブームではないですが、ザ・プロフィットというビジネス書があります。僕としては珍しく何度も再読しているんですが、友人と一モデルずつ検証してディスカッションしたり、終わりまでいったか分かりませんが、個人ブログで気づきを書いたりなどなかなかかわいいやつです(笑)いやあ、というか学ばせてもらってます。

今回から、勝手にザ・プロフィットで学ぼうPJ(プロジェクト)という企画を始めます。

やることはシンプルで、僕がザ・プロフィットの一モデルを読んで、感じたことをアウトプットします。それだけです。もし興味を持ったら買うのはもちろん、一緒にお持ちのブログ等、SNSでもいいですし、レビューしてもらうと面白いかもしれません。

シゴトづくりにビジネスモデルは知っておいて損はないからですね。

前置きはこれくらいにして早速行ってみましょう。

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ザ・プロフィットとは?

本をお持ちで無い方もいると思うので超ざっくりいうと、主人公はスティーブという大手企業のエリートサラリーマン。チャオとはビジネスを知り尽くした賢人であり先生。

そのチャオがスティーブの先生として、23の利益モデルについて説明していく講義スタイルの本です。台詞が多く読みやすいので、ビジネスモデルってなんですか?とかいう人にもぜひオススメです。

顧客ソリューション利益モデル

チャオがクライアントであったデータハウス社というのがあり、400人のスタッフで、4000万ドルの売上。一方ライバルのファクトセット社は、36人で2400万ドル。利益率は前者が10%で、後者が40%という話で、到底データハウス社はファクトセット社に敵わなかったという話です。

顧客ソリューション利益モデルとは、ファクトセット社のやり方のことです。ビジネス的には顧客を徹底的に知って、多少赤字でもしばらくはいいので長期的に顧客の価値となるものに商品をカスタマイズしていくと、結局は経費は下がり売上が増加し利益となっていくというモデルです。

ファクトセット社のビジネスとしては、資産運用者に金融情報を提供するというもので、非常にシンプルです。

顧客ソリューション利益モデルはそれだけです(笑)それで、チャオの台詞で面白いものがあります。毎回気になってるところのような気がしますが、

「この世界ではいくらでも起こり得ることだよ。私が秘密のソースの完璧なレシピを授け、そのうえ絶好の機会に恵まれているのに、それを利用しようとしないというケースが現実にあるんだ」

(ザ・プロフィットP.20より引用)

補足すると、チャオがコンサルしていたデータハウス社に「こうすればいけるはずだ」というビジネスモデルややり方を説明しても、そうしなかった、という話の流れです。それは赤字だったのが10%の利益率になったくらいだというわけです。

これはビジネスだけの話でなく、いわゆるアドバイス等にどう対応するかということで共通する話だと思います。

そして、一部省略しますが、続けた会話の最後でチャオはこう言っています。

(前略)しかし、突き詰めるとシンプルな答えに行き着く。ビジネスの成功に不可欠な、利益に対する純粋で絶対的な興味―これを持っている人が、実はほとんどいない。つまりはそういうことなんだ」

(同上より引用)

利益に限らずですが、ビジネスやシゴトづくり、新規事業や新規企画なんでもいいのですが、新しいことをやる時に、好奇心というものがあります。しかしその好奇心って実は良くわからない。純粋な好奇心と不純な好奇心などがあるか分かりませんが、気になってしょうがない!みたいなことってありますか?

それがあればおそらくそれを追究していくだけで、あとは仕事として成り立つにはどうすればいいかの視点を入れる、混ぜていくだけで立派なビジネスになりそうです。

僕でいえば、アイデアをシゴトにしていくことなのかもしれませんし、企てである企画を打ち続けるだけ、というような気がします。楽しいですねー。

本章からの気づき

この本はチャオが主人公のスティーブに毎回宿題を出してくれます。本を読んだり考えたりしてくれ、というのですがそれらはスルーしつつ、ただ気づいたことはメモしていくことで進めていきます。

ぜひ気になったかは一緒に読んでいただいてそれをアップしてみてください。ある種のソーシャルリーディング企画でもありますね(笑)

  • 顧客ソリューション利益モデルといっても、そもそもお客さんの問題解決をすることが仕事やビジネスなのだから取り立てるものではないかもしれない
  • 情報提供ビジネスが事例として出ているので、他にそのような事例はないかを考えると、アフィリエイトブログやサイトなどは記事ストックから少しずつ読者にメリットが出てきて最初は大変だが後からじわじわと売上が上がってくる気がする。ブログ的なものもそうかも。
  • 他には、ASP型の定額サービスなど。Wordpressなどのプラグイン開発をして提供するとか有料プラグインとか、オープンソースのビジネスカスタマイズサービスとかもそうかも。情報提供ではないけど。お客さんのニーズを満たしたり解決していくことでビジネスは最初は赤字だが少しずつ黒字化していきそう。
  • 電子書籍ビジネスは違うかもしれないけど、ある程度数をこなしていけば形になりそう。ただ、顧客ソリューションとなっているかは怪しい。BtoBビジネスのような雰囲気もある。
  • 顧客の理解というのは当然のような気がするが、そもそも顧客といっていても誰が顧客と分かってないこともある(笑)実際に見えないペルソナ相手ではしんどい。または知っている、見えるお客さんへの理解がないとコンサルなどは成立しえない。
  • 企画などもそうで奇抜なことをやるだけで満足する人はほぼいないはずで、メリットやベネフィットがあってこその企画である。そうなると、この顧客ソリューション利益モデルとは、そもそもビジネスの原型のようなものかとも言える。
  • ソリューションということで何かしらの解決策を顧客に提示することで、カスタマイズする価値が生まれる。例えばブログサービスを提供する会社が顧客から要望を言われたらそのようにカスタマイズする。そうすることで顧客システムをよく知りかつそこから離れられないスイッチングが難しくなるというのもありそう。

おわりに

一番印象に残ったのは、利益モデルよりも利益に対する純粋で絶対的な興味というフレーズですね。お金に興味がない人ってなかなかいないと思うんですが、仕事づくりとか起業に対する興味って意外にない人も多いですよね、と僕は思っています。

なんとなく仕事するって誰かの役に立っているからお客さんがいるからお金になるんですけど、それ見えない形になると薄れちゃいますよね。お金を頂けるので価値を提供している、同時に価値を出しているのでお金を頂ける。

このことに関して妙にとらえなくて、フラットに捉えればいいんですが、そう捉えられない人も多いんだろうなあと思っています。慣れだと思います。

シゴトづくりにおいて、企画づくりもそうですが、自分がこれは外したくないような興味ポイント、面白いスイッチとかでもいいんですけど、それがないと熱量がないですね。やっぱ熱量がないと人も自分も含めて、継続できないですね。

次は、ピラミッドの話です。お楽しみにー。

ビジネスって面白い、アイデアの価値ってもっとある。そんなことを自分なりに伝えられないかという思いから、シゴトクリエイターをやっています。一緒に楽しいビジネスを生みだしていきましょう。1記事でも何かヒントになれば嬉しいです。

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本ブログの1年間(2016年4月から2017年3月まで)で人気だったアイデア記事をギュッと10個にまとめました。A4で72ページ(約44000文字,読了目安は110分)。ぜひ新規企画や新規アイデアを考える際につまみながら読んでもらえれば嬉しいです。
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