ビジネスや商売は自分が納得することをやるべし

最近富みに、集客と販促の違いは何かを考えています。どっちも興味があるというか、「こういうアイデア」はどっちになるんだろうか?集客アイデアなのか、販促アイデアなのか。

どちらもビジネスアイデア、商売のアイデアに限るというか、もちろん非営利とかボランタリーなコトでも「上手さ」は学べます。

というわけで、何が違うかちょっと考えていきたいと思います。ビジネスアイデア自体の話ではなく、ビジネスアイデアをどう分類するか的な話なので、そういうことに興味がある方向けですね。

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集客と販促の違いを考える

まず軽めの定義です。実は集客アイデアということが得意ですと言ってるわりに、その集客って何か曖昧でした。もちろん、人が来るようなアイデアを指すのですけど、でも販促、つまり販売促進、売上が上がるような工夫との違いというとなかなか分かりづらいです。

あるコンペの経験がそれらをより考えさせてくれました。以前書いたような書いてないようなという気がするので、書いてみます。

あるコンペでは、美容室の新規集客アイデアを求めるものでした。それについて、クライアントは「アイデアが気軽に出来るような」配慮ということで、「あったらいいなこんなサービスアイデア」というのも含めたオリエンとなっていました。

ここで感じたポイントは2つです。

  • 美容院や美容室の集客アイデアってなんだろうか
  • こんなサービスあったらいいなは、集客アイデアではないのでは?

それぞれ考えていきましょう。

美容院や美容室の集客アイデアってなんだろうか

美容院自体はどうでもよくて、そのための集客アイデアが何かというところが気になったわけです。ちなみにこの美容院は新規開業なのでこれから出来るのですから、簡単にいえば誰もまだ知られてないところにお客さんが来るようなフック、仕掛け、そちらに目が止まる、ついつい行ってみたくなるというものだと考えられます。

集客とは、ここでは厳密にいえば「新しいお客さんが、新しい美容室に来るような仕掛け、またはそのような企画、工夫、見せ方」などを指すでしょう。当然、クライアントが既存事業があり既存顧客があり、かつそれらが美容室への興味が一定見込めるのであればそういう既存顧客への誘導もありえますが、これは込み入っているので無視します。

ここで明確にわかることは「美容院内」の話ではなく、美容院「外」でのアイデアとなります。どういうことかといえば、分かりやすいのが広告です。広告は、美容院外でありそこを見る人や見た人が来るキッカケとなります。広告をすればいいは「アイデア」としては大したものではありませんが、一つのアイデアとなります。

つまり、集客とは基本的には「外」からターゲットを引き寄せて自店に来てもらう、イベントに来てもらうとか、そういう外から引き寄せる何かを指すことになります。

こんなサービスあったらいいなは、集客アイデアではないのでは?

次にもう一つの疑問です。クライアントがあえてそう書いたかは想像の範囲でしかありませんが、アイデアが出しやすいように「こんなのあったらいいな」でもいいとしたのでしょう。ですが、僕がクライアントの立場なら「こんなのあったらいいな」は妄想にすぎないのと、粒としてはバラバラとなりやすく、ドラえもんの夢の道具みたいになりがちです。つまり、夢や希望は悪くないけれど、ここでは使えない、というか求めてないだろうなというアイデアになると感じました。

こんなサービスあったらいいなは例えば美容院でカラオケが出来るみたいなちょっとひねった?アイデアです。カラオケ出来る美容院、行きたいですか?僕はそれならカラオケボックスに行くのかなと思うのですがそれはライフスタイルや想定するターゲットや行動が色々あるので「否定」でなく、僕はないなと思っただけの話です。

ですが、「カラオケが歌える」というのは集客になりうるのか?はい、なりえないと思うわけです。これが正しいかどうかはおいておいて、先と同じ理由で「髪やリラックスやヘアケアというところでいわば非日常やメンテナンスをするというところで来る人は、わりとのんびり静かに、ときにはスタッフと話をして安らぐ場」だと考えるからです。

もちろん「はしゃぎたい」「騒ぎたい」みたいな人が全くいないわけではないでしょう。ですがそれは、さらに詰めれば美容院のターゲットや想定するコンセプトにたどり着きます。例えば今回は高級美容院みたいな話なので、騒ぐなら他でやって下さいとなるかなと。

ここらへんは洞察というかどう考えるか次第なので、アイデアの如何はどうでもいいんです。ですが、集客ではないよねと思ったところです。

「カラオケが歌える」→「歌いたいから行くか」はないと思っていて、「カラオケが歌える」→「カラオケボックス」とかになるんじゃないかなと。これは人の脳内に出てくる認知イメージやブランド?などでして、どういう選択肢がぱぱっと出てくるか。まずそれで「美容院」で「歌おう」というのは、現時点では普通はないだろうと思います。もちろんこの美容院が「普通じゃない」コンセプトならありですが、そうではないと。

長くなってきましたが、しいて言えば、集客は外のお客を誘導する仕掛けであり、販促、販売促進は、来てもらった人に買ってもらう、またはより買ってもらう工夫となります。カラオケできるのは・・・ここでは集客でも販促でもないのかなと思います。よくあるのか分かりませんが、贔屓のお店で「このシャンプーおすすめですよ」でお客さんに売るのは販促でしょう。ただ「シャンプーが売ってるから集客できる」とはちょっと辛いので、そのあたりちゃんと考えないとトンチンカンなことになりがちです。

ビジネスアイデアとして考える時何が求められるか

色々な人がいるけど、自社や自店に相応しい、または届けたいお客さんを招くことを集客というわけです。販促は集客も含めているかもしれませんが、ここではずばっと分けてそういうお客さんに売ること、またはより買ってもらう工夫ということでした。

ビジネスアイデアという時、ビジネスについて色々と考えていれば自然と見えてくることがあります。これは僕がそう思っているだけというよりも、考えていけばたどり着くのではないかと思っています。

例えば、パン屋さんの前に「焼き立てパンあります!」と掲示するのはどういうアイデアでしょうか?集客でしょうか、販促でしょうか?実は、知らないお客さんが「掲示」をみてくるなら「集客アイデア」となります。焼き立てなら食べたいからですね。でも、店内に小さくポップで「焼き立て!」と書かれていたら、店内に来たお客さんしか見えない位置であれば「販促」な感じがします。心理としては「お、焼き立てなら買っとくか」というついで買いですよね。

母の日にカーネーションを店頭に置く、母の日ギフトできますと掲示するのはどうでしょうか。これも集客でしょうが、「ああそういえばそんな時期だ、たまにはこういうお店で買ってもいいかも」ということで、お客さんになるかもしれませんし、売上が上がるというゴールがある場合、それは販促かもしれません。

色々なビジネスアイデアを考えてきたわけですが、そこからいえるクライアントの多くが求めていることはずばり・・・「集客アイデア」です。ですが、集客とは言葉で「シュウキャクアイデア」というほど簡単なものではありません。

まずターゲットは誰かによって変わります。小さな子ども向けにお菓子を売るのと、シニア向けに売るのでは見せ方も変わるでしょう。そして、お菓子とはいえどういう商品を売るかサービスを売るか(高級スイーツを子ども向けなのか、駄菓子をシニア向けなのか)でも変わります。予算もありますし、また何をクライアントが求めているか、これがめちゃくちゃ大事なのですがそれによって変わります。

何を求めているか?って、そりゃ「集客アイデア」ではないか。ですが、実はこれは相談や依頼にある「トラップ」でもあります。トラップというのは、悪い意味でなくついついはまってしまうくらいの意味です。クライアントが「集客アイデアが欲しい」といっても、色々と話しを聞くと実はそうではなかった、そんなことはよくあります。

集客アイデアってなぜ欲しいのか?というと、売上たいからですよね。売上というか商売やビジネスを成立させたいから。またはより売上を伸ばしたいとか、違うビジネスを立ち上げたからとかですよね。少なくともお客さんがいなければ(第三者から見えるかどうかはおいておいて)、ビジネスは成立できません。

売上を上げたい、利益を増やしたい、目標を達成したい、コストを削減したい、手間のかからないやり方で売りたい。様々なニーズがあります。集客とはそういう意味で、最前線であり「お客さん」と「お店」「サービス提供者」がぶつかる最初の接点です。AIDAMだとかそういう話はどうでもいいとして、なぜお客さんがあなたのサービスや商品を「おっ」と思うのか、買いたくなるのか、または接点がどうあるかは、考えすぎても考えすぎることはないのかなと思います。それくらい正解がないというか、色々詰まっているからです。

集客アイデアというところでは、「単にお客さんを10人欲しい」というのもそうですし「Webサイトのアクセス数を増やしたい」もそれに当たるでしょう。「イベントに30人集めたい」もそうですし、「メルマガの登録者数を増やしたい」もそうでしょう。ECサイトの売上を増やすために集客したいもそうでしょう。色々と集客アイデアが求められることはあります。ですが、これらはビジネスのゴールである「売上を上げる」ことに直結していることが前提です。もちろん、認知を増やすとか、ブランドイメージをつけるとか、そういう区分があることもありますが、もっと小さい規模や小さいビジネスであれば、そういう区切りをつけることもナンセンスです。とはいえ、分けないのがいいという話でもありません。

話を戻します。集客アイデアは多くのクライアントが求めるのだけど、実際は集客に困ってない人はあまりいないだろうと思います。というよりも、集客が一定できていて困ってない人は「集客アイデア」を求めることがないからです。そういう困ってない、成立している場合は何を考えるか、仕組みであるとか、自分がいなくても回るとか、人を育てるとか、他の事業をやり始めるとか、ステージが異なる印象です。別に集客アイデアを考えているから、ビジネスとして駄目だとかそんな話では決してありません。

ステージという言葉出たのですが、例えば開業や創業などビジネスを始めるとか初期の段階では集客がかなり大事です。ですが、人が集まってきて一定の顧客が獲得できればそちらのリソースよりも、どう売上として安定的に買ってもらうか、買いたくなるかの仕掛けが大事です。

よって、集客アイデアが求められるのは初期で、販促アイデアが求められるのは中期みたいな非常にざっくりとしたことが分かってきました。というか、そう考えられます。

マネタイズが出来なければ、または見込みが無ければただ撤退するのみ

WebサービスやITサービスにかぎらずですが先行投資として、ユーザーを集めるとか、見込み客を一定数集めるみたいな話があります。それはいいのですが、ではユーザーが集まったら何をやるか。収益を上げるために何をやるかは、概ねユーザーが何を期待しているかによって決まりますが、当然ユーザーがお金を払ってもいい、または一部ユーザーがどうしてもお金を払ってでも欲しいサービスでないと売れないわけです。

この我慢といいますか、ユーザー集めるフェーズが数ヶ月なのか何年なのか分かりません。10年とかはないと思いますが、そういう時間をかけて集める時に、資金が足りなくなったとか、事業的にモチベーションが切れたとか、他にやりたいことが出来たとか、検討してやってみたけど伸びないからやめようとか、そういう判断がなされます。

飲食店などのリアル店舗のほうがお金がかかるイメージですが、そのイメージはおいておいて、店を出して上手いのか、立地なのか分かりませんがお客さん来る、お金を出す、商品を提供するが成立すればそれが成立となります。こうすれば成立とか、そういうのってお店やビジネスによって異なるので正解はないわけですね。ただ成立するという結果があればいい。

では出来なかったらどうするか。撤退するのみです。あとは意地の世界です。意地で粘りたくてくも、霞を食っては生きていけないので、敗北宣言をするか、自分の未熟さを反省する、それくらいしかなさそうです。もちろん結果的に失敗しても、得られることが多いことは経験上沢山ある、というか何も学べないことのほうが少ないと思います。

なんで集客するの?なんで販促するの?

ビジネスとして成功したいからとか、よりお客さんに買ってもらって繁盛店をつくりたいとか、色々な思いがあるのだと思います。少なくともなんとなくやってなんとなく出来ちゃったということはまずはなくて、仮にあればそれは偶然なので後で怪我をするかもしれません。脅しではなくて、偶然成功だと実力とか再現性がないので、僕はあまり評価はしません。あまりいうと嫉妬と思われるのですが、偶然かどうかはその人がどう分析するか、再現性があるか、一定のパフォーマンスを確率として出せるかだけでしょう。シンプルです。

集客したいのは、事業がこれからという時であるから頑張って集めたいというところでしょう。販促したいのは、新製品を出したからよりみんなに知ってもらいたい、そして満足してもらいたいからでしょう。

でも、それらはわりと表面的です。なぜ売るか、なぜ集客なのか、なぜ自分たちはそれを売るのか。買ってもらうのか。それって簡単に言いきれるものなのでしょうか。僕はそう思いません。

花屋をやっている人がなぜ花屋なのですか。たまたま花屋に勤めた人もいれば、花が大好きだからという人もいるでしょう。また花屋経営をしたくなくても父親から継いでやっている人もいるかもしれません。個々の理由は幾千もあるでしょうから正解はありません。ただそういう思い、なぜ売るか、なぜそれを買ってもらうのか、なぜ届けるか、どうしてやりたいのか、そういう思いは一見「ビジネスの売上」に関係なさそうですし、思いが強ければ売上があがるとも思えません。

ですが、ビジネスはマラソンじゃないか。いや全てのことはマラソンっぽいなと思うようになりました。前から思っていたんですが改めて再確認というところです。

つまり、1ヶ月や3ヶ月や1年で売れたかどうかってもちろん大事なんですけど、めちゃくちゃ一方でどうでもいい話でもあります。10年や30年でも実はどうでもいいかもしれない。実際に哲学的にいえば、自分が棺桶に入るまで認知している部分までしか「考えられない」のですから、生き方であり、考え方の問題でしかないともいえます。これはお金があれば幸せであるとか、とくに人が生きる上で何を大事にするかという話になります。ビジネスで成功したい人はビジネス的に成功すれば生きた甲斐があったと思うでしょうからそれは幸せなことでしょう。一方で、ビジネスで成功したかったけどうまくできなかった人が不幸せなのか。

仮に失敗続きの人が不幸せであるとしても、それをどう捉えるかだけなので、失敗や成功もぶっちゃけどちらもでいい。どちらかといえば、結局そういうチャレンジを通して何をしたかったが大事なんじゃないか。そんなことを思うわけです。

例えばカフェをやりたい若い人がいて、カフェをやることが夢でそれを実現します。でも、カフェがうまくいかず2年で廃業したとします。その時廃業=人生がだめなのか。そんなことはないでしょう。ビジネスというよりも、仕事でしょうか、仕事=人生と考えすぎる人が多いのではないか。もちろんチャレンジに失敗したらやばいこともありますが、死ぬことまでいくことはあまりない。そう考えていくと、ビジネスの成功も小さなことではないか。もちろんお客さんからお金を1円でも頂くことはめちゃくちゃ大変なことではあります。そういう矛盾いや相反する出来事や感覚をきちんとサボらずに受け止めること、そうすればのびのびとビジネスが出来る気がしてなりません。

自分がどこまで出来ているか分かりませんが、スナップショットや今だけを切り取って見ても駄目だなあと。マラソンでムービーで変化の波や長期目線で捉えてみる。それがめちゃくちゃ大事だなと感じたという話です。

集客の罠

人生における商売やビジネスの在り方なんてどうでもいいと思う人もいるかもしれません。僕はそれはとても大事なことだと思うのでそれらを共有出来なかったり、あまりに違いすぎる人と一緒になることはまずないでしょう。

それはいいとして、集客の罠ということで例えば、よくあるのは一時的でもいいから売上を上げるみたいな話です。それってコストを厭わずかければ、Webサイトなら広告を打てば増えるでしょう(笑)でも、それって結果的にマイナスか成功しても一時的です。広告が終われば戻ってしまう。もちろん、集客が成功して一定のお客さんがリピートすればいいですが、リピートするかどうかはその売る商品やサービスによります。

広告を打ってお客さんがばばっときて、あとはきちっとフォローすれば問題なく回る。のであれば簡単ですが、同じようなことを考えてやってきているライバルがいたりするわけで、簡単ではないわけですよね。

とはいえ、人は弱い生き物です。だからこそ目の前の売上や一時的に良いふうに見えることをやってしまうんですね。それは僕も同じです。ですが、それって結局なんだろうか。いわばサトリモードで考えると多くは無意味!であるとは言いませんが、マラソンであれば「給水所の前だけカッコつけている」だけに過ぎないかもしれません(笑)それはそれでロックですが、マラソンで完走を目指す人からすればそんなカッコつけは不要です。面白いのは、一時的に売上をあげたいひとは、一時的でなくそれを永続的にやりたいのではないかと思いますが、長期で考えることを放棄したいのか、それとも短期を繰り返して(三日坊主も120回やれば1年みたいな)いくことで出来ると考えるかもしれませんね。

確かにそれは否定できません。毎日の行動が0なら明日も1年後も0のままですから。ですが、それだからといって、明日100やれば、1年後も100かというとそういう簡単な話でもない。個人の哲学や信条が重なるところというか、それがモロ出てきます。

そういう意味では同じ商売やないし、ビジネスもない。そして同じように見えることもやってる人が違うので全く違うものになるということですよね。

全ては納得にあり

スカウターというソーシャルリクルーティングサービス、つまりヘッドハンティングを副業でやるビジネスがあります。これは既存の転職エージェントがお金などをゴールにしがちですが(まあビジネスなので当たり前ですが)、このスカウターは納得をゴールにすると。なるほどなと思いました。

ソーシャルというのは、友人知人のことで、そういう人を無理に「合わないところに突っ込む」ということはしないわけですね。だから納得を大事にする。

これと同じことがいえます。

僕にとっては、商売やビジネスは何度も書いていますが、お金が先に来ない。もちろんお金をくれたらいいですが、そのくれたらって寄付ですか、ただ無償でくれるのですか、そういうお金って意味なく使うし、また価値を感じられないでしょう。

労働したお金もギャンブルで得たお金も同じお金でしょう。ですが、これは心理であり考え方の話ですが、自分が汗水流したり、知恵を出したりしたものは大事に使います。ただそれだけですよね。

そして、お客さんに喜んでもらいたいのが嘘であればそういう嘘はバレます。もちろんお金は報酬として頂きます。ですが、それって納得があるからやっていますし、やれていると思います。お金のため「だけ」であれば、実にしんどい。例えば10万円の仕事と100万円の仕事を簡単に比較して、100万円の仕事のほうが価値があるし10倍の価値があるなんて思った瞬間に崩壊したなと僕は思うわけです。

もちろんこれは綺麗事でもあるでしょう。経営者であればそんなのわかってるでも、売上必要やで、みたいな局面がある。とはいえ、それって毎日それなのかというとそうではないでしょう。マラソンであればスパートややばいときもある。レースで完走出来ないこともある。またリタイヤしてしばらく出れないこともある。ここからは意地の問題ですが、どうしても明らめられないからレースに出続ける。意地ですよね。

この納得ってなんでしょうか。自己満足なのでしょうか。いやその要素があっても、他者であるお客さんが満足でなければ、お金とはならないでしょう。つまり、納得があり、お客さんの満足があり、喜びにより自分が充足され、お金を頂ける。その繰り返しでしかないなと思います。

ここまで考えれば、ビジネスや商売が良い循環の繰り返しでないとマラソンとして成立しえないことが明確です。一時的に猛スピードで走っても疲れてやはり抜かれます。もしかして同じマラソンをしてないのかもしれません。周りがどうとか、人がどうということに全く影響を受けない人はいないでしょう。僕も完全に無視はできません。ですが、自分が納得したり、うまくいっているとか、良い循環があると思ったり感じていれば、人のコトをどうこういうことは激減します。集中とはそういうことで、人に目がいくのは自分がうまくいってないからだけですよね。

そういう調子が悪い時は黙ってさっさと風呂に入って寝るのが僕のライフハックとしてはベターなところです(笑)

納得からさらなる展開へ

最近の僕は、シゴトクリエイターとして仕事づくりというところに大変な興奮を覚え続けています。興奮を覚え続けるなんて一歩間違えれば変態ですが(笑)、そういうことでなく、大変面白いと感じていて、エキサイティングだということですね。

一つのキーワードで、いくつか今までも書いていたように、アイデアは価値があるし、もっとそういう良いアイデア、楽しいアイデアを拡散したり、伝播するというのが正しいですが伝えていくことが一つのミッションではないか。少なくとも自分にそのミッションがあるとする場合、大変光栄なことだなと思います。自分ミッションであり、誰かに言われたわけでもないですが、非常にこれが楽しいわけです。

こうやって僕が思考をダラダラ書くのは、自分の思考をまとめる意味もありますが、少なくとも人となりを理解してもらいたいですし、ビジネス=金が儲かればいいのだ、ではない微妙な、さじ加減やバランスや絶妙な表現や品の有無(笑)などを感じて欲しいからです。

そして僕自身も語ることで何か見えるものが多いです。語るというか書くということですね。

素敵なアイデアが広まったり、そういうアイデアを大事にする文化が育っていけばもっと色々な「そういうことではないんだけどな」がいい感じに回るかもしれません。そういうのってちょっとしたアイデアであり、ちょっとした行動を変えるだけで多くは出来たりするからこそ、このミッションはいけるというか楽しい感じです。ミッションというかクエストなのかもしれません。自分にとって楽しい遊びであり、楽しいシゴトであるということでしょう。

おわりに

久しぶりに長めのエントリーを書いてみました。最近長めのものがなくて寂しかったあなたにお届けしました。集客や販促のビジネスアイデアってなんだろうかから大分飛んできましたが、やっぱそういう細かい点にこだわりたい、いやこだわってしまうのは、アイデアを大事にしているからでしょう。

そしてビジネスにおいても、短期的に稼げればいいよ!みたいな人はやっぱ辛いなあという話でもあります。短期的が駄目なんじゃなくて、短期的な3ヶ月だけしか見ない生活ってやはり疲れるというか、思考を切り替えてマラソンに出来るのかどうかってことですね。

ハイブリッドに、今は短距離で、次は長距離でってことが出来る人もいると思いますが、短期勝負!みたいな人はやっぱ長距離できないというか、競輪選手がロードバイクが筋肉が違うみたいな話と同様で、やっぱり違うのではないかと思います。これは僕の経験則や今まで見てきたものがそうなだけですが、マラソンでいこうって人に、給水所で食べるものがうまければいいというのはやはり「軽い会話」ならいいものの、「深いコミット」は辛いですね。少なくとも僕は嫌だというだけの話でもあります(笑)

短期で逃げ切れればいいですが、短期で成功、失敗を繰り返すFXみたいなハラハラみたいなのが好きな方もいると思うのでこればっかりは性格や向き不向きかもしれません。僕は0から1は好きですが、短期でジェットコースターは辛いのでやりたくないし、あと自分の成長や物事の成長は常に遅いと思うのでそこはマイペースでいきたいところですね。

ビジネスって面白い、アイデアの価値ってもっとある。そんなことを自分なりに伝えられないかという思いから、シゴトクリエイターをやっています。一緒に楽しいビジネスを生みだしていきましょう。1記事でも何かヒントになれば嬉しいです。

ビジネスアイデアに悩むあなたに!

本ブログの1年間(2016年4月から2017年3月まで)で人気だったアイデア記事をギュッと10個にまとめました。A4で72ページ(約44000文字,読了目安は110分)。ぜひ新規企画や新規アイデアを考える際につまみながら読んでもらえれば嬉しいです。
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