もらった営業メールからの気付き。営業メールと提案メールの違いとは?

シゴトクリエイターの大橋です。

柄にも合わずというのも変ですが、最近の意識として、インサイドセールスと営業メールがあります。インサイドセールスは公式の意味とはずれてる気がしますが、何気ない顧客との会話を大事にすることです。こう書くと「会話をすればいいんだね」となりますが、実際は会話を適当にやればいいということでなく、きちっと顧客のことを考えているかどうかが問われます。この話はまた書いてみたいですね。

今回は、もう1つの営業メールです。最近、DMとしてもらったところでの気付き、そしてそこからどういう営業メールなら読むか(少なくとも僕が)について考えてみます。

もし営業をしようとか、何かしら営業してフィードバックを得たいとか、そういうプッシュする時に使えるかもしれません。

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もらった営業メールでの気付き

最近営業メールをもらいました。ざっくりした内容を言えば、よくあるパターンかなと思います。

こんな感じです。

  • 突然のメール失礼します
  • 名乗る。自己紹介など
  • 私はこんな仕事をしている
  • サービスの紹介
  • 興味があればよろしく

という形です。

これが悪いわけではないですし、無難です。

自分の都合を入れてはいけない

ただ上のフォーマットでないところで、一つ問題点を感じました。それは、送った方、つまり営業マン(営業担当とかそういうことは関係なく、相手のことです)が、自分の都合を入れていることです。

自分の都合とは何かですか、都合というのはいわゆる「個人的な事情」みたいなことです。僕は関係なく、あなたの事情は知らないけど・・・といやらしくいえばそうなります。同時にこれは普通だと思っていて、こちらは相手を知らないのに、「事情があって」と言われても困るわけです。

この自分の都合とは具体的には書けませんが、少なくともそう感じるものでした。

提案のふりをしないこと

もう1つ気付きとしては(こちらが本題です)、提案はしているようで、結局それは提案ではないなあと感じました。提案ではないというのは、提案をしているように見えて、実は単に自分の仕事の紹介ということですね。

これは私も気をつけているつもりですが、結果的に相手にそう思われることもあるでしょう。ただ、提案かそうでないかの違いは、何か。それはシンプルに相手のことを調べたり、考えたり、想定したり、相手の事業×自分のサービスというアイデアを一瞬でも考えたか(本当に一瞬でもいいので)、そういう点があるかです。

具体的にいえば、僕の場合は、企画提案や事業アドバイスをしているとか、Webサービスを運営しているとか、そういう情報はいくらでもブログもありますし、分かります。そういうことを一切考慮せず、アタックされているなあというところです。言い方は悪いですが、いきなり告白しまくるみたいな、「お前のことが好きだ」を連発してもやっぱり次は「あなたは私のこと何を知ってるの?」という切り返しになりますよね。多分。

そうなんです。結局「この方のメールが悪いわけではない。ただ、こちらのことを考えてもらったんだろうか?それが一瞬でもあるのだろうか」ということを思ったわけです。

本当に一瞬でもいいから相手のことを考えたか?

一瞬でもいいんですね。でも、それがなければそもそも営業というか声をかけたり、コミュニケーションをする意味がかなり無理筋ではないかなと思いました。

なぜ「こちらのことを調べてないだろう」という推測が立つかというと、一応先方のサービス内容をURLから見てみました。明らかに僕がやっている仕事とは別ですし、仮に使う場合こちらが何をしているか、例えば企画や考えていることなどと「合わせる」必要があります。それがなかったからですね。

そう、つまり「モノ」を「売りつける」ているのだけど、「提案」風に見えるってだけだったんです。結論的には、この営業メールは駄目ですが、とはいえこの気付きのネタになったのが嬉しい(笑)という話です。

提案を入れるとは、企画を入れること

では、提案を入れるとか、相手のことを一瞬でも考えるとは何かについてです。

これは、相手のことを考える→こういうことをしたらいいのではないか?というアイデア。これをちゃんと入れるということです。

最低自分ならこうしてくれたら嬉しいを考えてみる

例えば、僕であればアイデア記事を上げているので仮にありそうなのは「アイデアツールを制作します」みたいなざっくりとしたものとかであれば「ほう、それはなんだね?」(こんな偉そうじゃないですよ(笑))となるわけです。逆にそれがなければ、「あーみてないのね」といって冷めます。

それらを手抜けば「テンプレ営業メール」になるし、一瞬でも入れれば相手を考えた「提案メール」に化ける。当然後者のほうが嬉しい。そんな感じですよね。

そして企画を入れるとは、「こういうことができるんじゃないですか」「こうしたら面白いのではないか」ということです。これはレベル、規模に問わず誰でもだと思いますが、「おせっかいだよ!」という特殊な人以外、「あー考えてくれたのね、ありがとう」となり、その上で「でもそれはもうやっているんだ」とか「いやそういう方向性はないかな」とか、話が進んでいくのだと思います。

そして営業っていきなり行ってクロージングってわけではないはずです。徐々にだったり、少しずつコミュニケーションから見えてくるわけです。このあたりが手こずるケースもあるわけですが、概ねそういう時は本音や何かをいってないケースがほとんどでしょう(笑)

25%のヒット率の営業メールを出すにはどうすればいいか

小見出し的には、釣りですが、とはいえそれをベンチマークとして目指すのもいいかなと思っています。

10件のメールを丁寧に書いたら、2,3件返ってくる。そんなコミュニケーションです。相手も人間ですから、丁寧に書けば必ず帰ってくるわけではないでしょう。しかし、相手がちゃんと見た場合、どう書かれているかとか、どう伝えようとしているかってやっぱ分かりますよね。そこでの勝率というか、刺さる確率を上げるのが筋がいいなと思っています。

提案メールを書いて成功率をあげる

どうすればいいかは明確で、「提案メール」を書くことです。提案とは何かはくどいですが、相手のことを考えることです。相手のことを考えるとは、「あなたのことを考えたらこんな企画できるんじゃないかと思うのです」というラブレターです。本当です(笑)もちろん、告白するわけではないですが、それって熱があります。好意を伝えるわけではないですが、仕事として成立するとか、相手にメリットがあること、そういうことをちゃんと伝えることに他なりません。

ちなみにそこまで相手のことを考えたくない!なんて思った方もいると思います。悲しいか嬉しいか、仕事だから?いやいや、そうでなくて、その程度のことを考えられないなら多分相手とは仲良くなれないです。仲良くというか、仮にラッキーパンチで通っても、おそらく「こちらが適当に書いたもので通ってしまった、ちょろいよね」となって、そもそもうまく仕事にならないでしょうということです。もちろん自分のスキルが高くてそこまで頑張らなくてもいいみたいなことがあれど、それって何か違いますよね?そもそも、乗り気でない相手に何かラブレターを出しまくるのは。。。。スパムといってもいいでしょう。

そういう視点がなければ「私のところはこんなサービスしてまっせ」だけで終わってしまいます。それは分かったからどうこっちで使えるのだろうか?があること、それが提案でしょう。または検討するだけの材料やチラ見せでもあるかどうか。そんなところだと思います。

1%では、100件に1件です。それはさすがに辛いです。せめて1割、もっと高めて3割くらいは欲しい。それくらい丁寧にいきたいものですね。

もっともそんなことを言っているからといって、常にヒット率が高いことは不可能です。相手の属性やどういう人か、何をしているかがどこまで分かっているか。そのリサーチが大事です。ここらへんもっと深めていきたいところです。

提案メールと営業メールの違い

提案メールと営業メールは既に答えは出ていますが、再度整理します。

提案メールは相手に企画を提案している

提案メールとはもうおわかりだと思いますが相手のことを考え、相手にメリットのある企画やアイデアを入れること。少なくとも一瞬も考えてないならアウトです。

営業メールは単なる自己紹介

そうでないメールで、例えば自己紹介だけして使ってねは単なる営業メールです。価値が低いです。DMメールとかでよく有りますが、相手のことが分からないので「何かにお困りの貴方。こんなサービスどうですか」となります。

これが営業とかDMの本質ですが、でもそれってやはり非効率であり、相手の情報がゼロで、例えばメールアドレスを無作為に集めたり、企業の公的リスト(例えば上場会社の開示リストとか)から出してもやはり駄目でしょう。もちろん超非効率でも進むみたいなビジネスであれば違うかもしれませんが、少なくとも僕はやらないし、やりたくないです。そしてそういうビジネスでもないということになります。

ちなみに僕はそういう非効率なメールを受け取っても量が適正であれば不愉快にはなりません。が、そもそも多くは不要な情報です。だから気分が良くなるとかってなかなかないですよね(笑)

相手をそもそも知ることってどうするのか?

そんなことを思った方もいるのではないでしょうか。かなり基本的なことだと思いつつも、「調べる」ということを疎かにするとよく分からなくなるんですね。答えというか、例えば以下のことが考えられます。

  • 先方のWebサイトがあればそれを目を通すこと。トップページにだけ見るとか駄目ですよ(笑)ざっと見て、提案できそうなことがないか、または課題などがないか(これは別にWebサイトの問題点を上げろということでなく、相手のビジネスについての話です。概ね分からないですよね(笑))
  • TwitterやFacebookなどサイトから辿れる他の情報はないだろうか。
  • プレスリリースや先方のビジネスが理解出来ることはないだろうか。
  • 例えば、先方の商品や事業で実績や取り上げているものがあれば、そのサービスが何かを理解できるかどうか。そして他でも取材されているとかそういったことから分からないだろうか。
  • 問い合わせ先がそもそもあるだろうか。会社概要ややっているビジネスがある程度分かるだろうか。可能ならば、相手のビジネスを体験できたり、利用できるなら使ってみることはできないだろうか(これは営業単位でやれってことでなく、類似でも他のサービスでもいいので体験をしたり利用経験がないとかなり何もいいづらいからというところです。無理に書いてもいいですが、概ね空振りでしょう。)
  • どのような考え方の会社だろうか。または代表やトップ、どういうコンセプトや姿勢で仕事をしているか。相性も大事で、それらが合いそうかどうか。例えばサイトの統一感があれど、実は全然内容がめちゃくちゃだったり、デザインが駄目そうでも内容がすごくよいとか、そういう理解から何か分からないだろうか。

などなど、これらはキリがありません。Webサイトを見たかどうかだけのチェックリストではなく、Webサイトをどう見るかみたいな話になります。これって投資などでも公式情報からどう読み解くかであって、何かうまい情報Aがあるとかそういうことではないみたいな話がありますが、多分それと一緒です。同じWebサイトを見ても「小手先営業マン」と「提案営業マン」では見るべき点が違うし、見ても違うことを思うからですね。

当然無名だったり、知らないのであればいいですがある程度知っていたり、聞いたことがあったり、類似サービスを他で使ったことがあったり、そもそもある程度サービスが分かっているとかそういう状態であれば優位というか、相手により寄り添った提案が出来るかなと思います。

それらをすっ飛ばしてただ単に営業テンプレメールをコピペして、貼り付けてささっと担当者と宛先を変えるだけでは、愛情は届かないのではないか、少なくとも僕には届かないと思います。

逆に毎回告白って重くないすか?ということもいえます。これは正直重い場合もあるでしょう。でも重かったらそれで軽くするのでしょうか?ここはかなり感覚的ですが、相手が嫌がるから適切に伝えるのは大人っぽいです。でも一方でそれって自分が言いたいからでなく、相手に知ってほしいから、相手の何かメリットのためにあるのであれば、多少重い!と思われてもいくべきでしょう(笑)

ここは精神というか気持ちの話になります。もちろんそこで引いてもいいんですが、それも先に書いた「軽く小手先で扱える」と一瞬でも思ったら駄目なわけですね。もちろん相手にとって失礼になってしまうことは避けるべきですが、概ね極端に分かりづらい表現とかでなければ意図は通るかなと思います。

じゃあWebサイトをみてぱっと全てがわかるのか?というとそんなことはありません。例えばWebサイトを見てというケースであればそうなりますよね。また仮にテレアポリストがあってみたいなケースでも、相手の社名で検索するとか、相手の事業から何を考えるか。または考えているかどうかだけでも違うわけです。

全部分かるなんてことはまず相手にあっても分からないし、付き合いが長い人でも分からないですよね(笑)とはいえ、全く知らない赤の他人というのも困るわけで、そこは考えると。それが営業マンたる仕事なのかなという結論になります。

営業を受ける側、相手はどう思っているか?

電話などであれば割り込みなので正直微妙ですし、概ねこちらのことを知らないから、テレアポアタック!みたいな感じで来るとそりゃ面倒くさいですよね。ただ、こちらのことを考えているパターンもあり、そうなるとちょっと違います(それで購入するとか検討するとかはおいておいて。とはいえ、最初のフェーズはクリアされたことになりますよね?)。

それで営業って言葉の誤解もありますが、そもそも「相手から自分のことを考えてくれる」とか、「自社について考えてくれる」ことって多いのかどうかというと、普通はあまりないんじゃないかと思います。経営するなら自分の会社だったり、所属する会社だったりを考えます。では他社のことを考えるのか?あまりなさそうですよね。企画とはそこを考えることなので、概ね怪しすぎれば駄目ですが、そうでないなら「相談テーブル」に乗れる確率は高いと思います。

つまり相手は「色々な視点があって面白いじゃないか」という視点も多いと想定されます。もっともそれはそういうビジネス感覚や視点を大事にされている人であって、そういう視点がないなら「どんな提案」でも「ただの営業」となります。これはもうマッチングの話ですし、好みもあるでしょう。そこはある程度割り切るしかないですよね。

例えば、考えすぎてしまうと「干渉するな」とか、「売り込みごめん」という人もいるわけですがそういう人って、例えば窓口としてサイトに送ってこないでねとか書いてあったり(そう書いても送ってくる人はいるかもしれませんが)、何か意志があるかもしれません。なかったら読み取れませんけどね。まあ、そこまで考えてくれる機会とかってないので、またそういう「企画」も考えることが入るので貴重な場になることもあるんじゃないかと思っています。

つまり、相手が必ず受け入れてくれるなんて甘いですが、とはいえ全部受け入れないわけでもない。感覚的にはちゃんとやればちゃんと受ける人がいるというところでしょうか。それも検証していきたいところです。

営業ってもしかして超楽しいのではないか

僕の口から営業したいという言葉は一生レベルででないと思いますが(笑)、とはいえ「営業メール」を「提案メール」とした営業は出来るわけです。言葉のアヤですが、これもゲーム化していけば楽しくできるし、ここはライフハックスキルなだけだと思います。いかに楽しくやるか、脳をごまかすか、環境を構築するか。そんな視点でぜひ楽しいかもしれないと一瞬でも思ったらこの記事の価値はあります。

面白いと感じるのは以下のようなことがあるからです。

  • 営業として合えば色々な担当者や人と出会えることがある。その人が今までのケースや傾向の人なこともあるしそうでないこともある。また意外な展開もあることがある。それらは人次第だけど、色々な人に会える可能性から違うものが見えてくるかもしれない。
  • 話すことでこちらの至らぬ部分やサービスとしてどうかという課題も見えたりブラッシュアップ出来る。また相手のことを考えて提案することで、こういう課題であればこういう解決などケースが生まれてきそう。
  • 営業はリストを作ってアタックしていくなどのやり方をすれば、数値化出来るので、一定のアタックとその成功確率が数値化出来る。Webサイトも数値化出来るけど、それ以上に数値に落とし込める仕組みがあれば、どういうことをすれば成果が出るかが検証しやすい。その精度を上げていくゲームとなる時非常に楽しい。
  • 違う人と仕事が出来たり、またそこで社会や企業のニーズを知れること自体が楽しくなる。つまり、営業というアクション自体が楽しくなる。
  • そこで仕事が生まれたり案件となっていくことで売上も増えるが、それ以上に相手に喜んでもらえる数が増えるし、機会も増えるのでもっと楽しくなる。

というわけで楽しくなるわけです。

一方でデメリットというか、リスクなのか分かりませんがあります。例えばですが、

  • 知らない人と合っていくのでもしかしたらトラブルに巻き込まれることもある(それは何でもそうですが、怪しい人や胡散臭いところにいかないことが大事ですよね。それって営業だけの話ではないですよね)
  • こちらのサービスや相手のニーズとマッチングしない可能性もあり、その場合無駄足となる。(これも提案してみないと分からないですし、全くストライクゾーンから外れているかそれともギリギリ外れているのかは知りたい場合やはり打って出ないと分かりません。)
  • 営業ってなんか大変そう(笑)

最後のは冗談ですが、デメリットというかまああり得ることなのでそれを回避したり、それ以上の価値というかメリットや面白さを感じられればいいのかなとシンプルに思います。

でもですね、楽しいっていうのも大事ですけど、それ以上になんで提案しているのか、なぜ動くのか、なぜ企画を考えたのか・・・。その土台というか、またはその先にあるものが超大事だと思っています。

それは、自分のサービスを売りつけたいのだということではなく(結果的に売ることになっても、提供することになっても)、相手に喜んでもらう点に尽きるのではないかと思います。その点はシンプルです。多分どんな営業マンも「相手に嫌われたい」とか思ってないでしょう。でも自社ノルマがあってみたいなこともあるわけで、また売るのが仕事であって「アタック」しないとねえということもあるでしょう。でも、どのような状況でも営業自体が駄目ということはなさそうです。

むしろ、営業が苦手であれそれを否定することはなく、むしろ営業が苦手な人こそ「営業マン」とかってすげーとなると思います。僕もそう思うからです。一方で、営業マンにも色々で、営業にも色々あるわけですね。

相手に喜ばれるためにやっているというのが単なる「読み上げ」でなく、本当にそう思っていれば相手が嫌がることはしないでしょうし、しつこい勧誘もないでしょうし、また当然契約後も想定していたのと違ったということもないでしょう。これって何でしょうか?そうです、結局信頼が構築できるか、信頼を生み出せるか、信頼たる人間になっているか、また信頼をちゃんと考えているか・・・相手を考えるとは結局ここに行き着くのだと思います。相手をちょろまかそうとしている、口先突破!であればそんな信頼は普通は出来ないし、生まれないです。

そして、売上を上げることは確かに大事ですが、それ以前に相手のメリットとなることがないと順番的にも論理的にも企画的にも仕事的にも、あらゆる点で仕事になりえません。相手が嫌々やってこちらが得する。それは間違っているし、逆もあり得ないからです。

おわりに

営業メールからの気付きを書いてみました。実際にまだまだ営業メールの経験値はレベルが低いですが、ちょっとずつ知見を蓄えて、ヒット率を高めていくところを目指していきます。色々な営業の方法はあると思うので、今回は営業メールというメールに限った話で、かつその内容や考え方についてでした。

また検証したり、知見を蓄えて再度考えてみたいと思います。

営業ってもしかして超がつかなくても、そこそこ楽しいじゃん?と思ったり見えるものがあればものすごく嬉しいです。

さあレッツ提案!

ビジネスって面白い、アイデアの価値ってもっとある。そんなことを自分なりに伝えられないかという思いから、シゴトクリエイターをやっています。一緒に楽しいビジネスを生みだしていきましょう。1記事でも何かヒントになれば嬉しいです。
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