第３話 サンプルを有料で売る
本企画は、儲かる発想（鳥井シンゴ著）を1話ずつ読んでいきその気づきを共有していくものです。
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2008年出版で10年前の本ですが全く古ぼけておらず使えます。最近kindle版が復活しました。嬉しいですね。以前は300円くらいだった気がしますが、現時点で783円でした。既に単行本は絶版のようで中古しかありません。kindleユーザーは買いかなと。
目次情報は講談社ページにあります。
マーケットと儲けのネタをヒモづけよう！ ビジネスマンのための「儲かる発想」
第３話
３話はサンプルを有料で売るという一見すると真逆の提示です。
つまり、サンプル＝無料で配るという固定概念があればあるほど意味が分かりません。一方で有料で配ってもサンプル的に使えれば結果的に同じです。
細かい話は本書を読んでみてください。
今回得られた気づき
- 固定概念を疑ってみること
- 理屈ではそうだけど、実際はどうかを考えてみること
- 顧客やお客さんのためにとは何なのかを考えること
- コスト削減はやはり強い
などです。
固定概念を疑ってみること
サンプルは無料で配って見込み客を集めてという感覚があったり、それ以外に考えたことがない人ほど学びが多いと思います。
サンプルを有料で配ることで、オーバーコストになっていた「非見込み客」「単に無料だからもらう」人を減らす事ができます。
有料で試す人には、当然品質やサービスで決まりますが、それが良ければコンバージョン確率も高くなるはずですから、という一石二鳥的なアイデアです。そもそも試してもらうことがハードルが高いわけですから。
もちろんこれは罠があると思っていて、品質が良くないなら有料である時点で「使ってくれない」でしょう。また使ったとしても、悪ければ二度と使いませんし、有料で買ったのに損したと思うレベルだとブランド自体が傷つくか商品自体を二度と買わないことにもなりかねないからです。
理屈ではそうだけど、実際はどうかを考えてみること
こういった逆転発想的アイデアは言われてみればというコロンブスの卵的な印象を受けます。
これを読んで「サンプルは全部有料」にすればいいというのも早計です。本書に前提は書かれていませんが、おそらく一定のブランド力があるもので当然マーケティング広告予算が一定あってその中での取り組みという前提や流れがあるからです。
例えば新規商品で市場がないものに対して「サンプル有料！」ではまず誰も買わないでしょう。サンプルだから尚更未完成品と思われることもあるでしょう。
つまり、万能薬のアイデアでなく、ここではあくまで「逆転」発想や固定概念を疑うことであって、どうすればいいかを考えた結果が今回のアイデアになっただけといえるわけです。
そこを外すと「なんだアイデアとして使えない」となるわけですが、そういう読者の姿勢では得られるものが少なそうです。
顧客やお客さんのためにとは何なのかを考えること
これも正解はありません。
例えば、無料であれば何でもいいという人向けの商品やサービスを提供しているなら、サンプル有料はありえません。逆に無料とか関係なく良いものが欲しいお客さん向けなら有料サンプルもありかもしれません。
これこそお客さんをよく観て判断するしかないわけですね。
自身が行っているビジネスでお客が誰か。またはどういう人にお客になって欲しいか。それ以上でも以下でもないわけですが、それが結果的に商品やサービスに反映されるわけです。
コスト削減は強い
強いというのは導入しやすいアイデアということです。売上を上げる場合は、新規または単価アップとなるわけですが、新規獲得は難しく、既存アップはまだ簡単でも、売上をあげるのは大変です。
一方で既に事業規模があり予算がついているものは、同レベルの効果を維持しつつコストを削減できるアイデアは強いです。その分を何かに回すということも出来るからです。
ただコスト削減なんでもすればいいということはないと思っていて、コスト削減が出来ることで経費が節約できて利益が上がるのと、売上があがることで経費は変わらないけど利益が上がったのは最終的には同じですが、かなり意味が異なると思っています。
もっといえば、コスト削減は一時期はいいけれどその代替手段を取ることで失うものがもしかしたらあるかもしれません。例えば取引先との関係や巡り巡って品質が低くなってしまうなどです。これが怖いからこそ、闇雲に変えることもコストですし、それが担当者レベルでは怖いからこそ簡単にできないのが現実かもしれません。想像に過ぎませんが。
インク沼イベントはこのアイデアに近いかも
インク試し書きを有料イベント化した伊東屋のインク沼イベントが面白いでまとめましたが、こちらのインク沼イベントは、本来ある無料試し書きを有料化しています。
つまり、有料で試すことで（入場料という形でお金を得る）、当然それらを試す人はインクを試して買う人が多い（実際滞在時間がインク1000種ということもあり2-3時間となっているようです）という結果になっています。
もっといえば、万年筆インクのマーケティングとしてのやり方は分かりませんが、店頭で試してもらうとかそういうこともいいし、接客や対応を充実するのももちろんいいわけです。
それ以上にライトに色々試すというニーズがあるならばそれは証明できたといっていいでしょう。そこからライト層が万年筆を使ってみたり、または使わなくても「オブジェ」として飾るかもしれませんしね。
サンプル百貨店も同様のアイデア
売上2億円事業を100億円規模に拡大させるアプローチ方法【オールアバウト 代表取締役社長 江幡哲也】
こちらのインタビュー記事で、オールアバウトの子会社がやっているサンプル百貨店が該当しそうです。事業として当初うまくいってなかったものを、180度転換したら2億→100億円まで売上規模を拡大できたということです。
そこで、生活者にサンプルを購入してもらう真逆のビジネスモデルに変換しました。サンプリング商品の価格は、通常価格の半額から最大3分の1。生活者にお得な価格で購入して試してもらう場にしたのです。企業の負担が減ったことで多くの商品を扱えるようになり、同時に費用を負担してでも商品を試したいという質の高い生活者にアプローチできるようになりました。
（同記事より引用）
まさに、質の高い生活者へのアプローチと、企業のサンプリングコストの負担が減ったということがドンピシャです。
記事ではさらに続いていて、メーカー側では「サンプル配布コスト」だとそれだけで終わりますが、この仕組は生活者は一回しか同じ商品は買えないから次買うために店頭へいく「マーケティングコスト」へ転換するというのも大きそうです。
お金を出す企業の意識も変わるので（結果が変わるから）グッドアイデアだと言えそうです。
おわりに
今回は、逆転的な発想でしたが奇抜なアイデアを入れるということでなく、何をお客さんは求めているか、どうすると効果的か、そして仕掛ける企業側も求めるお客さんもどうあるといいのだろうか。
そういったことを考えてくと本質はお互いの良い形でのご縁でありマッチングであると言えるかもしれません。お互いに使いたくないサンプルを使ったりもらったりは不幸ですしね。
冒頭に書きましたが、気になった方は、kindle版は販売再開しているので早いうちにどうぞ。
筆者プロフィール
- 「シゴクリ」運営者。アイデアの力でお客様に貢献するゼロイチ大好きアイデアマン。ビジネスアイデア相談実績等は400超。好きな言葉は三方良し。詳しい自己紹介、仕事実績も合わせてご覧ください。お仕事メニューやお問い合わせはお気軽にどうぞ。
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