仕事を獲得するには、相手の期待値を超えることというシンプルな気付き

特に個人で仕事を作るということにおいて、営業が欠かせません。ただこの営業という行動、または行為は常に相手が対等ということはなく、相手が法人であれば舐められやすいと僕は考えています。

そんな中、ビンゴな記事として、さんきゅう倉田の「はじめての営業」の思い出 フリーランスはどう仕事を増やす?という記事では、営業をかける最大のデメリットが舐められることと倉田さんは書いています。

この記事自体は、そういう営業をかけて舐められることでなく、仕事自体で営業するとか、SNSや出合いが大事で、その場合に対等もしくはより自分を知っている状態を作るというのがポイントとなりそうです。

面白い記事なので気になる方は読んでみてください。

さて今回はそんな仕事の取り方、作り方、営業という切り口で自分のやり方を振り返ってみます。

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営業は舐められるか?

倉田さんも書かれているように「ターゲットを絞り効率よく」というのがポイントです。相手がその気にならないであろうとか、なるには10年かかるなら、10年後こればいいだけですし、または待てないなら行かないという方が効率的です。

今までの僕の経験として、こんな事で出来るので仕事くださいという経験ってほとんどないです。というよりも、これが成立するのは、「関係性がある程度ある」人で、「信頼関係」があったりする場合に限られるのかなと思いました。

自分の弱みを出すことで信頼は確かにありますが、冷静に考えるとこれも状況次第です。「この豆大福が売れないとノルマ達成できず上司に怒られます。買ってもらえないでしょうか」これは営業でなく、懇願であり、もっと進めば脅迫ではないでしょうか(笑)この組織自体がブラックなので潰れてしまったほうがいいとすら思えますが、そういう営業や会社もあるのが実際でしょう。

もっと違うパターンを考えましょう。例えば僕がアイデアを考える、リサーチ出来る、マーケティングできますからといったところで相手次第で「うーん」となることがほとんどでしょう。

非効率ということもありますが、仕事自体が面白い、ユニークであるというところから(少なくとも数えるほどしかいない)、話を聞かせてくださいというパターンがありました。あるイベントでした。そのイベント自体への参加テンションも低かったのもありますが、参加者の質と合わないので、倉田さんではないですが「何かユニークなことやってるなら話を聞かせろ」みたいになるんですね(笑)

これはある種アピールのチャンスでもありますが、問題はそういう話を聞きたい人が普通のフリーランス志望者みたいな場合、全くメリットがありません。僕もそのメリデメだけを見て話す話さないとかって合理的に動くタイプではないのですが、この場合の大きな問題はその会話する相手がほとんどアウトプットがないということです。ノウハウくれくれ君みたいになっちゃってるんですね。

ひどいというか失礼に僕はあたると考えていますが(人によっては違うでしょう)、その仕事でいくら稼いでいるかの金額を探るなどです。仕事ですからいくら稼ぐとかはまあ話の一つではいいのですけど、あからさますぎたり、そもそも「海の物とも山の物ともつかぬ」人にそれを言うかというとそれはないなと。このあたりそもそもの問題として、コミュニケーションだよなといつも感じます。

結果的にそういう場で何か良い出会いがあるかというと、まずありません。なんというか消耗戦であるという感じですね。そのせいか疲れるイベントという類になるわけですが、この手のイベントにはもう行かなくなりました。

営業自体が舐められるというよりも、こちらが何かを出来る、とくに役務やサービスというところであれば、「よし、やってみてくれ」となるのはまずないわけで、その前に何が出来るかしてきたか、コミュニケーションできそうかのほうがポイントです。その上で、じゃあということですよね。

そういう観点からいえば、ほとんどの仕事は紹介や知っている人からというのはとても適切な気がします。仮に新規の取引があってもそれで安定させるのは至難だと僕は思います。もちろん成長させるのが目的であるみたいなスタートアップとかは例外でしょうが、個人フリーランスであるとき限りなくスモールビジネスそのものなので、そうはならないかなと思います。

アイデアコンペから仕事につながっているか?

アイデアコンペ等はガンガン参加しています。これは自分の腕を試す意味もありますが、同時にまだまだ仕事の余力があるからです。逆に全く余裕がないか、またはやっても見返りが少なすぎるのであればこうやってガンガン参加しないと思います。

結論的にいえばコンペから別の仕事につながるかは今のところ相当レアです。再現性が低いというか、企画やアイデアが求められる性質上からいえば、大手企業であるとか、相当程度の仕組みがあるところとつながらないと、定常的に仕事はないと考えられるからです。

例えば広告代理店などで単に「広告アイデア」が求められることはあるのでしょうが、その場合どういう位置づけに自分がいるのか。非常に大きな課題となります。下手すれば使い捨てであり下請けです。構造的にデカければ仕事の金額が多ければボリュームがデカければこちらが弱くなるんですね。

コンペで勝ったから次もということはクラウドソーシングで僕はほとんど観察出来てないです。ライターやシステム開発、デザインなどでは数が多いので見られるかもしれません。一方でリピートがないわけではないものの、それで食えるレベルには到底届かないです。

つまり、全くだめではないがとはいえ食えるレベルというには届かない。そんな状況があるわけですね。

とはいえ、コンペで好成績を取ることで直接依頼を頂くということも経験しています。これに頼る事はできないのですが、ものすごく抽象化すれば「ちゃんとやって結果を出すと見てくれる人は見てくれている」というどこかで聞いたことのある話につながります(笑)

結論的にはコンペに出て勝ってもすぐ終わっちゃう単発の仕事でしかなく、次はほとんどない。というわけで屍累々なわけですが、一方でちゃんと考えて動けば一定の確率で当てられるかもというところです。

ブログを書く意味は相当ある

営業をこちらからしないというのは、ある種の戦略として正しいと思っています。なめられるからですね。舐められるというのはプライドの問題もありますが、仮に実績があっても、ちゃんとやっていても「営業する」ことで、不当な扱いを受けるということです。これが最も痛いです。

よって、ブログを書くというのは大きな力です。交渉力を得るといっても怒られないというか、過言ではないはずです。

プログラマのtakuyaさんの動画が面白いです。これはあくまで個人開発者が個人開発の時間を産み出す時間術や仕事術的な話です。

そこで「作品を資産として扱う」という話があります。作品とはプログラムが作る「Webサービス」ということに限定されたことでなく、ブログ、イラスト、写真など作り出したものが全て「作品」となります。作品という表現がtakuyaさんらしいですね。

面白いのは受託仕事は全てFacebook経由ということで、クラウドソーシングでは作品もですがそのフリーランス自体の人を見ることはない(例えばプロフィールを見ないとか、ブログを見ない)ので、見るのは価格だけとなり、不毛になりやすいという話です。

全くその通りで、そのために紹介ということで、自分を分かってくれる人で、合っている仕事を生み出していくのがいいのではという話です。

ブログを書いていて仕事の依頼がたくさん来すぎることは残念ながらないのですが(笑)、一方で以前頂いた依頼では初対面にも関わらずブログを読み込んで頂いたのか、信頼頂きスムーズな仕事の流れでした。当然、対等という以上にむしろ「能力を高く評価頂いている」ということを感じ、気持ちよく仕事が出来ました。

本来の仕事とはこうあるべきでしょう。もちろん低い質のアウトプットやアイデアを、高く評価するという偽りや嘘ということでなく、それこそ自分でどう高めるか、考えるかの世界という感じです。

つまり、自分の考え方を分かってくれて依頼があるということは、そのまま仕事に直結するし、またはそこから人となりも分かるということでグッドです。

これこそ紹介の強みと言えそうです。

だから、僕はブログを辞めることはないですし、細かいところでは記事への感想や応援というのも頂いていてそういったものは大変励みになっています。これもそういうポジティブな反応をしてもらったら、また覚えてもらえるし、仕事につながるかもねーくらいで捉えています。

少なくとも覚えてもらえるとか、記事の感想を頂くくらいの何かアウトプットや情報があったということですから、悪い印象にはならないはずです。

一定のアウトプットを超えた時転じるものがある

やや感覚的ですが、一定のアウトプットを超えるというのがポイントな気がしています。

一定のアウトプットとは、相手の期待値という意味もありますし、一定量という意味もあります。2つについて説明します。

相手の期待値を少しでなく相当超える

相手が期待するアウトプットのイメージがあります。それを超えるのが大事です。超えられないと「期待はずれ」になりますが超えてかつ、相当超えると印象や信頼がぐっと増えます。

これを簡単にできるかどうかですが、簡単ではないでしょう。

だからこそ、学びが必要で、自身の成長が必要です。小手先で出来ることってやはり少ないというのが僕の考え方です。

一方で相手の期待値とはどこかはある程度推測し考える必要があります。優等生的にいえば、相手の期待値の少し上くらいを狙い最小限の労力で最大のパフォーマンス!みたいなことになりますが、ややサラリーマン的かもしれません。

常にそれでは堅苦しいので、これは!と思ったらフルスロットルでいくとか、相当詰め込んでみるとかです。相手の反応が消化不良なケースもありそうですが、ここで大事なのは「そこまで出来ること」であり「熱量」に転じることです。こうなってくると熱を感じるはずです。

そこで手を緩めないことでしょうか。熱が全くないような、前傾で出来ないようなことを仕事にしていれば絶対にこの領域にはたどり着けないですね。

一定量を超えていくこと

アウトプットをちょちょっとすれば終わるとかはまずないです。つまり学びをどんどんしていって、一定のアウトプットを出していって見える話ということです。

転じるというのは、今まで見えなかったものがおぼろげながら見えてきたとか、もしかしてこれでいけるのではないかというパターンや掴んだことという感覚的な話になります。

今回の話は、営業的または仕事の取り方というところですが、紹介をもらえるとか、自分を指名したり、お願いしたいという時に、「どこでもあるようなもの」なら依頼されないはずです。

あなただけが、僕だけがというのも大事ですが、そのオリジナルに拘らずに、お客さんが知っている限りの認知リソース的にまず他にないと思ってもらえれば十分ですし、それを無理にさらにオリジナルまでしなくてもいいでしょう。やりすぎということですね。

お客さんにあなただけが出来ることを把握されているとか、認知してもらえればこれは常に仕事依頼リストの上位に来ますよね。これってなかなか出来ないことです。そのリストを維持するのがあなたの仕事ではないはずですが、一方で学び、アウトプットを一定出していくことで、結果的に維持できると僕は考えています。

自分の特徴点を掴んでいく

自分の労力のかけ方が軽いのにより感謝されるみたいな話を前に書きました。

こういう状態になりやすい環境を作る、仕組みにしていく、勝てるポイントを丁寧に焦らず磨いていく。これがおそらく仕事を獲得したり、生き残っていくポイントかなと考えています。

特徴とは自分が思い込むというところもありますが(笑)一方で他者が評価してくれるポイントをすり合わせていくことで、最もパワーやエネルギーが出てかつそこで感謝され、仕事にもなり、かつ成長出来る、学びになるという循環が作れます。

おそらくですが、このストックというか雪だるまというか、ある程度小さくても固くてしっかりしているとか、一定の大きさまで出来たのであれば、コロコロと回っていくのではないかと。そんな仮説を僕は立てています。

そういう意味でこうすれば仕事が獲得できるみたいな話でなく、日々成長みたいに抽象化されちゃうんですね。実際には、考え方をアウトプットしつつ、読者のためになることでマーケティングして、認知リストの上に来てもらいつつ、そこでコミュニケーションチャネルが開いたら会話していく。そこで仕事になればいいというところですよね。

このやり方がどこまで通用するか、または通用しないかは僕が決めることですが、どこまでいけるかは仮説と検証を繰り返して今後も見ていきたいですね。

0から仕事をつくる実践記

クラウドソーシングでアイデア出しをメインにシゴトづくりを3年してきた気づきをまとめました。

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