営業とはお客さんに喜んでもらうことを心から考え抜くこと

営業って面白いですよね。そうでもない?

そりゃ営業ノルマで数値達成が必須なところでかつ「完全」歩合制なら楽しいどころか死んでしまいますが、そうでなく、マーケティングとしてどうサービスを知ってもらったりお客さんに価値を提供できるかを考えていくことを指しているつもりです(笑)

営業って言葉のニュアンスが、押し売り営業や飛び込み訪問、テレアポなどなんか行動パワーで圧圧!みたいな印象がありますよね。これは多分僕だけでなく、営業自体を学んでいればそうでもないはずで、一方学んでいなければ「営業って押し売りでしょ?」「だからメンタルないとできないですよね?」みたいなことになりがちです。

偉そうなことはいえないと断った上で、それはないなあと考えています。むしろ、営業スタイルやマーケティングで全然違うので、営業の解像度を上げるというか、知ると「自分なりの営業やマーケティング」を磨いていくか、気づいていくほうがいいなと感じるはずです。

少なくとも飛び込んでとかは僕には無理なのでそうでない方法でやるわけですよね。ということで今回は営業というテーマでちょっと書いてみます。

Web会社の営業の実態

いきなりですがまずはこちらのウェブロードさんの山口さんの動画が良すぎたというか、本質を突いてたので紹介させてください。9分30秒ありますので時間があれば見てみてください。ない方は以下で解説を僕がするので、そこでフォローしてください。というか、山口さんありがとうございます!面識はありませんが(笑)

以下メモで起こしてみました。

  • Webからは半分、残り半分は商工会議所・友人知人という構成
  • Webからの相談の場合、発注前提が多い
  • 契約はお客様のタイミングであり、「自分のタイミング」ではダメ
  • リピートや運営代行などの仕事は長期であり関係性を構築することありき。売りたいタイミングでは一回切りとなりそこで終わる。
  • 心の底から!お客様が求めているものは何かを考えて提案する。例えばWeb制作に引っ張り込まなくてもいい。
  • お客さんのことを考えて提案しているので話が来る。例えばWeb制作でなくてもいい、SNSやYoutubeでいいならそう提案する。その時にWeb制作の仕事にならなくても問題ない。
  • お客さんが購入するタイミングで、気持ちよく対応したり依頼したくなる状態になっているか。お客さんとのフラットな関係づくりが大事。
  • 営業とは、自分が持っている知識やスキルで、お客さんの課題や悩みを一緒に考えてすることであり、信用を得ること。

太字にした2点がポイントですかね。

営業は売り込むみたいなのがどっかにあるかもしれないですが、仮にあってもまあ辞めておきましょうと。売り込めないですから。そもそも押しかけて売るって、気が弱い人をだま・・って感じですよね(笑)

心の底から、というのはそのとおりだなあと思って、本当に思ってなければ、「売りたいから今買って欲しいから」というのがあると、まあ態度や言葉に出ちゃいますよね。これってごまかせないので、自然で勝負って感じですね。逆にいえば「そうなれないお客さん」とは仕事しないほうがいいとも言えますよね。動画ではそこまでは言ってないですが。

一緒の立場で一緒に考える

まさにこれですよね。これってなんだろうと思ったら、僕が励ますとかもそうですけど、誰かの役に立つってそういうことなんじゃないかって、改めて思いました。

つまり、誰かのために喜んでもらうとか、役に立てないか?という言葉を言うのでなく(言ってもいいですけどね)、「こういう点であればお役に立てるかもしれない」と考えて提案すれば、まあ無碍にされることはあまりないなあと。例外はそりゃありますけどね。

基本的にそこはフラットで、世界は歩み寄りなので、お金を出すから強いのであるとか、仕事を発注するから偉いのである(笑)みたいなことはないです。というか、そういう圧がある時点でフラットではないですよね。

このフラット感を作るには、信頼形成、コミュニケーションをしてちゃんとやれますし、考えてますよということを伝える必要があると感じました。

ここまでくると、営業とは「何か自社のサービスや商品を売りつける」わけではないですよね。僕なら「アイデア要りませんか!?安いっすよ!」みたいな(笑)これは仮に「必要でもちょっと引くし、そんな値引きされてどうかな」みたいな、少なくとも「あなた誰です?」そもそも「課題が違ってるし」みたいな、すれ違いが起こりそうですね。

売る売らないの前に、まず相手がお客さんが何を考えているか。求めていることはなにか。それで役に立てないなら「すいません、僕には無理です」と僕は言っています。仮に無理してもそこから良い仕事にはならないからですね。

例外はあって、自分が学びたいみたいなやりたいこと(背伸びする)のはありです。ただこれは「学びたいというやりたい」ことなので、そこは外せないですよね。いやいやかつ背伸びだと、まあ辛いというか、お客さんにも不幸、自分も不幸です。いわゆる途中で終わる仕事ですね。

信頼があるフラットな世界の目線

これ信頼があったり、こちらのことを分かっているという前提の話みたいなものですけど、これを一度でもいいので体験すると、そのレベルで仕事をしたくなります。

僕の場合であればブログやアピールをしっかり書いた場合は、「とりあえずお願いしたい」という感じなので、とても楽です。楽というのは、自分はこういうもので、ここがお役に立てるはずみたいな序文がなくて、一気に本題かつ依頼手前まであるという感じですね。病みつきというと違いますが、心地よい体験なんですね。

これをどう作り出すか、再現性を高くしていくかというと、先程の山口さんの動画通りだと思っていて、自分の自社のことをおいておいて、目の前の人は何に困っていてそれならこうすればいい、そういうアイデアなり提案をするのもいいし、自分なりに考えてみるということですよね。それをせずに「要らない?じゃあ失礼します」みたいなことであれば、なかなか0か1の二択となって、売りづらそうです。

関係性とはもっとグラデーションであり、信頼とはもっとその人のことが信じられるか、良いところが見られるか、話をしてもいいと思えるか、気があったり話ができそうか。そういうところですよね。そこからじわじわと作っていく。

これって好きに近いんですけど、万人を好きになれでなく、お客さんになりそう=その人のことを考えられる=大体好きで合ってるんじゃないかなと。そういう好きなお客さんに囲まれて、価値を提供していたら、そりゃ幸せじゃないですか。これで幸せでないならどこで幸せなんだという感じですよね。

じゃあそんなお客さんはいないから諦めるとかでなくて、ブログであれば読んでもらった人に役立つようなものにする、みたいなことを入れられるかですよね。この記事も営業に困ったり、個人で仕事を作る時のマーケティングというところで困る人は多いと思うんですね。僕も偉そうに言えるレベルではないのですけど、ここの信頼感や役立つことを提案するはマストだと再確認しつつです。

これがないのに、ものが売れないサービスが売れないは話が違うので、まずは自分がお客さんのことを考えているかチェックからですよね。

ここでは組織的に売らなきゃいけないのでそんな弱いこと?はいらないという反論もありそうですが、そもそも組織的に信頼獲得が弱いわけで、そうなるとお客さんとの関係もそうやって切り捨てというか単発で回す感じになっちゃいますよね。いい悪いは言えないんですけど、売り込んでて単発で次へ!みたいなのをやりたいならそれでどうぞ。僕はそれはやりたくないし、やれないので、そうでないやり方を考える。それだけですね。がんがん営業圧がある人がダメとは思ってないので(笑)

そういう意味で、圧があるところで信頼をーというのはつらそうですし、逆に信頼をーというところで圧はかけづらいので、組織の文化であるとか、企業のやり方、営業部長方針とか、まあ色々でしょう。そこは僕ではお役に立てないので、こんなところで。

ぜひ営業の仕方みたいなののイメージがわかない人は、上の動画で学んでみてください。気づきをありがとうございました!

それで冒頭に戻ると、このお客さんのことを考えるは超楽しいと僕は思っていて、喜んでもらうために何を考えるかですからね。これが逆につまらないとかって多分何か入り方や仕事の視点がずれているかもしれないです。また機会があれば書いてみますね。

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