パンフォーユーの矢野さんが書いた本が面白かったのでメモしておきます。

事業開発なりビジネスなりを仕掛ける人は参考になるところが多いかもです。

HOWにこだわりすぎない

まずはHOWの話です。著者はオーダーメイドパンを最初手掛けたのですが、これは結果的に失敗。その時にやったのが、クラファンから次に色々なおもしろパン、おもしろ企画を仕掛けたのですね。

「おもしろ」とは僕の造語ですが、ここでは批判的に使っていて、要は奇抜で、突飛な、流行的なとかそういう意味合いです。つまり、コンセプトがどうとかでなく、「当てていく」感じのアイデアです。

だから、パン甲子園とか、健康的な緑のパンみたいなものになった。これらは失敗しているのですが、なぜか？それは、HOWというか、ここではWHATな感じもしますが、具体的なものはパン＝WHATで、HOWとして、パンメーカーの技術があるから＝合弁事業としたので、出来る技術があるんだと。

その技術にこだわってしまって、お客さん視点での、例えばオーダーメイドパンを求める人であるとか、そういうパンにこだわる、パンが欲しい人向けの解像度が上がってなくて、いわば思いつきでアタックしてたんですよね。

これって著者もなぜそうやっていたのかというくらいその場にいるとやちがちです。別にこれを笑うのでなく僕も同様だなと感じました。これができるからこれをやろう。悪くないですが、広がらないんですよね。まあ個人ならそれでもやるんですけど（笑）

そうやって何かにこだわることは、広がらないならやはりそれまでで、結果的に存命しても後でもたない、成立しない、持続できない感じがします。それこそクラファンで成功したので、何度もクラファンをしてみたいな「打ち上げ花火」的なことをやりがちです。ですがそうではないですよねと。

クラファンが目的になったり、クラファンのための企画をしがちです。パンの技術を使うためのパンとか。新規事業のための新規事業とか。笑えるのですが、これハマりがちです。ハマっている人は気づけないのも厄介です。

この対策はやはり、なんでこれやってるんだっけ？とか、なんでうまくはまらないのだろうか？とか。冷静に考えた時に施策が一方的とかが多いですね。想像に頼ってしまったりとか。そこを丁寧に見られるかどうか。まあ難しいのですが、このHOWにハマることはありがちだなと。痛い痛いと（笑）

ターゲットを精査する

これは僕の気づきですが、アイデア教育なりアイデア開発において、もっとターゲットを精査したほうがいいかなと感じました。ですので早速解像度を上げるためのヒアリングを開始しています。

今までかなりぼんやりやってきたのですが、多くはこのアイデアを出す仕組みを学びたいという人ですけど、2つに分かれるのではないかと。

1つは、プロ向けです。デザイナーとかクリエイティブなことをやっている人です。そういうプロなんかアイデアに困らんでしょ！って思いがちですよね。でも、僕が関わった人だと、実は現場でバリバリやっている人がいました。自己啓発ではないですが、仕事の意識として、アイデアはなんとか出るとか、めちゃくちゃ困ってはないけど、整理したい。ある種振り返りみたいな、見直し、アップデートニーズですかね、そういうのがあると。

だからこれらの人向けは、困ったというよりも、実はアップデートしたり、見直したいとか、他の同業種のやり方とかかなと。でも、これらは一応本なり色々学べばありそうだなと。とはいえ、アイデアの出し方を一旦まとめてそこで前提として、実務でやっているからこそ説得力があるし、「参考」に出来るのかなとも思います

もう1つは、新規事業担当とか、これからやる人です。個人の起業家でもいいですが、ここでちょっと論理的にやれる人って、感覚的に、今までの経験では、新規事業部署に異動したけどどうすりゃいいのかみたいな人です。こういう人は結構いそうです。ただ、会社が何かこうすればいいみたいなお膳立てがあるわけでもなく、あってもちょっとズレていると。

ここではインサイトみたいなものを伝えたいですが、それ以上にアイデアって基礎としてめっちゃふわふわしているとか、マインドセットみたいなことを伝えるといいのかなと。違和感とかってそういう意味ではちょっとマニアックで、そこまでいかなくてもいいかもしれないです。

どちらにせよ、プロなり、ルーキーなり、そこで何かしらアイデアを必要とする人向けとなっているのがポイントです。こうやって書くと当たり前ですが、意外に僕の中で、「会社員とかで自己啓発的に学んでいきたい人」とかをイメージしていたこともありました。なのですが、こういう人ってかなりレアで、そういう人が僕の周りにはいてもおかしくないのですが（笑）ちょっとあんまりないなと。

そういう学びたい人を拒否するわけではないけど、多分本流ではないだろうと。つまり、刺さるところまではいかないのではないか。そういう人は自分で学ぶし、僕でなくてもいいかもしれないし、アイデアトレーニングなんてことでなくてもいかもしれない。なんでも学べるならいいとすら思ってしまうかもしれないと。

そんな感じでちょっと自分が考えるサービスのターゲット設定がクリアになった気がします。最もこれをもうちょっと磨いていく感じですけどね。

なのでこれはヒアリングもして解像度を上げることをDOする形でオッケーと。

真のニーズはジョブ

ジョブ理論読んでるのでというところで、本に書かれている真のニーズとは、例えばパンフォーユーのオフィス向けは狙っていたものではなかったんですよね。ただ、パンを食べられるとか、コーヒーとかとお客さんに出す、お土産にとか、色々と企業の使い方が見えてきたと。それならそれでやろうということで、福利厚生という機能や枠も刺さったと。

これってヒアリングしたり話を聞いて見つけていく話であって、ネットに落ちているネタではないんですよね（笑）そういうのが大事で、まさにそういう検証自体がジョブ探しだなと。

ここでのジョブとは、顧客が抱えるニーズなんですが、ニーズって曖昧なものでなく、かなり細かいその顧客の状況が指定されどう感じたか情緒を解決したいものといえます。つまり細かいニーズといってもいい。

それは一朝一夕ではないので、諦めずに粘っていくと。顧客が困っているんです！と言わないかもしれないものも多いわけですし、こういうのが楽しい所ですよね。

逆に簡単に見つかるものなら誰でも真似できちゃいますよね。そうでないから面白いかなとも思いました。

冷凍パンのピボットは面白い

実際に冷凍パンのピボット自体は、オーダーメイドパンが中止。その後あまったパンを冷凍していてそれを知り合いに送りつけた！というのがきっかけなんですよね。

知り合いにはいきなり送ってきたから困ったわけですが、すぐ捌けてそれがニーズの発見だったんですね。もちろん無料だから嬉しいとかはあれど、これってもしかして、会社向けに提供できるんじゃないの？ってヒラメキにつながったと。

これはまさに著者的にはPDCAでなく、Doしてからそれで考える感じが強い一例となります。これが正しいわけでなく、こういうやり方や偶発的な見つけ方もあります。

どこで見つかるか、どこが刺激となるか、これって諦めちゃ駄目なところだなと感じました。

売上を横に伸ばす

これはリピートするなり、サブスクするなりというところで、時系列を考えるってことですね。意識して。つまり売上を最大伸ばすとか、縦ではなくというニュアンスです。

リピートして何度も使ってくれる顧客が増えれば経営は楽です。実際にキャッシュが回ればそこで安定できるので次の投資が出来る。それを単発やドーンと一度の投資回収はまあダメージが大きいってことですね。

これは僕の場合は個人事業ですが、やはりリピートしたり、そこで安定していくと余裕が出来ると。顧客自体の関係性ではないですが、ストレスなくやり続ける関係が多いだけですなわちエモいというか。そういう感じがしますね。

これも再度意識したいところだなと感じました。

最もコレは上辺だけのサブスクだけなら誰も契約しないし、毎月って結構これだけサブスクサブスクしている現状なのでかなり大変ですから、サブスクって手段が万能ではないですよ。そこはミスリードせぬよう。

おわりに

パンサービス自体は著者が元々やりたいものではない、というところで、色々と偶発的に結果的に歩んだ展開が面白く、スタートアップとしてどう動いたのかが途中の道のりが見えるのが面白い点だと思います。

とはいえ、別にスモールビジネス向けでも参考になるポイントはあるので、組織やVCの話はさらっとでもいい気がしますが、気になればぜひチェックしてみてください。

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