営業をゲーム化して遊んでみよう

営業って余りやりたくないという人はいると思うんですが、勝手に待っていて相談が来るという人を除けば必ずいるわけですよね。フリーランスとかに限るわけですが。それを手抜ける、やってもらえる形にどうやれるかもありますが、今回はフリーランス的にそれをやらないといけない、という時どうしたらいいか?

そこで、ライフハックとして、そもそも嫌→楽しいという変換として、ゲーム化すればいいんじゃない?というところで少しアウトプットしてみます。

営業をゲームにしてしまおう

全体イメージはこんな感じです。

打席数を増やして、返信率を高める。そうすることで、仕事になっていくというところです。

こうやって書くと元も子もないというか、打席数0なら仕事は生まれないし、または数が少なすぎても返信に至らないと。または返信されるためには適当な提案ではスルーされますから(テンプレとかですよね)そこはひと工夫がいると。なので返信を高める工夫もいると。

とはいえ、返信があればいいわけでもなくてそれが仕事に繋がっていくためのものとならないといけないと。

と色々考えることはあれど基本はこの方程式じゃないかと。

ゲームといってるのは別に楽しむためのライフハックであってそれ以外はないです。例えば行けたぞというところなら1塁打としておくとか、なんか金額が大きいとかやりたい仕事ならホームランで4点にするとか(野球なら1点ですがそこは自由にやっていけばいいわけです)そういう遊びを入れてゲーム設計してみたらどうですか、というところです。

左2つは行動目標で、右1つは結果目標

これは書いていて気づいたのですが、打席数とか返信率って行動の目標だなと。つまり行動するために動く指標です。そして安打数は仕事となったものですから、結果です。だから結果目標です。

ここで大事なのは、結果を出すといって結果目標ばかり見ると、実は行動がおろそかになって見えなかったりすると。ここで見るべき、スコアを見たり、ベンチマークして観察すべきは、行動目標じゃないかなというわけです。行動がある程度できていれば、そこで安打には必ず(率の問題です)つながると。必ずといえるのは率が悪いなら上げるには?と考えればいいってことですね。

これを切り離せるだけでも結構な発見(めっけもん)だと思いましたね。

ざっくりした指標を設けてみる

これが正解でもないですが、例えば打席数で10立ったとしますよね。そうすると返信数が1なら返信率が0.1になる、10%、1割ですね。そこで、仕事になるかはおいておいてなったとしたら、返信がそのまま仕事になったので、安打も1だと。実際はもっと悪いと思いますがそういう目安の数字を上げてみるとどうですかね。

動きやすくなって、「えーと、今は打席数が足りないかな」とか、「今は返信率が悪いので改善したいです」とか、少し営業プロセスを分解して解像度高く見えている気にならないですか?実際は高まっているので「気」だけではないと思います(笑)

実際に案件化できるのは、数%かもしれないですが、もっとそもそものコンタクトですよね、最初の提案のところで高めることが必要かもしれませんよね。そういう工夫もこういう指標を設けて見えるのかなというわけです。

計測して振り返る

やりっぱなしではいけないので、やったらそれらを記録します。

例えば1日毎で、

  • 打席数は15
  • 返信数は2
  • 安打数は0

とかですね。ここで地味に大事なのは0だから意味がないといって書かないのもあるのですが、0は0として書いておくと、スコアをつけていることと連動するので「0」を書くのは結構おすすめです。0はない概念を表すわけですから「表示上」はなくてもいいんですよ。面倒とかっていう人もいそうです。

ですが、管理上もですが、書いてないのか記入漏れかどうかも分からないので、0としてきちっとマネジメント(ここではセルフマネジメントですかね)出来ていると脳にインプットさせるのはポイントかもしれません。

まあもっともらしい事を言ってますが、計測して振り返るために材料を作るというのが大事です。スコアをつけていくと、安打で得点が得られると。スコアとしては安打数をスコア化してもいいし、ゲームとして盛り上げたいならもう少し手を入れても面白いと思います。

例えばボーリングのストライク連続でポイントが上がるシステムがありますがそういう連続安打達成!とか記録を目指しても面白いですよね(笑)楽しまなきゃ損って感じですね。

フェーズ事に分析してみる

打席数

打席数は攻めと守りに分けられるのではないかというのが僕の考えです。本来は守りだけでやれるといいのですが、守り続けられる人は稀有というかほぼいないのではないでしょうか。あるときはそれでいけたが、やはり攻めの要素がないと(つまり新規開拓ですね)、やはり先細るはずです。魔法はないのでそこはやると。

そうやって攻め100%とかもバランスが悪いので、守りも入れていくと。守りが多ければ攻めも入れると。攻守バランスですよね。

その正解も率の目安もないので、ここは人次第です。目指すものとギャップがあると大変ですが、これもスコアリングしていけば自ずと傾向が見えてくるわけです。

あれ打席立ってるけど攻めが多いなとか、守りばかりで攻められてないなとかですね。

返信率

返信があればいいわけでもないので、仕事につながる自然な感じが出来ているかですよね。

ただ、中身とか質とかもあるのと、あとは返信ややり取りが続けば確度は上がると思います。最もただ冷やかしでやり取りがあるとかもあるので絶対はないわけですよね(笑)

そこらへんのケースバイケースはあれど、大きな傾向として、提案の中身や返信の中身などの中身的なこと、つまり質的ですね。ラリー数とかは一つの目安ですが定量的に見てもいいかもしれません。これらは仮説レベルですね。

何を見たら返信率が高まるか、または追えるかが分かればいいってことですね。

安打数

安打数は仕事化したもの、案件化したものとなります。長打とは僕の理解では、2,3塁ヒットなどより走者が回れるものというところです。本塁打=ホームランもありですよね。

スコアとは一応分けたのですがここは考え方、ゲームづくり次第です。先の連続安打でスコアが1.1倍になるとかってイメージですね。手間ならなくてもいいと思います。

どちらかというとここでは、定着したり、定期的に仕事になるかみたいなリピート率とかがあったほうがいいかもですね。まあこれはリピートボーナスとか入れてしまえばいいのでそれも盛り込むのも手ですよね。

スコアリング

最後は一応スコアリングで計算式とかですね。スコア自体の。このゲームはハイスコアを取ればいいのか、安定的なスコアで勝敗を決めるのか?そういうゲーム設計です。

例えば1ヶ月で1日でもハイスコアを出せばいいというよりも、1ヶ月とか1年とかある程度の期間でスコアを出し続けるにはどうすればいいか?そうやって設計をして自分が動きやすく、最適な、自然な動きを研究していけばいいのかなというところです。

おわりに

これを書いて思ったのは、営業自体を楽しもうという時、営業自体を知らなかったりやってなかったり、偏見や思い込みがあったりするのだろうなというところです。僕が営業が得意とかは全くないのですが、余りやりたくないなと思った時こそゲーム化して楽しく、面白くやればいいのかなと。

当然仕事になれば僕が動いてお客さんに喜んでもらって話は終わりです。そうやって色々な人を豊かにしたり、幸せにしていきたいものですね。

というわけで、営業をゲーム化するという考え方でした。営業が苦手な人にはワケワカメかもしれませんが、ポイントは無理にでなく自分ならこうやると楽しめるという土俵ですね、得意なところに引き寄せること、それができればゲームでなくてもなんでもいいかなというところですね。ゲームは一例に過ぎませんから。

ひとまずこのゲーム化で遊んでみてどうなるか、ワークするかですね、やてみたいと思います。うまくいかなかったらその振り返りをするかもですが、うまくいったら言われなくても共有すると思います。

あまり情報商材っぽくなると嫌なので、そこまでやらないとは思いますが、まあ楽しんでいきましょう!

筆者プロフィール

シゴトクリエイター 大橋 弘宜
シゴトクリエイター 大橋 弘宜
「シゴクリ」運営者。アイデアの力でお客様に貢献するゼロイチ大好きアイデアマン。ビジネスアイデア相談実績等は200超を超える。好きな言葉は三方良し。詳しい自己紹介仕事実績も合わせてご覧ください。お仕事メニューお問い合わせはお気軽にどうぞ。

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