新人割を活用し来店機会とスタッフ教育の両方を狙うマッサージ店の集客アイデア

街角ウォッチをしていて気づいたふとした割引メッセージからのアイデアです。

※初稿:2017年6月10日ですが、おわりにも書いた通りこのアイデアはまだ継続されていて、想像に過ぎませんが、お店側に新人さんが入ると定期的にやる作戦かもしれません。逆にそれ以外の深い意味はないかもしれません。

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あるマッサージ店の前には、必ずブラックボード(黒板)に手書きで「キャンペーン」のお知らせがあります。とはいえ、1割引きとかそういうキャッチだけでとくに「これ!」というほど引き付けられません。

ところがある日前を通ると、こんなメッセージが掲げられていて思わずに二度見してしまいました。

「(若葉マーク)新人割 50%オフ」

括弧書きの若葉マークは絵のイメージです(笑)新人とは店のマッサージ師が新人だから不慣れなためそこはご勘弁。ただし正規価格の50%とするという見せ方です。

いつも出ているブラックボードには見慣れていますがこういう割引の仕方もあるのかということで、一つの集客アイデアになりそうだなと思いました。

お客さんにもお店側にも割引以外に見えるメリット

今回のケースでは、割引を単にするだけではお客さんにも不安です。またそういう割引が日常化すると「安い店」となり、「安いお客さん」(クーポンがないと行かないお客)が割合を多く占めてしまいます。これは割引の課題であるわけですが、ただ低価格路線のお店(そもそもの単価が安い店)とはまた違うのでその点は注意が必要です。

新人だから、施術やクオリティに満足できない点もあるかもしれない。その点をいわば「訳あり」として、安くする。これによってどういう期待や効果が見えるでしょうか?

お客さん側のメリット

  • 新人さんなんだ。別にマッサージにものすごく差があるとは思っていないので、試しにやってみてもいいかな。
  • いつも通るけど試してもいいかも。そこまでコっているわけではないし、そこまで期待はしないけどね

私はマッサージ店には行かないものの施術の差があることは想像できますが、一般的にサービスを受けたり施術をしているプロでないとその違いは分からないでしょう。

お客さん側からすれば、軽く試すきっかけになりそうです。あと固定客などであれば「新人スタッフ」さんを教育してくれる可能性も高いです。「あー新人さんなのね頑張ってね。俺のほうが多分ここの店は詳しいかもね(笑)」みたいな会話があるかもしれませんし、そういうリピーターがファンとして理解があるお客になっているとお店としてはうれしいですね。

お店側のメリット

  • この子は新人だから教育の意味も込めて練習でなくお客さんとの対応を経験させていきたい
  • どうしても実際の現場となるとお客さんにシビアに施術の質を求められるので慣れているスタッフと比べられると新人スタッフの場数が少なくなってしまう
  • 新人スタッフもいきなりやると緊張してしまうしパフォーマンスも出づらい

そういう課題や教育についての課題があるでしょうから、そういう新人スタッフに経験を少しでも積んでもらうためにこの割引は使えるとなります。割引のていがあるものの、実際はお店としては教育研修に近いといえそうです。

言い訳といってもいいでしょう。このような理屈をつけることで、新人であるスタッフも堂々と気兼ねなくできますし、施術を受けるお客さんも質が悪いといって怒ることもでしづらいでしょう。

割引集客を安易にしないこと

集客とは一体何かですが、この答えは正解はないと考えています。

ただここで紹介した「割引」は、本来の経済的価値、金銭的なものを下げることで「お徳」であることを伝えています。割引とは本来の正規価格や相場があるため成立しうるわけです。これが常態化してしまい、いつも割引をしていると安いお店やサービスだと思われてしまいます。

実質割引であるポイントカードなどのシステムについては色々と考えがあるので一概に良い悪いは言えません。私はポイントカードはかなり限定された店のものしか持っていません。面倒だからです。こういう人もいる一方、ポイントカードがないと行かない(ポイントカードがあるから行く)人もいるでしょう。

ではここで質問ですが、「ポイントカードがあるから行くお客さんは正規価格でも買ってくれるか?」ですが、傾向としてはなかなか難しく、むしろ普段から常連なのに関わらず正規価格でも買うという優良顧客とはかなりの差があります。とはいえ客商売である以上誰もがお客さんなわけです。

新人割を常にやるわけにはいかないでしょうから、年度が変わったり新しいスタッフを雇用した時とかそういうタイミングに限定されるといえます。

集客という時「安くすれば来る」というのは安易ですし、逆にその安易なアクションで来るというのは「安いからくる」だけであって、正規価格では来ないとなるわけです。

これは新規開店や新規サービスであればやるけど、皆が使ったり知っていれば来ないという属性なども同様のパターンが有るかもしれません。

それはともかく、安くすれば人は来る時代ではありません。もちろん安い価格を提供し続ける仕組みを作れば話は別ですが、割引をして集客とする場合はかなり考えたほうがいいでしょう。もちろん集客としては「割引」されたけど体験してもらえれば価値が分かるという場合がほとんどでしょうから、その場合体験した価値が適切に伝わらない(少なくとも価格が安くてお客さんが申し訳ないなと思えるかどうか。ここでは思わない場合です)場合はやり方を変える必要が出てきます。

集客=割引ではありません。割引は簡単に出来るからこそ、理由なき割引をすべきではないということです。やる場合は今回のように理由をしっかりと明記したり、筋が通った筋が良い割引をすることで逆にそれは集客企画として面白いとなり、プラスに働くのかなとも思えます。

安易な割引をしない一つのコツ

最後にどうすれば安易な割引に走ることを防げるかについて考えてみます。何かしら集客企画を実行する際に「これは誰に向けてやっているのか」「それは何を狙っているのか」を考えてみることです。これを癖のようにしていけばまず大丈夫でしょう。

安易な割引の場合は「安くすれば来るでしょう」「誰でも来てもらえればいい」という非常に曖昧な企画となります。すぐにアクションをして集客したくなるわけですが、ちょっとまって!という感じです。

仮に誰かがこれで来た場合「誰でも良い+安いから来た」というデータしか残らず、企画やキャンペーンの経験ノウハウが貯まっていきません。考えて実施しなければそれはただ「安売り」でしかないでしょう。狙ったターゲットが来るかどうか、または狙った方向が間違ってなかったかどうかの検証ができないからですね。

一方「ちょっと待てよ、これって誰向けの企画なんだろう」「想定しているお客さんは喜んでくれるのだろうか」という一定の考察や考えがあれば安易な割引はしないはずです。また割引をする場合もしっかりと考えた企画となります。

店舗サービスであれば割引はやりやすく多くの店で行われています。しかし割引を他でやっているからウチもやらないといけない理由はありません。割引をしなくてもちゃんと来てくれるお客さんを作る、そういうお客さんを捕まえる、そういうお客さんに売るという基本前提がなければ自ずと割引に走ってしまうわけですね。この点は要注意というところでしょうか。

おわりに

実は初稿から1年ほど経っていますが、このお店の上の施策は変わっていません。一定の効果があるのかもしれませんが、研修や新しい人が入るとやっているのかもしれませんね。

一方でこのアイデアの課題は、新人に50%オフでも施術してもらうリスクです。つまり、4000円のマッサージが2000円となりますが、では効能は半分では意味がありません。つまり、ベテランAさんと新人Bさんのスキルとお客さんに対するコリなどをほぐす(またはリラックス等のサービス全体印象)がA=1/2Bでは意味がそこまでないということです。なぜなら、それでは今までと同じ時間であれば、サービスが悪くなれば安い意味がなく、安くてもサービスがそこそこを期待するはずだからですね。

凝っていて確実にほぐしたい人はまず選ばないわけですし、また新人を鍛えてやるという意味ではそういうお客さんはどうなのかと。上ではコリがそこまでないと書きましたがそういうお客さんはそもそもマッサージ店に来ない気がします。そうなると、純粋に新人さんが入った、ぜひ受けて欲しい、場数という意味で店側の研修意図のほうが強い印象を改めて読むと感じたところです。

とはいえ、売上が半額だから給料が半額とかであるわけでないので、店がその差額を吸収しているはずです。そこまでいくと残るはポップのメッセージとしてのネタとなるかなというところでしょうか。

割引の一環なのでやはり丁寧に扱いたいものですね。

ビジネスって面白い、アイデアの価値ってもっとある。そんなことを自分なりに伝えられないかという思いから、シゴトクリエイターをやっています。一緒に楽しいビジネスを生みだしていきましょう。

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