ココナラはマーケットプレイス事業は頭打ち感ありか、エージェント事業がどこまで伸ばせるか

ココナラの成長可能性資料出てましたので、眺めてました。

事業計画及び成⻑可能性に関する事項　株式会社ココナラ（グロース市場:4176）2025年11⽉

気になったところを引っ張っておきます。

1 マーケットプレイス事業の成長はリピートに委ねられるか
2 成長はエージェントにあり
3 ユーザーとしては冬の時代か
4 おわりに

マーケットプレイス事業の成長はリピートに委ねられるか

ココナラのサービスは色々あるのですが、事業として2つに分けてます。

1つがマーケットプレイス事業で、これはココナラで社名と同一ですが、スキル売買マッチングということですね。これは十分成功したモデルなんだろうと思います。

もう１つがエージェント事業で、人材データベースを活用したマッチングで、仲介手数料という感じです。法人向けに提供してココナラがマッチング、ユーザーはマーケットプレイスと重なるのでしょうが、また違った層なんでしょうね。

今期は94億円規模の売上ですが、内訳はマーケットプレイスが57億で、エージェントは37億円です。売上総利益＝粗利が、エージェントがかなり少ないのは手数料モデルなのと、色々コストがかかっているのでしょう。多分営業マンとかがゴリゴリやるスタイルなどかと。マーケットプレイスは実質3割程度まで手数料があるのでマッチングしていれば楽なんですよね。

このマーケットプレイス事業の成長性は、以下で確認できます。

2022年からすれば、4年も経っていますが、四半期ベースで30億円（流通総額であって売上ではない）が、今や43億円まで伸びています。年でいえば4倍すればいいので、52億円ほど伸びたと。でもこれは3割程度の手数料とすると、15億円規模の売上アップですから、4年でいえば、年あたり4億円規模の成長です。

これをどう捉えるかです。これが続くなら緩やかな成長として、評価されそうですが、期待値があるのでどうなるかというところでしょうか。

今期だけみると、3Q→4Qで減ってますから、一つ四半期ベースで44億円あたりが頭打ちなのかどうかは見極める材料かもしれません。

もう１つこの流通総額の内訳が大事だと思っていて、こちらも見ると印象が変わると思います。

こちらは購入ユーザー数ということで、UUはユニークユーザーなので、純粋な購入者数となります。ダブりがないということですね。すると、この数は四半期ベースで、2022年では14万人規模だったのですが、16万人規模がおそらく最大となっており、頭打ち感がチラつきます。

同時に購入額、つまり一人が何度も買うか、その購入金額が増えているといえるので、一人あたり2万円が、2.7万円まで上がっています。

4年間でみると、四半期では2万人程度つまり年では8万人だったので、年では2万人規模の増加です。このペースが続けばいいですが、頭打ち感だとここがピークとなる。

すると、購入金額を一人あたりで増やしていくしかない。今までは購入者も金額も伸びていたのが、ここらがピークではないかと一旦見ています。

話を戻すと、マーケットプレイスの流通総額が伸びている＝色々な人が買って増えているわけでなく、同じ人がたくさん買う傾向にあるわけですね。むしろ、色々な人が入れ替わっているかまでは分からないのですけどね。ただ新規が買い続けるのでなく、多くはリピートだと推測しています。

成長はエージェントにあり

だからだと思うのですが、マーケットプレイスはそのままキープ、おそらく微減、今後成長余地が微妙なので、新サービスを打ち出していると言えそうです。そういう意味で、投資家視点ではスルーされそうですが、ココナラサポートみたいなコミュニティが出来たのが意外でした。ユーザー目線で今更感があるわけですが、これは要するコンテンツマーケットもですし、新規事業にはならないものの、新規機能レベルでは刺激するために必須だと。

でもあまりネタがなかったので中途半端な印象を受けます。あくまで僕の印象ですよ。

例えばnoteなどが顕著に成長していますが、モロにダブるんですよね。むしろnoteを参考にして真似しているくらいでもあるわけですが、それはいいとしても、あえてココナラでやりたい人は皆無とは言わないですがいないと思っています。むしろ、逆でココナラでやるならnoteでやるので、note側に移行するまであるというか。

マーケットプレイスでの新機能や新サービスは空振りではないかとやや時期尚早かもですが、僕は見ています。ただそれらが購入額を増やしているかもしれないので、それらがどうつながっているか次第ですよね。

そこででてきたのがマーケットプレイスでなく、エージェント事業です。手数料ビジネスですし、というかLancersもやっていますし、クラウドワークスもやっているところですが、差別化というか、違いが結局そのユーザー層、マッチング、サポートなどでなかなか競合しまくりなところですよね。皮肉にもマーケットプレイスでは違うのだけど、ユーザーを集めてそれらをどうするかとすると、それらをマッチングしていくということでシンプルすぎるほどのビジネスです。見た目や入りは違うのに、結局法人向けとなっていくと皆面白いように被るのだなと見ています。個々に違いがもしかしてありそうですが、ビジネスモデルとしては一緒だなと。

つまり、toC、CtoC的なものは見た目や入口としてありだと。でも、それがエージェント事業を増やすかは別なんだろうという感じです。

今後ここからエージェント事業が伸びるか伸ばそうとしていて、そちらになると。実質、マーケットプレイス事業をすぐ抜いてしまった場合、ココナラはマーケットプレイスで見せているが、実態はエージェント会社みたいなことになりかねないし、もはやその傾向があるといってもいいかもしれません。だから駄目ではないですし、生存ではそうなっていくのかなと感じますね。

エージェント事業は、こんな形で2024年4Qからががっと上がったのですが、そこから怪しい感じで下がっているんですよね。四半期で10億円規模だと（混乱しますがここでは流通総額ではなく売上です）、年で40億円の売上です。カンがいい方は、マーケットプレイスでの売上が57億円だったので、かなり近づいているとも言えるわけですね。

つまり、マーケットプレイスでちまちまやっても流通総額の3割だし、かつ売上ががっと上げられない。だから、エージェント事業で、テックやらアシストやらコンサルとか色々あるのですが、詳細はおいておいて（僕も良く分かってません（笑））売上を作ろうというのが見えます。粗利が2割程度なので低めですが、売上は立つかなみたいな感じですよね。

もどかしいわけですよね。マーケットプレイスは売上は伸びづらいが粗利は高い、エージェントは売上ががっと立ったが、粗利が低い。商売って売上のためでなく、利益だと思うので、そのあたりのバランス感覚、いやスタートアップなので大分違う気がしますがどうなっていくかですね。

話を戻すと、そういうエージェント事業が今後も行けると思われるわけですが、四半期ベースで見てしまうと微減となるので、今が頭打ちと見えるかもしれないわけです。なので施策や取り組み次第ですが、正直分からないですね。既にゴリゴリ営業して何かやるところはやっているわけで、ココナラが裏でそういうのが得意かというとそれはないので、トップやCOOとかですよね、営業ゴリゴリ畑の人を入れてアウトバウンドでやっていくみたいなイメージが強いですが、それができるかはまた別なんでしょうね。

ユーザーとしては冬の時代か

ココナラユーザー観点でいえば、買ってもらう人を増やすのでなく、リピートでかつセルアップとしてより買ってもらうしか見えてない感じです。

既に売れていたり顧客が安定する人はいいですが、これからココナラで売ろうというのは厳しいだろうと。新規で売上てみたいなノウハウや何かは否定しないですが、ごくごく一部で出来ることやうまくいくことが再現できるほど甘くはないということですね。

規模が大きくなりすぎたとも言えますね。

こうすればいいとは言えないのですが、少なくとも今ココナラで何かやろうとするのは遅くて、（それでも今だからできることはありそうだし、これは主観に過ぎません）それこそ、SNSでもいいですし、自ら仕掛けて構築していく。そういう力ややり方の方が一周回って吉と出るかもしれません。

少なくとも、ココナラのマーケットプレイス事業が成長しているぞと思いたい人がいてもいいのですが、成長はかなり限定的で、僕は頭打ち感がある。成長自体はしているけども、それは購入者が増えているのでなく、むしろ固定の人がより買っている。それこそ法人になると、増えますしね。一方でそれが割に合うと出品者側が思っているかまではでてこないですからどうなんだと。エコシステムとして持続できるか？きついとか厳しいならそこから離脱します。

当然それは登録者数からは見えなくて、稼働数でみたいのですがそれらは開示されないのでどうなるかというところですかね。