集客と販促の違いを考えてみた

集客と販促の違いについてちらっと先日書いた気がしますが、やはり違うのですが、客観視点でいえば「どうでもいい」ということを感じました。これらの違いは、アイデアを考えるとか企画を考える側にとってはめちゃくちゃ大事であり、自称問わずその専門家であれば1mmレベルの誤差が分かるはずです。

一方で、現場で売る人や店長やサービスを提供する経営者からすれば、それらはごくごく当たり前で「どうでもいい」話です。売上が上がれば何をしてもいいわけではないですが、売上が上がる(利益も上がる前提)ことであれば、集客も販促も関係ない、言葉遊びになるからです。多分。

がちっとこれらについて考えることで、よりアイデアについて精度を高めると同時に、それらをシェアすることで、ビジネスを行う際の気づきとなれば嬉しいです。

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売上とは、集客と販促の組み合わせである

まず集客や販促の話の前に、売上について考えてみます。

冒頭で話したように、経営者(アイデアや企画などを専業としない人など)にとっては、売上をキープし従業員を雇用し、同時に商品やサービスを売ることで社会に役立ってもらうことが普通です。多分ですが。

そうであるとき、売上を上げられる選択肢またはその細部の内訳はどうでもいいのではないかと思います。

ですが、この方程式を否定することはまずいないでしょう。それは、

売上=客数×客単価

というシンプルなものです。もちろんこれに継続率だとか、色々入れてもいいのですが、ここではこうします。そして、例えば客数がいないのであれば、客単価が高い意味は全くなく、0なら売上は0です。また客数があっても、売り上げる客単価がないのであればやはり売上も0です。

もっとも0であるパターンはあまりないというか、問題としないのであれば、これらの組み合わせであり、掛け算が売上であるということが事実でしょう。ですが、売上を上げるというとき「客数を上げるのか」「客単価を上げるのか」を意識される方は少ないのが事実だと思います。なぜなら、よくも悪くも「売上があがればいい」のだから、内訳を見る必要がないからです。

1万歩くらい譲って、経営者がこれらを考える必要がないとします。ですが、それは「売上が伸びている」「うまくいっている」場合のみです。例えば、売上が下がったり、うまくいかない場合、なぜ駄目なのかを考える必要があります。そういう時に、「あれ客数は伸びているのに、客単価が下がっているからか」と気づけないのであれば、正直厳しいわけです。また「客数が減っているけど、客単価がなぜか上がっていて売上が維持出来ていた」ことに気づくかもしれません。

結局はそれらは鉄則というか基本原則ということで抑えておくとします。

そして、ここで大事な集客と販促への導入としては、

客数=集客が担当

であり、

客単価=販促が担当

であるということです。担当というのは、集客という機能や考え方やアイデアが客数を上げる、または下げてしまうことになります。販促という機能や考え方やアイデアが客単価を上げ下げするということになります。

再度式を書いてみるとこう書き直せます。

売上=集客手法×販促手法

もっといえば、

売上=集客アイデア×販促アイデア

という数もそうですが、質により、売上が上がるし、確保出来るということになります。

集客とは何か

僕の場合はそういう集客アイデアを考える立場ですから、集客においての考えやアイデアは日々磨かれることになります。そして、どんなビジネスも集客がうまくいってないならうまくいかないでしょう。販促も同様です。

だからこそ、集客も販促も同じ扱いされるわけですが、この点は僕の視点では明確な違いがあるということ、それはこだわりといってもいいくらい違うわけですが、客観的にそれらが違うからどうという批判をしたいのではありません。お客さんにはそうはいってもいいけど、明確に違いがあることを知っているかどうか、または説明できるかはアイデアパートナーを見つける意味では面白いリトマス試験紙になりそうです。

さて、集客ですが、ぱっと考えると、新規でお客さんを呼ぶことになります。新規と書きましたが、既にお客さんの人を「来てね」というのは集客と言わないわけではありません。が、おそらく「集客したい」という一般的に言う言葉は、新規集客が99%だと思っています。なぜなら既にいるお客さんなら呼びかけるという認識で出来るからですね。

他になにかを考えると、新規という意味で、または集客からビジネスが始めるという点では、0から1,01の話に近い気がします。

そして、チラシをまくなどが集客の代表的な手法ですが、それらはお店の外やメディアやサイトなど他の媒体や見てもらう「コミュニケーションポイント」に置く感じです。つまり、外部です。

ここまでまとめます。

集客とは、

  1. 新規でお客さんを呼ぶこと
  2. 0から1という創る行為に似ている
  3. 自社や自店の外で仕掛ける

1,2は似ていますが僕としては、ものすごく大事なことなので分けています。また、1については、「ターゲット」と違うお客さんを呼ぶのはここでは考慮していませんが、誰をお客さんとしていますか?しようとしていますか?が弱いとこれらはやはりぶれてしまいます。

例えば割引チラシをまいて来てもらうのは安いから来たお客さんを招きます。それらを狙っていればいいですが、属性として安いから来たのであって次はない人も多いでしょう。そういう見込み客がちゃんと呼べるかどうかも大事なところです。

ですが集客とは何かという点ではこのくらいで、ざっと上の3点ではないかと考えています。

販促とは何か

販促とは販売促進の略です。これらもささっと考えてみましょう。

まず販売促進とは、売上を上げることです。ですが、0から1でなく、1から2や3などさらにあるものから上げることです。そして、集客との対比で見ると、自店内で行う仕掛けが多いでしょう。

ちなみに、明確に集客と販促を分けるのが目的ではなく、概念として分かれていること、そしてその上で重なる部分もあるよねという理解が大事です。

販促とは、

  1. 既にいるお客さんにさらに買ってもらうこと
  2. 0から1でなく、1から2や3などさらに売上を伸ばすこと
  3. 自店舗内での仕掛けることが多い

となります。

例えばチラシを出して集客をして、お店に来てもらうことは販促とはなりません。ですが、お店にきて、「目玉商品」以外をついで買いを狙うのは商売の常套手段ですが、それは販促でしょう。スーパーで言えば、卵が1円とかでありえない価格にして、「卵だけ買うお客さんは多分限られる」はずなので、それ以外のものを買ってもらうわけですね。これらの施策が万能というよりも、卵で集客して、野菜を売るみたいなセットが大事ですね。当然売上と経費と利益を見ないといけないわけですが。

集客と販促の違いは一般的にはどうでもいい

僕の考え方はおいておいて、冷静に考えるとこの違いはどうでもいい話です。なぜなら、どちらも売上に直結する、または間接的に貢献するであろうことだからです。例えば卵を安くしてチラシをまいてお知らせするのは集客ですが、それによってお客さんが来て他の商品も買ってくれますよね、というアイデアは「集客アイデアであり販促アイデア」なので、「売上げアップアイデア」という理解が適切でしょうか。

ただ、これを「集客アイデア」か「販促アイデア」かという話はどうでもいいということです。

ですが、少なくとも僕においてはこれらは明確に異なるといえます。くどいですが「卵を安くしてチラシに書いて目玉商品で集客する」というだけのアイデアは、ただ安くしただけのアイデアでしかありません。後ろにある販促として、「野菜や他のアイテムを売る工夫を店内に仕掛ける販促アイデア」をやらなければ、売上はむしろ上がらないというか、売上はあるけど利益を圧迫するだけとなるからです。

木を見て森を見ずではないですが、どちらも大事ですし、仮に集客しっぱなしであり売らないのであれば売上は成立しません。

一般的にはどうでもいいわけですが、ものすごく自分にとっては大事であり、その視点が欠けていれば売れるものが売れてもよくわからないし、売上が落ちてきたりうまくいかないときに分析ができない、何が原因か分からないということになるわけですね。

だから一般的にはどうでもいいけれど、ビジネスとしてはめちゃくちゃ大事となるわけです。

そもそもなぜ集客と販促の違いにこだわるか?

実はそこまで気になっていたわけではないのですが、いくつか自分のアイデアを出したり考えたりする時に「これは集客アイデアではないな、販促ではないだろうか」と思うようなことがあります。

本ブログであれば、アイデアということでくくっていて、細かい区分はありませんが、「集客アイデア」が欲しいのに「販促アイデア」ばかりだと、おそらく期待したコンテンツがないことになります。逆もまた然りです。ただ一方で「集客・販促」というのはセットでして、切り離したほうがいいわけでもないでしょう。だからこれらをセットで提供するコンテンツが多いのも頷けます。

他の切り口でいえば、相談の中で集客したいという話は結局突き詰めれば売上をあげたいからとなります。売上を上げたいのは誰もがほぼ望むことですが、とはいえは望めば上がるほど甘いことはないわけです。お客さんである人にアプローチして満足や価値を感じてもらわないと得られない、それがビジネスであり売上なんですね。

販促といっていても、実はほぼ売上がない状態で販促という話もあるかなと思います。それはまず集客してからとなります。

ブログでも、僕がいっても説得力が欠けるのですが(笑)見込み客がいても、なかなか反響につながらない場合は、単にターゲットがずれているか、まだ母数自体が少ないとか色々言えるわけです。ブログでいえば、アクセスしてもらうのが集客で、PVが販促に近い感じがします。まあそうでもないかもしれませんが。

違いにこだわるというよりも、やはり違う概念であり、アイデアを区別する場合においてはこれらは明確に定義できると考えました。同時に、集客なのか販促なのか分かりづらいものもあるなと感じました。

最終的には、集客といっても販促をしていたり、販促なのに集客という違いが「言葉」で表せることは力ですし、同時にその違いが分かるのもそれらについて徹底的に考えているからというこちらの優位性?を伝えることもできると思っています。

集客と販促を刻んで売上を上げる

アイデアマンである僕にとっては、集客も販促もどちらも面白いアイデアだと思っています。

ですが、集客のほうが0から1要素が強いので、やはり集客をどうするかのほうが燃える部分があります。販促は既にあるものを伸ばす感じですので、もし何もないならそれは集客ですよね、集客アイデアを考えましょうとなりそうです。

これは好き嫌いなのか、燃える燃えないも僕のやっていることで変わっていくでしょうが、少なくとも0から1は面白いなと同時にやりたくないというか、あまり考えたくないのであれば待ってましたとばかりやりたいというところですね。

新規事業や新規企画も全て新しくチャレンジすることばかりです。やったことがないからやらないというよりも、とりあえずやっていくスタイルです。ですが、こちらがやりたくても、よく考えると力になれなさそうなことは無理してやっていません。そこの見極めは何かですがそれはまたそのうちアウトプットしていきたいと思います。

集客アイデアをメインにしつつ、販促でより売上をあげ、最終的に売上を上げるとそういうアイデアを企画を提案していくのがシゴトクリエイターであり、それこそシゴトづくりだと考えています。

おわりに

集客と販促の違い、そして売上はそれらの組み合わせなのでどちらも手抜けない、または一般的にはどうでもいい些細なことだけどこちらとしては大きな違いがある。そんな話でした。

売上をあげれば販促も集客も関係ないとはいえ、仕掛ける側が集客したのに販促でしたとか、販促したいのに集客でしたではやはり滑稽ですし、チグハグです。

例えば、梅雨なので雨の日セールなんてよくあります。看板を店舗前において雨の日セールは・・・集客ですね。ですが、雨の日セールにおいてただ来てもらうだけでなく買ってもらうことで、他のセール品以外をうったり、レインブーツと傘をセットで売るのは・・・販促ですね。集客しつつ販促をするのが鉄則ですが、どちらかを取り上げるとどちらかが見えないことも多いのかなと思います。

そして、なんとなくですが、販促という時に集客→より売るから販促という考えもあるかなと思います。販売を促進するから、集客して売るのもありだし、さらにクロスセルのように売るのもありだからです。そう考えると言葉としてはかなり混乱するなあと。ただ、01を大事にしたいので、集客はとくに01を創ることであり、販促1から2という感じで僕の中では理解していきたいし、解釈していこうと思いました。

逆に他人が集客や販促という言葉を使った時にはどちらを意味しているか、きちっとコミュニケーションをしていく必要性も感じています。

今回の視点から何か気づきがあれば大変嬉しいです。

ビジネスって面白い、アイデアの価値ってもっとある。そんなことを自分なりに伝えられないかという思いから、シゴトクリエイターをやっています。一緒に楽しいビジネスを生みだしていきましょう。1記事でも何かヒントになれば嬉しいです。

ビジネスアイデアに悩むあなたに!

本ブログの1年間(2016年4月から2017年3月まで)で人気だったアイデア記事をギュッと10個にまとめました。A4で72ページ(約44000文字,読了目安は110分)。ぜひ新規企画や新規アイデアを考える際につまみながら読んでもらえれば嬉しいです。
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