営業は確率で考える

以前営業は確率で考える、もっといえば提案なども弾とすると、その数からどれくらい反応や手ごたえがあるかで考えるといいよ。みたいなことを書いた気がします。

雀士の小林さんの本はまさに確率で考える、どちらかといえばメンタルを強くするというテイストですが、本質は確率で考えれば、4回のうち1回は上がれる、でも1回目で負けると2回目は頑張るも「心理」が揺れているし、3回負けて4回目だから「必ず勝てる」わけでもない。確率なので、まあかなりの長期目線で見てってことになりますよね。

とはいえ長期目線という切り口は意外になくて、確率で考えれば一喜一憂しないということが面白かったです。逆にその感覚や意味が分かっているなら読む必要はないのですが、それを踏まえてサイボーグという異名は適切かなとも想いました(笑)そうやって確率で考えるので冷静にいればいいってなかなかいないですからね。

とはいえ著者もストーリーや物語を否定しないわけです。もっといえばサイボーグみたいな人しかいなかったら、面白くないので、オカルト撲滅よりもオカルトもプロレス的に楽しむエンタメ要素として受け入れているのかな?くらいに着地しています。実際は分かりませんが、それはネタとして、今回は確率で営業を考えてみたいという話です。

提案数を弾として考えてみる

いわゆるおっかない戦争とかでなく、持ち手とかカードの持ち札とかって感じで考えてください。ゲーム化ですね。

あなたが営業をするとしてどこに営業をしますか?というところで、選択肢として1個しかなければそこに営業して終わりです。その人がものすごくピッタリあい、かつあなたのサービスや商品を喜んでくれて継続的=死ぬまで(笑)つながりがあれば、かなり太いお客さんですよね。でもそれってありえますか?と。まあないですよね。

一般的でなく、実際では、そういうことはまずないので、打ち手として色々な人に声をかけていくわけです。そして多くは興味がありそうかな?というところ話をしていくと。これが確率をあげていくわけです。

本書で面白いのはしれっと営業の話も出てくるわけです。おそらく著者は営業マンではないので、あくまで例えですが、例えば提案して商談が出来る確率が5%とします。ならば、5%の成果となるまではやると。具体的には100回提案すれば5回は通るから、その100回やる過程でメンタルがどうとかは関係ないと。乱暴にいえばこうなります。

実際に営業的に考えて、例えばアウトバウンド的なテレアポがありますよね。これ精神的に持たない人が多いのは僕も無理ですが、実際には100回かけたら5回取れるということを信じきれないのと、100回までにメンタルがやられるからです。1日持つとかどうかでなく、毎日やるとマシン化しますよね。これなんだろうな?で終わると。つまりある種の鈍感力もあるんだろうなと感じています。また、95回失敗してもいいと割り切れる受け入れる力です。

ここまで聞いて胃が痛くなる人も多いと思いますが、胃が痛くなることをやれってことではなく(笑)僕も嫌ですから。

ここではもっとマイルドにして、色々とやっても結果は出ないのが当たり前と捉えます。というか出るほうがおかしいと。とはいえ、絶対出ないわけではないのです。だから、出ないのだけど、一定数やると出てくると考えると。ただこれはDMを1万通配っても1,2通しかない反応率と同じで、コストを考えないと詰むのもあります。お金をかけずにというところでまず理解してください。お金とか時間とかコストをかけるなら、そこで計算できます。最低でも1通5円はかかるなら、5万円はかかるので、5万で1,2件獲得してもその人に5万円の商品を売れなければきついですよね。多くはそれでは広告費がペイできるだけで、あなたの売上やその他の経費が持ちません。なので、それ時点でアウトのことが多い。

時間も同様です。1件あたり1時間かかるなら、100件で100時間です。営業マンが一人いたとして=あなたでもいいですし、1日8時間かどうでも、12,13日分の稼働です。大きいですよね。それで5%だとすると、5件です。12,13日で5件。営業マンの費用はいくらか。仮に月40万円くらいだとして、その半分の20万円程度は稼ぐなら、5件あたりで1件は4万円は必須です。一般的には会社売上としては、その人件費と経費的な費用、あとは会社の利益として、3倍は欲しいので、実際は3倍は欲しい。つまり、1件12万円くらいで受注しないと、この時間をかけては詰むことになります。

そういう数式は簡単に出来ます。ただ最初という時は、このパーセンテージが出ないはずなので、1回だと足りないですが、10回とか一定数積んでいけばいい。経験が全く違うとかも、ある程度共通化すれば、BtoB営業だとか、BtoCの手ごたえとかは色々あれど、分結局「確率」としては似たような数字になっていくのかなという感じです。

営業反響率10%を目指してみると?

では頭の体操ですが、仮に提案をしていって100回提案したとします。同じ人ではなくて、違う人にですよ(笑)100人といったほうが分かりやすいですね。

その場合10%程度を目指すなら、10人から反応があればいいことになります。では、早速営業をしてみたとします。一人目、反応なし。二人目反応なし。三人目反応なし。段々不安になってきませんか?(笑)

これで10人目で、反応があったと喜んでもいいし、なかったといって悲しむこともないです。これが確率思考です。結構えぐいというか、マシン化するトレーニングが必須です。

ではどうすればいいかというと、おそらくですが、ヒントは空気的に、呼吸するように客観視するとか、ロジックで考えるとか、今の状態と未来は関係ないとか、そういう思考が「空気」のようにあるってことです。以前書いた記事では、近いOSでサバイブするが近い気がします。ここでの近いOSとは、無意識的にやっている、やってしまうことを強みとして客観視してみること。またそういうものを見つけて意識するといいのではないかということでした。

もっといえば、そういう強みとかでないと、現代は生きづらいということもあって、なんか社会に合わせすぎて自分でなくてもいい、下手すると自分は生きている価値がないなんて思いがちですから(笑)近いとは、自分から近い、または自分の内に勝手に生成されるようなものです。

確率思考では、おそらく確率的なロジックや算出するような式、簡単な目安計算が「呼吸」レベルであることが求められます。けれどそれって結構大変な気がしていて、文字通りトレーニングがいります。なのでこのトレーニング自体は、自分が強みとか近いところで見出しつつそれを磨くのが近道かなと感じたんですね。

提案の確率感をトレーニングする

実際に僕が考えるトレーニングというか、意識していることを書いてみます。多分これが僕が呼吸するとか、空気とか、意識せずやっていることなので、この意識や取り組みがない人がやろうとすると「意識」するので大変なはずです。だから、本書では的確だなと思ったのは「失敗に慣れている」ということなんですね。これは言い得て妙だなと思っていて、失敗になれるも多分トレーニングかなと。

提案したことは忘れてしまう

営業とか提案というと、ガチガチに固めてどうだって感じがあります。ただこれはある種嘘というか、相手に伝わる形ならあまり形はこだわらないというのが実際かなと。しかし、形にこだらないとはいえ、全然まとまってない資料とか、文章がぐちゃぐちゃ(長いから良いわけでもない)、何を言いたいかわからない、または伝えたいのはあるけど具体化されてない、こちらのメリットがなさそうとか。

色々なものがあるので、最終的にはそれなりに要約されつつ、相手のメリットがありつつ、未来や具体的なものが見える。のでなければ人は動かないですよね?あなたがどうかって考えれば早いです。相手もほぼ同様です。

それで、提案したことを忘れてしまうのは、本意は「忘れろ」でなく、「結果的に忘れてしまう」ということなんですね。忘れようとして忘れるのが最初かもしれません。けど慣れれると勝手に忘れます(笑)

具体的には、僕が提案したこと、提案することが空気であるということです。呼吸をすることを意識しているうちは、それに気が向いてしまって他のことをしづらくないですか?水泳でもいいし、自転車でもいい。漕ぐために前に進むためにバランスを意識しながら乗っている自転車乗りは「初心者」ですよね?そうやってトレーニングして「意識せず」に乗ることが出来ると。そのトレーニングをして、「意識」→「無意識」にもっていけるかどうか。運動神経みたいなものもあるっちゃあるのですが、それはおいておいて自転車ってまあ乗れるわけですよね。意識せずとも。運転の下手上手いはありますけどね。でも乗れると。

提案自体が呼吸であれば、呼吸レベルで忘れる=覚えてないわけです。あ、今息吸ったぞ!とか吐いたぞ(笑)なんてやってないわけです。

だからこそ、確率思考もですが、まず自分が提案をしているという感覚をなれることで忘れてしまうのが早いです。テレアポが鬼のように出来るようになれは微妙ですし違いますが、実際に提案をしているのだとか、色々意識すればその分「コスト」となります。また意識した分だけ、「あー通らなかった」になります。そういう世界観が悪いのでなく、結局営業としても、反応があった人と話をするので、相手が「ああ、100回も色々な人に提案しているのだな、大変だな。何か話聞いてあげよう」は同情ですよね(笑)

またそんなことを言う必要もないわけで、言えば困るというか対応しづらいですよね。とはいえ飛び込み営業の研修ってそういうのもあるみたいなので、その効果は疑問ですが、「失敗に慣れる」「呼吸する感覚で無意識化する」という意味ではありです。とはいえ推奨しませんけどね、飛び込み営業とかを。

というわけで、失敗に慣れろも、失敗することが多い、つまり10%の成功率なら10回中9回は失敗ですから、そんなものですよね。たまに確率が5割を超える人がいますが、それは僕が思うにそもそも「呼吸」のようにしていて、率が悪い人をそもそもフィルタリングしていて失敗カウントしてないだけとも思います。いわゆる母数の罠です。母数をいじってはだめとなると、その人が無意識で母数を減らしたのか増やしたのかは置いておいて、減らす傾向にあると。そうすると、提案が通る確率が8割を超えてもおかしくないですから。まあこれはどうでもいいのですが、そういう確率の操作もいくらでもできるので、目安に過ぎません。

失敗を9回もしていいなら、と思うと楽になるのか。それとも9回も失敗に耐えなきゃと思えるのか。そうです、ここで楽しいかどうか、ハックできるかみたいなことになるわけです。

忘れているので気付いてスイッチを入れる

では僕が実際はどうかというと、ある提案をしていたけどいつもどおり忘れていました。しかし、向こうから反応があったのでこういうことも出来ますよということで、そのまま仕事をすることになりました。

これって美談でもなく、普通に営業をしたからですし、しなかったら何も形にならなかったと言えます。そのあたりはいいと思いますが、忘れていたら思い出すのが大変とかってのは杞憂です。

実際に営業提案レベルで具体的な資料とかはないですし、というかそういう資料レベルはそもそも作れないはずです。相手のヒアリングがないなら「適当」なものでしかない。だからそういうコミュニケーションがないなら意味が全くないとはいわないですが、「資料を作る意志」を見せるくらいですかね。ひどくいえば見せかけのポーズです(笑)それに時間を使うなら他のことにとも言えなくないですが、それはもうその人ややり方次第でしょう。

それで連絡があったり反応がある時にスイッチを入れます。僕はですよ。とはいえ、自分が全くやったことないとかは流石に無理で、そこは調整が要りますよね。で、スイッチを入れつつ話が始まるわけです。

実際には、忘れているので「スルー」されるとか反応がないほうが多いです。これは僕が提案する側でなく、提案を受ける側としても数が多いとスルーせざるを得ないです。あとテンプレのお断りを入れるかどうかです。それは端的に時間が勿体ないからです。提案側と受ける側の視点で両方から考えるとやはりどっちもどっちというか、提案をする側は受ける側の視点がない場合も多く、受ける側は提案をする側の視点がなかったりします。そこのあたりは興味でいいので、提案をしている人は受ける側を騙されたと思ってもいいので(笑)やってみてください。多分営業提案の解像度が上がります。逆もまた然りです。

スルーとか、反応がないことを一つずつカウントして「ああ、手ごたえがなかった」は悲しいわけです。そういうフォーカスを当てることを否定しませんが、やりたいのは反応があった人と仕事をしたり、話をすすめたい、関係を作りたいとかってことですよね?ならば、そういう手ごたえがあった人とやりましょうという提案です。

実際に僕の確率は不明ですが、基本失敗というかスルーされたり手ごたえがないとか、お断りみたいなことが多いです(笑)でそれもスルーというか、これはマインドセットになるので次で説明します。

この章では、忘れていてもいいし、忘れていることで手ごたえがある人、時にだけフォーカスをあてていくということになります。

お断りに対してのマインドセットを作る

スルーとか、返事がない、断られたということで過度に「ああ、自分は駄目なんだ」というのは思わない方がいいです。これは僕が提案を受ける側でもあるのですが、この人は面白いけど今回は違うなとか、確かにそれはあるけど違うなとか、今ではなかったみたいなこともあります。逆に依頼をしたいのだけど手元にいい仕事や相談したいことがないなんてこともあります。

このタイミングではない、今ではない、そういう時ってもう「今ではないんですよ」というのも説明が面倒なので、そのまま返事しない人がいるんじゃないかなと想像します。僕も分かります。僕は豆にコミュニケーションする方だと自負はあるのですが、そういう人も面倒くさいと思えば、況やというところでしょう。

実際に断われた場合どうするかですが、食い下がることはまずないです。それまでです。逆に提案をして詳細を詰めていくとなんか違うなというときに断ったら、こういう条件ではどうかということもあります。交渉術ではないですけど、こういう場合も普通に断ることが多いです。最初の感覚もですが、結局駄目だなという時にうまくいくケースなんてないんですね。これは相手が確率ではなく、相手という人なので、その感覚がずっと存在します。これはめちゃくちゃ大事にしているというか、気にしています。相手がコンピュータならいいのですがそれはないですよね(笑)

マインドセットとしては、ズバリこうなります。「ああご縁がなかったな」とか「今回は無理だったな、次にいこう」「相手もタイミングではなかったのだな」ということです。これは綺麗事ではないです。本当にそう思っています。もちろん、この人と仕事をしたいとか、あの企業は良さそうというところで、何も返信がないと残念ではあります。気合いを入れた提案が「テンプレお断り」だと、確率思考をしても「うぬぬ」となります(笑)

でもですね、そこで怒ってもしょうがないですし、なんか与件と違う何かがあったのだなとかそう考えています。実際に理詰めで説明する、とくに断るのって手間です。こっちが「違うな」を理屈でいっても、相手は納得しないこともあるので。だから、理由でなく断りたいだけ、合わなかっただけとなります。実際にそこで合わない場合次に合えるかというと、文字通りご縁なので、多くの確率は不明ですが、次やるとかってあまりないですね。これもご縁かと思います(笑)

マインドセットのトレーニングとして、そうやって失敗、スルー、返事なし、テンプレ回答でもイラっとしないことです。僕もちょっと申し訳ない時とかは一言入れます。ただ相手が提案の文体ですらない(笑)時はさすがにテンプレだけですね。丁寧にやってくる人に不躾なテンプレ回答はないですよ(笑)だから、これも心理というか人間を相手にしているのだということを意識すればいいと。

これはぶっちゃけ慣れです。僕が昔から提案して慣れているとかはなくて、やはり提案を提案を思わない。コミュニケーションとか会話とか、ちょっとどうですかとやってみる。そういう感覚に持っていくことで、忘れられるし、反応があればそれが嬉しいし、なければなかったこととして終わるわけです。

これも含めて提案慣れとなります。よくあるのはこのトレーニングとか、失敗慣れを積んでないので、一喜一憂するケースです。確率思考はその数を前提とするので、多くは飲み込んでしまうというか、一定の確率に収まっていくので、0もないし100もないわけです。つまり必ずやっていれば当たるは正しい。しかし人間は有限の時間と、お金とかリソースがあるのでその中でやれる範囲。そしてメンタルも大事なので、自分を病ませない、むしろ健康的で楽しくなれるようにもっていくほうがいいというのが方向性になるわけです。

数を打ちゃ当たるはちょっと違う

ここまで書いていて、数打てばいいのでしょってなりがちです。ある種当たっていますが、数打てばの一つの提案が適当ならやっぱだめですよね。

具体的には何者か、どういう強みか、価格や仕事自体は何か。それがないと詰まらないです。詰まらないとは、詰められない=具体性がないので、相手も判断しづらい。で終わりがちです。

僕の経験上、ふわっとしたことを固めていく時、どこかで「仮提案」として、「こういう考え」はどうですかとか、「こういう案はどうですか」となるべく提示しています。この案とかアイデアがないことで、様子見というか、お見合いになって進まないケースはありえそうです。相手が具体的にいったらこっちも言うみたいな人はいるのかもしれません。

もっといえば、自分が考えると損するみたいな人ですかね。これはまああまり良い結果にならないと思います。少なくとも僕は嫌ですね(笑)そういうことをいっていると、「あ、この人は色々提案してくれた」から「やろう」となるのですが、相手もそういう考えだとすると、囚人のジレンマよろしく、「相手も来ないから」となって、話が終わるわけです(笑)

あとは、思考として、アイデアを持っていたり示す人の方が少なくて、それで形として土台になればいいですよねとなると。そういうのって共有したり、可視化するという話ですから、そのレベルで話せるんですね。そういう可視化とかって実はかなり技術というかレベルが分かるので、担当者によっては色々言っているのだけど、実は何も考えてないとかザラです。逆に固めすぎていて受け入れる余地を設けてないとこちらも色々やりづらいわけです。こればかりは正解がないのでケースバイケースとなるわけですが。

というわけで、数打ちゃ当たるというのはある種正しくても、一個一個は丁寧に行こうと。でも、丁寧でも忘れてもいいし、というか呼吸のようにしていれば近いOSであれば常にやっていることなら「食べたご飯を忘れる」のは当たり前で、意識することやカウントすることはある種のプロ化とも思っています。

仮に営業のプロなら、そういうカウントをして、自分の結果やトラックレコードとしての記録だーとかはありですが、そうでないなら、僕は営業マンとかって意識もないですから、不要かなと。もちろん、記録を取って高めたい人はそうすればいいわけですよね。

アイデア出しも呼吸するように

少し前にアイデアの戦績みたいなのを計算してみました。これもアイデアという意味では提案ですけど、実際にはこれはカウントしてないアイデア数もかなりあるので、もっと率は低いです。また実際にはある人に提案したものが受けるかの保証はないですから、3割でもその人に受けるかは分からないんですよね(笑)

提案数と当選数の振り返りから自身のパフォーマンスや調子を見切るでは、ココナラの提案ではほぼ26回が空振りですが、受ける側の相談受け側だと2割前後まで上がっています。同じプラットフォームでも全く世界線が異なることを知るだけでも良いかと思います。また、昔のデータでは2014年や2015年でも、あるサービスでは1割を切ってますが、3割り程度をキープすることもある。

となると、世界線としては、30回程度では坊主ともなるし、30回やれば3割得られることもあるよねと。これは戦略とかもいりますが、呼吸するからというのも大きいです。

実際にこれ以外でもアイデアは出しています。友人との話からでもですし、お客さんとのコミュニケーションでアイデアを出すとか、ネタ集めとしてもやりますし、ブログ記事としてアイデアを出すまとめるもあるし、そのアイデア数は膨大です。アイデア通帳という記録もしていますが、それはアイデアがどうなったかは記録しておらず「出した」と思えるアイデアを記録しています。それだけですが、無意識化に貢献するかもしれません。実際は記録したのでその提案したことは覚えていますが、それがどうなるかまでウォッチできないという感じです。

アイデア出しの例でも営業でも一緒ですよねということです。つまり、0%でも100%でもない。ただし、1割だとか3割だとか率は数をやっていれば出て「きちゃう」感じです。結果的にそうなる。それが目安になるので、最初のラーニングや駆け出しというところでは必要な行動です。これが出来ないならやれないというのはある程度正しいかなと思います。

一方で率が見えるなら、あとは確率を上げるためにはというところも大事ですよね。10%が13%になったら3%だけでなく、そのことによって今までの行動から3%もリターンがあるので、案件自体を考えればものすごくリターンが高いともいえるわけです。このあたりはやはりマインドセットになります。100件で10回が13回増えたので3回だけかなんて思っちゃう人は、失敗慣れとか、リターンの大きさやありがたさをまだ見きれてないだけかなと思ったりします。

なので、アイデアも僕は出したものを全て管理しているわけではないです。逆にいえば、同じアイデアを使い回すとかも出来ないわけです。そういえばこういうことを考えたなくらいはあるけれど、状況と人、社会が変わるのでまあ使えないですよねと。実際に説得力があるのは、その人や企業に対してカスタマイズしたり、状況を踏まえたものです。それを提案といっていいでしょう。ある種企画といってもいい。それをやるには一定のリサーチや考えたりネタを集めたりということがあって出来ることです。

ですが、それが全部通る世界線ではない。多くは通らない。1割なら、10回中9回は失敗します。だから失敗慣れですし、それが普通になる。当然9割成功させたいという世界観もあっていいですよね。でも、それってまあ実践ではきついと思うわけです。その確率にこだわりたいならば別ですが、ここでの骨子は、確率があるとして、その一個一個で一喜一憂しないことが、良いときもそれほど大げさにせず、悪いときも淡々と次をやるというマインドセットにつながるのかなという解釈だからです。

おわりに

ざっとですが、僕の営業の仕方、とくに確率思考というのを絡めて書いてみました。僕はサイボーグではないものの(笑)、とはいえ一定のトレーニングは必要と考えるので、自分の心理が動くことも分かります。悔しさや負けず嫌いとかもありますからね。でも、それをむき出しにしてどうかってそれが学ぶ力になればプラスですが、次数をこなす、次のアクションにつながらないなら、「あえて」感情的になるのはないわけです。

とはいえ、良い顧客や楽しい仕事になれば面白いし、やってよかったなと思う。一方そうでないなら、次は改善しようと思う。それだけですよね。仕事自体も楽しいですが、それまでの過程も「苦行」でなくて、楽しんでいくと、全ていちいち楽しいわけです。そうなると、提案をゲーム化しろとはいわないですが、それに近い感覚だと、「お、今日は1割超えてるぞ」みたいになって、Googleアナリティクスの解析画面ではないですけど、なんか楽しいわけですね。

ただそれも解析みてニヤニヤしていても、あまり意味はなくて。なぜならそれも飽きることもありますし、コンテンツを作ったり、提案したり、アイデアを出したり、取り組みをしていかないと次はないというか、展開やストーリーになっていかないからです。僕は学びとか成長とかっていってますけど、同じことをただ繰り返すだけではないですからね。

あまり書きませんでしたが、営業も提案も、企画も全部ですね、アイデアもですけど、全てやれば上手くなります。最初より下手になる人はいないです(笑)そこは信じてください。その時に、失敗したな→また改善してうまくなればいいとか、最初はそんなものだと思えれば、次も失敗も慣れるんですね。慣れてしまえばあとは数を回してく仕組みに落とし込んで、ある種ハックされた、マシン化された、またはゲームを楽しむみたいな「転化」された世界線で動けます。そうなるとかなり楽になるはずで、そういう世界では、良いお客さんと良い仕事と、自分が強みとなることをお客さんに役立つように出せるので、良い循環になるわけですよ。

いきなりそれは無理だとしても、結局そういう世界線になっていくには、最初はやはりある程度のトレーニング、慣れ、経験を積んで、確率が見えてきたらあとは回していって、改善したり、どうしていくかを考えたりが楽しいのかなと考えています。

営業とか提案とかしているけど結果出ないという人はこの話は技術ではない面もありますが、確率的に捉えるというのもトレーニングがいるものの、結構強力なので、少しでもできそうな点があればやってみてください(笑)

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