提案で仕事を作る

最近書いた営業とはお客さんに喜んでもらうことを心から考え抜くこととそのままリンクすることです。

あるお客様へ提案し、受注したところで、そもそも提案をどうやっているかということです。ヒントも何もなくて、正解というのもないのですが、僕が受注出来たのはシンプルです。

上の通りで「お客さんが何を考えているか、どうしたいかを考えてその上で僕ならこれが出来ます」ということを添えるイメージです。

それについて書いてみます。提案で案件が取れないというか、どう書いていいか分からない方など参考になれば嬉しいです。

1 提案すること
2 提案の中身のコツ
3 理想の仕事は作る

提案すること

自己紹介を簡単にし、出来れば仕事実績を書きます。この時、端的にいくなら、より今回応募している内容に近しい、または近しくなくてもそれに応用できる説明があるといいでしょう。ここで論理が破綻していたり、無理があるんじゃないか？と思われれば終わりです。

ちなみに無理して書けということではないので、あくまで「その人」のことを考えて出てくるかどうかです。出ないなら無理して出さなくてもいいと思います。ちなみに無理した場合はほぼ仕事にならないですし、仮に受注してもしんどいだけですね。不幸です（笑）

次に、提案内容の中身です。お客様の状態を把握し、こういうことがいえそうだ、または自分ならこういうことを考えた、ということを書きます。これができるかどうかで、発注側は「この人はコミュニケーションできる」かどうかが分かります。あなたが発注サイドならどうですか？「コミュニケーションできそうな人」を選ぶし、「なんかややこしいな」という人は選ばないのではないでしょうか？もちろん意図的にとんがった人が欲しいみたいなケースはあるんでしょうが、そこは割愛です。

要するにアピールといってもいいです。ただここで媚びへつらう（笑）のでなく、あくまで現状はこうだ、私はこう考えるというように、事実的な把握と意見を分けるほうがスマートでしょう。まあ僕もあまり偉そうに分けてないのですが。ただ、意見なのか事実なのかをぐちゃっとすると混乱するので良くないでしょう。

最後に、できること自体は、添える程度でオッケーです。オッケーtおいうのは、それを受注後やるからですね。添えるといっても、添え具合がバランスがいるのですが、とはいえここのポイントは後で書きますので。

最初の自己紹介がはじまり、実績から近しい根拠を提示、そこからお客さんに寄り添った理解があり、最後にサンドイッチのようにして自分ができること、できそうなことを添える。これでばしっと決まるはずです。

できることが少ないとか、できそうなことが思いつかないとかもありそうですが、基本僕の提案フォーマットはこうなっています。当然ですが、テンプレで挟んでいるのでなく、毎回書いています。当たり前ですが、考えていなければ相手に伝わりませんからね。

提案の中身のコツ

簡単なコツというかやっていることです。

出し惜しみをしない

出し惜しみをして、ここまでしか言えませんというのは戦術的にはありです。アイデアはここまで、詳細はお問い合わせくださいみたいなことですが、ぶっちゃけていえばそういうやり方はありとは分かるけど、「なんか足元見られてるかもな」みたいな感じもしませんか？僕だけかもしれないですが。

というわけで、むしろ僕は逆で、ジャストアイデアでいいので出していって（１案とかでいいので）、アイデア出しであればアイデア出しの着地点を探るほうに力を入れています。これは経験上ここがずれると元も子もないからですね。

出し惜しんでも全然仕事が得られるとか受けで十分な人はここを見てないでしょうから（笑）そんな遠慮はせず、どーんと行ってみましょう。この作戦はそういうインパクトを与えることにより、信頼を勝ち取れることです。

もちろんこれによって受注確実とかではないですから、その時間や考えたことが無駄になることもあります。ただ、そうやってそもそもやったことがない（ここではお客さんのために考えて何かを提案すること）のであれば、考えを積めないのと経験値が上がらないのでやはりどこかでやる必要はあると思います。出し惜しみせずやるというやり方ではなくても。

提案時点で本番は始まってる

ちょっと提案とはずれるややメンタル寄りですが、相手が発注したら本気出すみたいなことを言う人がもしかしたらいるかもしれません。極稀かもしれませんが。実はこれは色々な意味で間違えていると僕は考えています。

つまり、提案時点をAとし、発注時点をBとします。時系列はAのあとBです。逆はないですよね。

この時、Aでは本気ではないです、Bで本気ですという人は、発注で試合、ゲーム、本番が始まったと考えていますよね？あなたはどうですか？いつ本番が始まったと考えましたか？

僕はBでなくAです。提案時点でフルスロットルです。少なくとも、Bで本気出すとかはないです。根拠は簡単です。

Bの時点で本気出すと言われるのを信頼できるかどうかです。実はAが顧客にとって真実の瞬間です。つまり今、あなたの精一杯や力を見せてくれないと、次は、Bはないんですね。そこをできるかです。

こう書くとものすごくプレッシャーなり圧なり、苦しい感じがするかもしれないですが、そこまではないです。むしろ、心からお客さんのことを考えるとか、100%全身全霊とかは重いので（笑）少しでも考えるということがあれば、Bで本気出しますとは言えないはずです。キャラクタとかノリとかもありですが、それは「信頼関係」があるところでやるという話ですよね。ないなら、今力を出せない人となります。

これは盲点かもしれないですし、そこまで多くの人が提案で本気になってないとは思っていません。しかし、よーいどんという明確に「さあ、みなさんここから本気を出して！」という指示などありません。当たり前ですが、あなたが発注サイドなら、前向きな人や一緒に考えてくれる人を感情的にも論理的にも、一緒に仕事したいって思えませんか？それだけなんですよね。

もちろん、そう思わせれば何をしてもいいとかではないですよ（笑）そこは仕事はするのですが、少なくともする前にミスっている必要はないし、むしろちゃんとアピールしたほうがいいよねってことです。

ちゃんと提案することで相手の反応を見る

これはクライアント側を選別しているとも言えます。間違いでなく、提案側が相手を見るということですね。しっかりと。つまり、自分がある程度価値があるよねこういうことは、と相手にとって思っていることを言うわけです。あくまで「あなたが価値があると思っているだけ」のことでなく、「お客さんが価値があると思われること」を書く必要がありますよね。それは当たり前かもしれませんが、「価値がある」とはあなただけが思うのでなく、お客さんが思うということでないとここでは「価値」に文字通りなりませんから。

もちろんそれは提案する段階では分かりません。ですから、自分で考えたロジックなり分析なり見方を提示するということです。それによって価値はこれではないか、そこでプラン１ならできる、プラン２はきついかもしれないみたいなことを正直に言ったほうがいいです。出来ないことをやってもしょうがないですし、やりたくないことをあえてやるかもこのあたりで見極められるでしょう。やりたくない提案って変ですけどね。

つまり、「お客が価値ある」というものを見つけたり考えて提案する。それはある程度こちらが出来ることする。というものをぶつけるんですね。

その提案時点でなく、反応を持って見極めるということになります。つまり、ここで大事なのは相手の反応です。

反応がない場合は、ご縁がないです。忘れているとかもあるかもしれませんが、本当に良い提案なら「忘れる」とかはないです。例えば仮に「お、良かったな、あとでチェックしよう」で忘れるというレベルだったらそこまででしょう。またしたくないとかスルーというのも言葉は悪いですが普通にあります。この場合は価値が伝わらない、望むものではないということもあります。

個人的な感覚ではそこまで考えていないというのもわりとありますから、ここは腐らずに次へいきましょう。

反応がある場合、ここであればコミュニケーションがほぼ成立しています。仕事になりやすいです。１００％ではありません。あなたの価値を認められるのと、その理解度を、つまりお客の理解度をそこで見極めてください。あまりにも変な方向に理解していたら無理しなくてもいいでしょう。

つまり、この最初の段階で、コミュニケーションエラーや理解が難しいところ、求めるレベルが高いなどミスマッチがあれば今後仕事を進めていくと、大変といえます。だからこの時点で出せるものは出しておくのが無難というか良いと僕は考えています。

これが先程発注時点で本気では遅く、ミスリードしていることもあるという点です。それは提案段階でいっておけばまあそこで判断ができるので優位という感じです。相手も別にプレッシャーになるわけでもないですしね。

一度やると分かる

この話は提案で成功体験がないと分からない話かもしれません。一方で一度やるとイメージが掴めます。逆に提案とは相手を騙すこととか（笑）、曖昧模糊にしてごまかすこととかって考える人がもしいたらさすがにまずいと思いますので、さすがにそんな人はいないと思いつつ。とはいえ本気出すとかはあるかもしれませんよね。

ルーキーや駆け出しの人ならありえるとも思います。一方で、この提案スタイルの醍醐味はぐっと初段階で相手の懐に飛び込む感じでもあるので、コミュニケーションが好きとか楽しい感じでないと、少なくとも僕は外交的ではないと思っていますが、ひどく内向的でもないと思っているところを判断材料として使ってください。

その上で、一度掴んだ人はよりコミュニケーションできるので、仕事は終われど印象に残るはずです。印象に残るとはすごいことでして、仕事をして本当に印象に残らない、例えば感情的に次はいいやという人もいたりするとその比較で十分ですよね？どちらと次やりたいか、明確です。いい感じで進めたり色々と理解してくれたり考えたり、アイデアをくれたりという人ですよね。それだけです。結局人ですからというごく当たり前の話に戻ってきます。

冒頭の営業の話もですが、なぜか売り込んだり緊張したり、ノルマもですが、そういうのがあれば人って心理がブレます。自分だけが良ければと思うわけですよね。その感じは分かります（笑）

ただ、それで出来るかというと僕は無理ですし、やりたくないですということですね。こういうスタイルでいると、結局人が人を呼びます。現実的には毎月アイデアを発注していくれる固定客がいるわけではないですが、そういえばなんか面白そうな人いたよな、ということは非常に戦略的にありだということですね。

一度やらないと成功しないと分からないのでなく、一度本記事を参考にしてみてトライするというトライのことを重視したいということですね。