最初の顧客など初期ユーザーの獲得方法まとめ
Webサービスでの運用アドバイスとなるとこのどうユーザを獲得するか。まあ普通に課題となるわけです。そういう時に、他はどうやったか？を知ることは大事です。
もちろんこれをそのまま使えるとか、それをやれば正解とかはなくて、そうでなく選択肢としたり、ヒントに使うということですね。
スタートアップ、スモールビジネスから様々ですが、結局使えそうならそれをヒントにやることがベターなのでどんどん活用してもらえれば嬉しいです。当然それをやった人が素晴らしいので、そこはリスペクトしつつ。
ユーザ獲得の考え方
まず軽い前提です。どこかに自分のサービスを使いたい人がいてそれに出会えてないとかって悪くないと思います。なのですが、そのユーザはどこにいますか？と真の意味で問いかけたり聞いている時点で終わっている感じがします。終わっているとは、詰んだということで、そうでなく、そういうユーザに自分は近いからこういう人じゃないかとか、見つけていくアクションとか、そういうアイデアがなかったり、アイデアを探そうとしなければ結構辛いということですね。
あと、初期ユーザでいえば、最初の1名も、100名くらいまではざっくり初期サービスとか、初期のリリース直後と考えると、スタートアップとスモールビジネスは違うといえど、結局グロースなど急成長であったり、成長モード全開とは違う気がします。つまり、広告を出してどうとかは早いし、価値の検証って意味でサービスと向き合って価値がなにか、ユーザとのコミュニケーションに全開（話すということも含めて）にすべきというところです。
参考になった記事など
以下参考にしたものです。ありがとうございます！ユーザ獲得事例は、記事内に参照元を上げていますので、考え方や見方などですね。
「リーン・スタートアップが機能しないワケ」というブログの誤解について
人気C向けアプリはいかにして初期ユーザー1000人を獲得したのか？
【インスタ、エアビー、Slack等】人気サービスの初期ユーザー獲得方法
泥臭いというか、泥臭さですよね。それできるかって別に気合いとか根性でなくて、そのサービスを届けたいとか、ユーザの課題を解決したいかと向き合っているかってだけだと思います。そのレベルが低いなら面倒になって動かないです。動けないというのが正しいですね。泥臭いことをしないと駄目というか、泥臭さしかなくなるというのがこの初期ユーザ獲得という理解を僕はしています。泥臭いのやだからというのもありですが、それでユーザに向き合っているなら全然OKです。でも、結果的にお金もリソースもないなら、出来ることが結果的に「泥臭い」という感じですかね。伝わりますか？
初期サービス・ブランドのユーザー獲得における基本戦略
つまり、一言でいえば、ターゲットユーザーにあって話を聞く、聞きまくる。その上で手当り次第でアイデアを試すってことになりますが、その通りだと僕も思います。手当り次第でアイデアを試すだけだと、ターゲット見えなくなるので、そこはターゲットから聞きつつ担保して、アイデアを試すってことがいいかと。
これも開発して出来なかったとか罠にはまったりとか、やろうとしてやれなかったとか、なぜかアイデアは大事ですけど、アイデアを試すことが楽しくなってユーザを放置してしまったりとか。色々あるんでしょうけど、聞きまくることで損はないです。同時にユーザの言うことが正しいとかは結構難しい話で、嘘もあるわけで、あとはどうバランスを取るかでしょうか。課題がないのに課題があるという嘘を言うことはなくても、感情の嘘だったり、表現誤解だったり、これらはもう経験していくしかなわからないですよね。いやしていても分からない世界なので、聞いて聞いて、でその上でサービスを提示していく感じですかね。
個人開発で最初の100人のユーザを獲得するには
この記事も面白くて、友達の輪で広げるか、インフルエンサーか、自分たちでやるかというところが手段や選択肢で挙げられています。どれも正解というか駄目とかはないのですが、どれをやるかって話ですよね。例えば、友人知人を誘ってそれらがコアになって広がっていくとかってありがちですけどそれも出来る仕組みを考えているかですよね。口コミになれ！って祈っても仕方がないので、その知り合いらが価値を感じるレベルではないと無理なわけですしね。
インフルエンサーが紹介するのもありですがないならされるまで粘るとかですし、その人が適切にシェアしてくれるか。お金を出してとかは嫌われるというかPRならありですがそこまでやれるのかとか。
この記事では自分たちで内製するということでコンテンツを作るってことですが、これは個人開発ならやりやすい手段ではないかなと思います。当然それをやれる気力がないなら駄目ですけどね。
「12回の事業転換」世の中の課題見つけられずに SmartHR・宮田昇始社長
そこからはめちゃくちゃにピボットをしました。まず「（こんな課題があるのではないかという）課題の仮説」を立てて、それを解決できそうなサービスのプロトタイプを作ります。それについて5〜10人にくらいにヒアリングして、課題としてアリかナシかという判断を1週間でやる――こんなことを2カ月間くらいずっと繰り返していました。
「12回の事業転換」世の中の課題見つけられずに SmartHR・宮田昇始社長
見付けた課題や仮説が刺さるかどうかの判断はおいておいて、ここでも確率は1割くらいなので、自分がいけるのでは？というところもそんな確率感かもなあと感じましたね。ピボット12回くらいまでは色々変えて探っていきたいなあと一つの目安になると感じました。もっともスタートアップとして何かやろうという気持ちはないので、そこは補正しつつ。にしても、いい記事ですね！
サービス毎のユーザ獲得事例
規模やターゲットやジャンルなどごっちゃです。意図はそれぞれに最適な何かがあるということと、それぞれ「泥臭い」ので、そこを学びつつヒントにするという狙いだからです。
Bizer
BizerTeamは、
- Bizer顧客を1500社から2割に大手企業を対象にして、サンカクを利用して意見をヒアリング
- 事前登録をしてもらいつつ、セミナーで100社で20社程度が契約
- 初期50社は知り合い。Facebookメッセージを送る。
Bizerは、
- ピッチイベント参加
- Web広告など広告は伸びるが一定ペース
- 類似サービスで相互送客。Bizerで会社設立したら、freeeを使ってもらうなど
- Coffee Meetingやタイムチケットで、出品して起業相談を受けて、最後にちょっと営業。半分の人が買ってくれる。
参照元：Bizerは最初の100社の顧客をどう開拓したのか？
BizerTeamはBizerがあってこそなので、肝心のBizerはどうだったかというところで、面白いのは、相互送客とか、タイムチケットで起業相談して最後に営業とかってやり方ですね。これも明らかにそれでやると問題が起きそうですが、基本サービスをやってご興味あればというところなのでまあ問題になることはないですよね。賢いやり方です。
自分もやろうかなと思ったりしました（笑）相互送客も面白いアイデアですよね。つまりサービスを手動連携みたいにして使っていって相互に効果を出すということですよね。面白いですよね。
ツイ消し職人
- リリース後、平均20人/月の成長。課金買い切りで700円
- Twitter広告などターゲットがTwitterユーザのため最も効率的と思われる
- 友人に知らせる、PRなどやれそうなことは一通りやった
- リリース11ヶ月後の今でも購入者600人と順調に成長
参照元：有料のWebサービスをリリースするまでに取り組んだこと・知見をまとめました【個人開発】
個人開発の知見が参考になりますね。ツール系でターゲットも明確、自身の痛みや使いたいところもありターゲットに刺さったというところといえそうです。とはいえこれやりきるのが難しく、素晴らしいなあと思います。
クラウドワークス
サービスリースの3ヵ月ぐらい前から、東京で有名なエンジニア、関西で有名なアプリ開発者などに声を掛け、30人ぐらいの顔写真を借りて掲載
「”課題を自分ごと”として解決していけるかが”やり抜く力”の源泉」クラウドワークス代表取締役社長 CEO 吉田氏にインタビュー
この話はよく聞いたことがあるのですが、なるほど戦略的だと感じますね。初動が大事というところで非常に参考になりますね。
- Twitterでコミュニケーション、小さめオフ会、ミートアップに協賛やそこでしゃべる
- 30人に協力してもらうことで、事前登録数は1300人に
- その1300人のリストをもって、クライアント30社を集める。両者が集まったタイミングで公開
初動を大事にというのもありますが、地味にコミュニケーションとオフ会で話す、プレゼンするを通してコアな協力者＝ユーザを得ていく作戦は強力です。これが出来ればある程度の成長か、またはある程度いけるのかもしれないですね。
顔写真を借りるのも秀逸でそこまでのコミットや協力や信頼を当然できているのは大きいですよね。
参照元：「”課題を自分ごと”として解決していけるかが”やり抜く力”の源泉」クラウドワークス代表取締役社長 CEO 吉田氏にインタビュー
タイミー
小川さんの、常に本質を捉える思考は、実際の事業計画や経営手法にも表れている。タイミーのアプリ開発を始めたのは、リリースのわずか2カ月前。それまでは大学の友人ら300人ほどにLINE＠に登録してもらい、自分がクライアントから獲得した案件を流してマッチングを行うことで、ギリギリまでサービスの需要を仮説検証した。
「タイミー」学生起業家 事業を成功させるには「自分がそのモノやサービスを心から欲していること」 大学には先輩起業家と学生をつなぐ「器」を期待
- まず友人から巻き込んでそこでギリギリまで検証している
- 次のコメントでは、コンセプトさえ再現できれば他のシステムで代替でもOKという視点
友人に試してもらってギリギリまで検証しているのが素晴らしいですね。上のコメントの次では、「コンセプトさえ再現できれば」というところの、コンセプト検証をしっかりとやっているのがいいなあと。
３００人の友人がいるかどうかよりも、３人でも最初そこから広げられるかですよね。結構熱がないとこれはできないんですよね。
参照元：「タイミー」学生起業家 事業を成功させるには「自分がそのモノやサービスを心から欲していること」 大学には先輩起業家と学生をつなぐ「器」を期待
食べログ
村上 まずは何もないところから始めたので、グルメ本を買ってきて調べてはデータを手で打ち込んでデータベースを作るところから始めました。最初は、やっと６０００店ぐらいからサービスを始めたのですが、店側の情報も会員（店舗会員）になってもらって無料で掲載し、全国に７０万店以上ある飲食店をほぼ網羅したいと増やしていった結果、毎年倍増する勢いで伸び、他のグルメサイトと比べても圧倒的に掲載している店の数が多くなりました。
【ポスト・デジタル革命の才人たち】 「食べログ」村上敦浩さんインタビュー（上）：口コミの集積がビジネスになった理由
食べログの村上さんは「たった500人でこんな大きなサイトが成り立つのか」と驚き、同時に「500人なら自分でも集められる」と考えた。
「食べログ」開設当初の戦略/マーケティングトレース note100本ノック 1/100本目
実施したレビュアーの集客方法はシンプルで、友人に声をかけたり、めぼしいブログのコメント欄に書き込んだり、先行サイト(livedoor グルメやアスクユーなど)のメッセージ機能を使って勧誘を行ったことである。
- 最初にアナログでデータを打ち込んでデータベースを作る
- ライブドアグルメなど競合サイトでメッセージで勧誘し直接誘う
最初に地味にやるのが大事ということを痛感します。データベースを6000件打ち込むって結構手間なので、それをやる時点で熱量が高くないと、終わりそうです。100くらいまでなら誰でもできそうですが、1000を超えるとわりと問われそうですね。
その上で、他サイトに対してもそこからメッセージで勧誘していくということですね。
やはり500人でいけるなら自分でもやれると思ったり、そうならこうすればいいのでは？とアイデアが浮かんだ時に、まずはどこまで初期で固められるかというのがポイントとなりそうです。サービス開始のタイミングは難しいものの、コンセプトや価値が検証できる程度であればGOという理解です。
Webサービス集めました（自分）
自分の運営ネタです。自分で最初はサービス投稿していたというのは事実なので示しておきます。
運用2ヶ月目では100投稿中8割が自分という自作自演状態でしたが、今は全く自分では投稿はしていません。皆さんからの投稿で回っています。これはありがたいことです。
Webサービスを作る時の実際の企画書を見ながら、今までの運用と学んだことを振り返る
- リリース直後は過疎っぽくなるので自分でおすすめしたいサービスを投稿していた
- 100投稿で8割は自分で、2割のみがユーザ投稿。その比率をどんどん改善していって、最終的には月10-15件の投稿のみを審査する形にした
- 集客出来る記事として自身のサービスを含めた紹介記事をリリースした（https://readmaster.net/think-issue-memo/webatume-syukyaku-houhou/で説明）
僕のサービスで恐縮です。似たようなものもあると知りつつリリースしました。
捉え方は「競合がある＝無理」でなく「競合がある＝市場がある」という感覚を評価しました。これについては、多分見方が色々あって正解はないです。先の食べログでは競合としてライブドアグルメとかがあるところで諦めるのか、それともこれでいけるならこっちもやれると思うのか。その肌感が大分大事な気がします。僕の場合は、やれるというよりも、「ニーズはあるのだろうか」くらいでリリースした感じですね。
このサービスはシンプルなので、最初に宣伝できそうと思えれば良く、そのために投稿をする手間やハードルを下げれば良いとなります。そのために、僕はまずは自分で投稿すればいいのではと考えました。実際にここで自分がおすすめしたい、面白そうなサービスがないと詰みます。僕の場合はそういう面白いサービスを紹介したいというのもあったので、問題なく、むしろ楽しく出来ました。それを見たユーザーが他薦や自薦もぐちゃぐちゃでしたが勢いか見たところで評価してくれたのか、とくにお願いをするわけでもなかったはずですが、結構集まってきたという流れです。
あと実際に支えられているのは、ブログ経由の投稿です。当時で8割くらいまでそこから登録していたというデータがあるので、まとめ記事→使ってみるか→投稿するという流れは鉄板となっていたと、今もですが、言えそうです。「Webサービス 宣伝」とかやると、上のまとめ記事が出てくるので、そこをざっと使ってみるかという人は多いはずので、one of themということで含まれるってことですね。他者サービスを紹介しつつコメントして紹介するところはあまりなく、あっても自身でそれを客観的に見せるというと、多分結構やらないんですね。なぜなら客観性の担保が消えやすいのと、冷静に書けないからでしょう。多分持ち味は色々なサービスにあるはずで、そこを冷静に見て書くということはやってきたのでそこも使えたのではないかな？というところです。
自作自演がどうとかってあまり考えてしまう人は行動が遅くなりそうです。早ければいいということもないのですが、やりたいことがあって、熱があるならやるべきですし、これやりきれないなら多分やれないし形にならないです。それだけなんですが、これ別に経験値があってもなくても分かることで、あとは解像度やどう見極めるかとかってことですよね。
ココナラ
- 良い出品者を事前に集めた。
→最初の空気感が大事。そこで決められてしまうので。
→レベルが下がっていくことは簡単だが、レベルを上げるのは困難。よって最初の出品者のレベルが大事。
- β版を作ってユーザーに試してもらった
→７，８割は南氏含めた創業メンバー３人の友人。
→約１０００人に一通一通メールを出して、４００人がベータ版に登録。２００人がサービス出品をしてくれた。
以上2点が大きなポイントだと言えそうです。
参照元：webサービスの作り方をココナラに学ぶ！立ち上げ時におさえたポイントとは？【schoo（スクー）】 新サービスはいかにして立ち上がるのか？
結果的に30代だと思われますが、ビジネスや人生経験がそこそこある人が、自分の出せるものを出してくれたので、出品者のクオリティが高くなったと言えそうです。これもクラウドワークスであったような初動、初期のユーザーで全て決まるという感覚と同様かなと思います。方向性が決まってしまうのでということですよね。
そこまでせずに後から改善していけばいいって思いたくなる気持ちは分かるんですが、ユーザーで決まる場合はユーザー自体の体験、ココナラでは出品ですよね、そこで決まっちゃうんですよね。サービスの価値を出し惜しみしてそこで得られないと次はないというか。これ別に何か仕事するときでも出し惜しみとかすると、まあなんか不遇に終わったり。難しいですけど、最初からフルスロットルでありたいですよね。
だからこそ、ココナラを真似たサービスって結構見ましたし、ココナラももちろん海外サービスとか見てたりするとは思うのですが（Fivverとかなんかあったような、忘れましたが）、似たようなスキルシェアサービスがあっても、結局勝てないですね。多くは消えていったか、僕は使わなくなった気がしています。
1000人の友人がいるかはおいておいて、そのための施策として、何かイベントをやるとか、応援してくれる人を作るとか、それって重要な気がします。そのために動けるかが超大事でして、それができないなら結構熱量が弱いということですよね。ちなみに、僕は起業で失敗していますがこんな熱量は当然なかったですよね（笑）
仮説検証のポイント
さらに仮説検証の細かい点も南さんが語っていました。
大きく２つあります。
1つ目は、
(中略)
マーケット上で実際に売り買いされうるサービスを80個ほど考え、それを持って100人にアンケートを取りました。「この中でどれが欲しいですか？それはなぜですか？」と。
そのアンケートの結果、回答が“バラけた”ことで1つめの仮説がクリアになりました。
合理的に見える事業はNG 仮説通りに行くビジネスプランの鉄則｜ココナラ 南章行 #2
想定サービス商品をリストで出して聞いたわけですね。これで使いたいとか利用したいものがあるか。その結果がバラけたので「プラットフォーム」として束ねれば偏らずにいけるのではないかということが見え始めるというわけですね。
２つ目は、
具体的には無料の掲示板借りて、知り合いで何かしらのスキルを持ってそうな人たちをかき集め、「××ができます。相談にのります」と書いてもらったものをリスト化し、そのURLを別の人に送って「この中で相談したいものある？」と聞いて回りました。
そして相談したいものがあった場合、実際に掲示板の中でスキルを持った人と相談したい人同士でやりとりしてもらい、その行為に対してお金を払いたいと思うかどうか検証しました。これが2〜3週目にやったことです。
同上より
実際にマッチングして手動でやりとりなのかまではわからないですが、やりとりしてもらって検証すると。「お金を払いたい」ところを確認するというのもいいですね。
記事には3つ目として相談の価値や自分たちのケイパビリティなどもありますが、気になる人は読んでみるといいかと思います。
実際にサービスリリース前に価値検証をしっかりやるということでとても参考になるかと思います。
Quora
Quoraは運営陣がアカウントを作成し、各自のプロフィール上でほかのユーザーからの質問に回答、または逆に質問することで「Q＆A」を増加させました。redditも同様に運営陣がアカウントを作成してスレッドを立てていたのですが、さらにredditの運営陣はフェイクアカウントを作成し、運営陣が公開したリンクを多くのユーザーが共有しているように見せかけたとのこと。つまり「自作自演」を行っていたわけですが、redditの共同創始者であるスティーブ・ハフマン氏によると、フロントページに「自作自演スレッド」を出す必要がなくなるまでに数カ月かかったことを明かしています。
また、当時のredditには特定のジャンルをまとめたコミュニティを指す「subreddits」がなく、全てのジャンルの投稿が同じ場所で行われており、Quoraはテクノロジーのジャンルに絞ってQ＆Aを増やすことに専念していました。双方とも1カ所にユーザーが集中することになったため、ジャンルごとにユーザーがバラバラになることなく、コミュニティがにぎわっているように感じられたのもユーザー増加の一因となったそうです。
Dropbox・Airbnb・reddit・Tinderなどは初期のユーザーをどうやって獲得したのか？
自分たちで投稿して質問しあったということですよね。数ヶ月かかったというところなので、結構ゴリゴリやりあったことが分かります。個人開発ならコミット次第ですが僕でも半年くらいやって手応えないなら諦める感じですね。スタートアップならどうかは分からないので、違うのだとは思いつつも。
この自分で投稿するやり方は地味ですが色々と検証もできるし、メンテナンスにもなるし、ユーザーの変化にも対応できる（例えば登録したらコメントするとか）のでいいやり方ですよね。
上の記述はredditは数ヶ月とあるのでQuoraがどれくらいやっていたかはちょっと分からないです。原文を見ても分からずでしたので、Quoraがどこまで自作自演していたかは不明ですね。でもまあ、いずれにせよ投稿系サービスのredditも同じことをしていたということで、知見となりそうです。
参照元：Dropbox・Airbnb・reddit・Tinderなどは初期のユーザーをどうやって獲得したのか？
Inkdrop
Inkdropは2年前に正式ローンチしました。初期ユーザはベータ時代に集めました。今のところ大きなメディアに紹介されたことは一度もありません。おそらく、当初からEvernoteをはじめ似ているアプリは沢山あったからでしょう。広告も一度も使ったことがありません。それらには頼らず、専ら既存ユーザをより喜ばせることに集中しました。並行して、自分のプロダクトやフリーランス生活での上手く行った戦略をブログに書き綴りました。これらの活動が功を奏して徐々に口コミを生みました。
月5ドルの自作サービスで最初の500人を集めるまでにやったこと
- ゆっくり成長させる。ブログで見せる。
- 口コミづくりとして、ユーザーを大事にする
上の記事では、初期ユーザーの話はあまりないのですが、ユーザーとどう向き合うか、どう成長させていくかのやり方が書いてあるので、大いに参考になりますね。
初期ユーザーとしては、ベータ版で集めたとあるので、それらの人が価値が伝わる人やコアなファンだと考えてそこから口コミで広がっていくという印象です。短期的な成長を一旦おいておいて、どう中長期で時間をとったら向き合うか。そこがこのInkdropから得られる最大の知見といえるでしょう。
なろう廃人のすすめ
ストック型のCGMサービスにするときは
初期コンテンツは自分で作るor外注しかないと思う。
自分は40ジャンル作り、300以上おすすめ小説投稿して 50レビューくらい書いた。「小説家になろうのまとめサイトを作る」
個人開発したWEBサービスをGoogle1位にするまでの戦略を語る
と決めてから、ブログに15記事、おすすめ小説記事を書いた。
- コンテンツは自分で作るという熱量が大事
- やる前に需要チェックとしての記事を書いてGoogle流入があるかどうかを確認
初期ユーザー数は確認できませんが、月間120kPV以上ということで一定の初期ユーザーがいると想定できます。
ブログマーケティングとして、記事を書いておいてどれくらい流入があるかチェックするのも、ブログを書くことに抵抗がないならすぐに試したい施策ですね。あとはやはり自分で作っていくということで、開発者は300程度はおすすめ投稿をしているし、というところが目安になりそうです。
個人開発なら個人の熱量が全てといっても過言ではないでしょう。その熱量サイズがそのままプロダクトに直結するし、ユーザ満足に直結するという感じですよね。