Webサービスを色々見ているわけですが、同じような課題にぶつかる人は多いと思っています。とくに個人開発と言いたいですが、結局これ大手企業でもパワー（お金と人手）でやっても、結局無理しているなら価値提供がないのでユーザは付きませんよね。チャレンジは全然いいと思うのですがやってみて学びを得てなければやはり何度も失敗するのは仕方がないのでしょう。偉そうに言えませんが（笑）

一方でこれらの課題に対して万能な解決アイデアや手段があるかというとそれはないわけでして。このあたりで、アイデアの解像度、行動の解像度が低いと、なぜかアイデアや一発アイデアで解決出来ると考えがちです。

心理は分かりますが、一発アイデアで解決はまずなくて、考えた施策を試してどうか。それで手応えを得ていくしかまずないでしょう。

さて、今回は初期ユーザとくに、投稿系サービスで立ち上げたが人が集まらないというときに考えてみたいところ、具体的なアイデアもいくつか入れてみました。

個人開発などサービスの立ち上げ時でぶち当たった時にヒントになればとても嬉しいです。

過疎感を出さない

過疎とはそこに人がいない、ユーザーがいない、活気がない、サイトサービスが動いているか分からない、情報が更新されてないなどの指します。

ユーザーがサイト上にいるとは、別に同時ログイン数や閲覧数を可視化せよってことではないです。

例えば、サイトを見てもコンテンツが古いのは駄目ですよね。更新されているかは目安になりますから。例えば2021年4月リリースで、2021年9月になっても、2021年4月リリース！と出ているとWebだと古い感じがしますよね。たったそれだけのことかと思われがちですが、端的にいえばメンテナンスを開発者、運営者がしているかどうかということになります。

活気を出すとは、ユーザー投稿型なら最新の投稿がすぐ見えるようにしておくなどです。最もこれも古いユーザーの古い投稿がずっとあればそれは逆に活気がない、使われてない感が強くそこで悪い印象となるはずです。たまに見た目が悪いが味がうまい店＝本質は美味いならいいのだと解釈したいですし、分かります（笑）でもですね、それは認知と知っている人や口コミの誘因が勝つだけであって、何も知られてないなら「見た目が悪い＝これはやばい」ということで入らないです。

N=1エビデンスですが、つまり私ですが、美味しそうかなという初めての店は相当気を遣って入ります。つまり検討するということですね。でも、それでも入ってみようという口の人ということです。そういう私でさえこれはちょっとなあという時はよほどまずいのではないかと思ったりします。

例えばユーザー登録数などの数字は最初は当然出さないほうがいいでしょう。数十人ならサービスによりますが、稼働してない感を思わせます。ツール系なら見せる意味がなかったりするのでそこはデザイン次第となるでしょう。投稿数やカテゴリなどの数も最初はなくてもいいでしょう。データがないのに検索機能もよく見かけますが、特段意図がない機能なら、後でよく、まずはユーザがそのサービスをどう使えるかに注力したほうがいいはずです。検索して「何もない」というのは悲しみが大きいですね。それを放置していれば損失となる感じですね。

ターゲットを絞る

ターゲットを絞らずにふわっと「社会人・一般」とかはまあやっちゃ駄目です。やっちゃ駄目とは、駄目なんだけど知っていてもやってしまうことも多々あります。

仮にやっちゃうとどうなるかというと、何を届けたいか分からないのと伝わらないので、結果的に不幸というか、手応えも得られず、あまり良い結果にならないということですね。よって結果的に改善するため、ターゲットを絞ることになります。

例えば、Webサービス集めましたは、個人開発などサービスであればOKとしていました。今もそうですが、個人か法人かの区分けはないです。ただ個人開発が多いのでそちらを応援する感じになっています。それはいいのですが、当初から変わったのは運営方針もあるのですが、ここでは「ジャンル」という絞り込みです。つまり、開発者なんだけど、アウトプットするサービスは絞り込みました。

ターゲットでなくターゲットが開発するプロダクトについて絞ったので少しずれますが、まあほぼ同様です。つまり、最初はアプリ投稿もあったり、静的サイト、コーポレートとか、色々なものがありました。なのですが、全て受け入れて応援するということは出来ないというかぶれてしまう可能性がありました。例えばアプリはアプリですでに同様のサービスがありましたし、それらは棲み分けという感じですね。ブログとかもありますし、ゲームもあるので、あとはSNSとかのリンクですね、これらは全て対象外としました。

要するになんでもいいよというカオス感を作りたいなら別ですが、多くはそれだとぼやける＝何でも屋となるので絞り込むことが大事となります。

ターゲットに関しては、当初は開発者や宣伝したい人ということで今も変わらないのですが、サイトを見てマーケティングつまり、プランナーやマーケター寄りの閲覧性による価値は無視しました。つまり、見やすいサイトとか、閲覧して情報を得るとかもいいのですけど、そもそも情報自体更新頻度は低いのと、閲覧してネタや学びになるという意図はなかったのでそうしました。これもアイデア次第ですが、そういう閲覧者からそういうサービスにコンタクトをしてというのもありかもしれないですが、私はあまり良い仕組みを考えられなかったですね。

ここでのポイントは、絞ることです。絞ることで、あなたが想定しているユーザが最も価値を得られる、得られやすい状況を作るのがポイントです。それが出来てやっと、手応えが出るかどうかのスタートラインに立てる気がします。そこまでいってないなら、再度検証していくことになりそうです。

体験を促す

体験とは、そのサイトの価値に触れられる、イメージを円滑にする、試しに使えるなど何でもいいのですが、そこで体験できるあらゆることになります。

ログインコンテンツやログインが必要なサービスでは、限りなくログインのハードルを低くするか、しなくても何か使えるか、体験出来る仕組みは検討したほうがいいでしょう。それをしないと体験するユーザーがいないことにより、ログイン＝会員登録するユーザも少なくなります。そもそもログインしないと使えない機能があるから使うは、ちょっと雑という印象です。もちろん、ユーザがそれを承知してかつ使うならいいのですが、多くは「ログイン」が機能であるだけであって、価値を訴求することはあまりないことも多いと考えています。

ここではログインを取り上げましたが、それがメッセージでも、サイトのTOPでも、ツール系のサービスでもなんでもいいのですが、価値として提供することをユーザが体験できないなら、しづらいなら、やはり体験しやすいように促したほうがいいでしょう。

例えば問い合わせしてくれれば応えるよというのがあったりしますよね。そういうものも、沢山の人が興味を持って問い合わせて来るなら、ハードルを高くしていいでしょう。しかし、多くはそうではなく、問い合わせをそもそもする人がいなかったりします。よって、問い合わせ待ちでなく、こちらが自己開示するくらいでないと、ユーザの心を捕まえることは難しいとすら感じます。

この体験が遠い、つまり時間がかかる、手間がかかれば、ユーザは登録しないし、体験できないので疎遠になります。そうすると悪循環が生まれます。体験が遠いのは、例えばマッチングサービスでしょうか。もちろんすぐマッチするものであればいいですけど、投資家と起業家のマッチングなど遠いですし、プロジェクト募集サービスなども結構遠い気がします。ただこれらは遠くてもマッチングしたいのだというところで回す考えもあるので、遠いから駄目ということではないです。遠いなら遠い設計で回る仕組みを考えればいいというだけですね。ポイントは遠いのに、近い設計をしていたり、近いのに遠い設計などズレているということでしょう。

Webサービス集めましたは近い気がしますが、現状投稿してもサービスは掲載されづらいので、遠くなっている気がします。しかしそういう設計なのでそこは割り切っていて、逆に応援したい＝掲載したサービスは応援するということで密度が上がってきた気がします。

事例を見せる

よくありそうな施策ですが、上の体験＝価値を拾ってみせる感じです。この視点に気づかない時もありがちです。なぜかといえば、開発者はその開発視点が強く、ユーザー視点になるのって困難だからですね。でもですね、想像力で可能な面もあるわけで、自分がユーザーとなって使う時に気づいたものをそのまま転換させればいいわけですね。

よくあるのは、導入事例などでしょう。ツール系なら導入事例はしっかりと載せて、他社がそうやって取り組んだのねということが理解しやすく、法人向けなら社内で共有しやすいというところでしょう。toCの個人向けなら、お客様の声とかですよね。たまに手書きのアンケートをそのまま載せるみたいなのも見ますが、Webサービスにおいてはあまりなさそうですけど、「リアル」感がありいいのですが、あえて読みづらい字を見せるのもどうかなと思ったりしています（笑）それも肌感によりそうですね。

ここでいう事例とは、ターゲットユーザの気持ち変化ということです。使う前使った後、分かりやすいハメ方ですけど、それが顕著に違えば参考になりますし、そこまで変わらないなら使う意義が薄いとなります。

特徴を出す

これもサービスの価値になります。比較サービスなどを簡単に作れるサービスがあるとして、それも他で出来れば代替可能です。残念ながら他でも出来ることは多いので「自分のサービスでしかできないこと」って多分ないくらいの前提が良い気がします。そのうえでどう特徴になっていくかを探っていく感じです。

特徴を出すとは、開発側が欲しい機能を入れていけば出てくるとかっていう単純なことではなく、あくまでユーザーが満足するとか便利だと感じることを訴求するということです。ここを勘違いしてしまうと、再現性が低いというか、その人だけが使うサービスになります。それも趣味ならありですし、ユーザに迎合しすぎてもどうかというのは分かるので、ユーザに従うとかでなく、あくまでどんな声を取り入れて反映させるかはあなた次第です。

それがずれていれば支持されづらく、合っていれば支持されるということでしょう。

自分でコンテンツを作る

投稿系サービスとか、コンテンツを誰かに投稿してもらうとかなら、まずこれをやりましょう。

自分で投稿するってことですね。これをせずに待つのもありですが、先にあげたユーザが体験出来るイメージが付きやすいのと、活気が出てきて、見た目が全てあなたの投稿でも、価値があるものがあれば「続く」ユーザーがいるかもしれません。

自分でコンテンツを作ることを「さくら」感があるので、やりたくないという人もいるかもしれませんが、そういう事を言っていると話が始まらないので、そこはやりましょう（笑）とはいえ、個人の信条もあるので無理は出来ないですよね。

ちなみにステルスマーケティングは論外なので、まあ辞めときましょう。レビュー依頼とかも昔はわりと穏やかな感じがしましたが、商品レビューサイトをしたら金銭的報酬等が得られるとして、そのレビューの真偽は全くないわけです。仮にそこに「中立的、忖度なし」という依頼でも、まあなんだかなというところでしょう。

投稿したらお金がもらえるみたいなものが該当するかは分からないですが、多くのステルスマーケティングとは、そもそも広告等分からないようにひっそりやることが駄目なので、運営側がリリースキャンペーンで登録したらお金がもらえるみたいなのはステルスマーケティングではないんですよね。むしろ、普通のマーケティングですね。

ただ、その場合、お金を得たい人だけが登録して、そのサービスを使うかは別ですから、そこだけ注意したいです。まあ非常に確率は悪くなるので、個人サービスでまず広告をいきなりやる、報酬を出すのは筋が悪いです。もちろんこれも意図があれば別ですが、ユーザ獲得につながるか＝短期の獲得は出来ますが、それらのLTVが上がるかというとそれがないのが痛いところですね。それらのユーザを教育するなんて壮大すぎるってことですね

ヒアリングする

これもやらない人が多いのでやったほうがいいです。

最も自分のサービスのユーザーから聞き出すのはなかなか手間がかかるのと、それに応じる人がどこまでいるかになります。偉そうにいっていますが、Webサービス集めましたでも何回かヒアリング企画をやっていますが、ほとんど反応がないですね。見られてないのと、そこまでやりたい人がいないということでしょう。Amazon500円くらいでは人は動かないだけかもしれないですし、とはいえ報酬目的でなくこれは文字通り謝礼なのでなんともなところですね。

サービスリリース後であれば、ターゲットがあるはずなのでそのターゲットに正しく＝意図したデザインという意味合い、伝わっているかは聞いたほうがいいでしょう。全然別の使い方をしている場合に許容するかどうかもポイントですし、ここは判断＝正しいかどうかでなく、して決定していくことが求められます。

ヒアリングによってユーザ距離も近くなったり、個人でやっていれば応援する人も出てくるような気がします。それはある種醍醐味なので、どんどんやっていって支えてくれる応援者を増やしたほうがいいんじゃないかと思ったりします。

機能を増やさない

開発者が作ると、開発できるので機能が増えがちです。そういう開発者に機能を増やすな、は死の宣告みたいに感じるかもしれません。

しかし、機能を求めてユーザが来ることはなくて、面白そう、興味がある、便利そう、楽しそう、使うと良さそう、最初は友人知人から始まるわけですが、そこでも機能でなく、それを使って解決できることがあるからでしょう。

機能を増やすことをせず、まずは現状、むしろ機能を減らしていって、どこまで減らしても問題がなく「ユーザの課題を解決できるか」という方が問いとしては筋が良い気がします。そうすることで、無駄を省きターゲットに訴求するポイントを磨くことになるからです。

ABテストという比較手法がありますが、これも変えるポイントを多くしていれば比較しづらくなります。ほぼ機能がないなら、そこにある機能しか使えないのでそこで比較がしやすいですよね。

ニーズを検証する

一言でいってこれはサービス、開発者、運営者、マーケティングにより全く違ってきます。

ターゲットの考えていることを理解して、それらがサービスとして提供したもので解決できているか、またはできなかったか。そこに需要はあるのだろうか。を考えることがニーズ検証となります。一方で「これはニーズがありますよ」とユーザが言ってくれる性質ではないので、そこは見出すのがマーケティングとなります。

例えば、登録者数が増えるからこのサービスはニーズがあるのだと短絡的に捉えるのもありですが、どういう登録者が増えて、その登録者がどう使っているかは最低見ないと、一つの指標でニーズがあった！と判断するのはまずいかもしれません。総合的にかつ中長期である程度みないと分からないことも多そうです。

アンケートやヒアリングでも同じです。「本サービスがあったら使いますか」とか「この機能はどうですか」とか聞いても、そこまで精度がいい答えはなさそうです。私もアンケートに答えていますが、筋の良い質問ってなかなかないんですよね。

このニーズ検証は長い旅になります。そこで、少なくとも「このサービスはある課題を解決する」としたら、それがユーザが抱えている課題なのかは早いうちに検証したほうがいいでしょう。開発者側は、機能を作りリリースして見えるものが作れますから、それを使うがどう感じるかは苦手な人が多いはずです。そこでユーザー不在のサービスでなく、ユーザーがいるサービスとは、しっかりと課題に向き合ったり、ターゲットが使ってくれそうな視点に持っていけるかどうか。ここが大事なのですが、丁寧にやろうとすると時間がかかるし、かなり面倒くさい話になります。

なのですが、「面倒でもそのサービスを届けたい、伝えたい、解決したいというところがあるからこそサービスを作ったりやろうとしてるんじゃなかったか」と、自問自答してもらえるといいかと思います。それが面倒ならやらなくていいので、違うことやりましょう（笑）この問いかけは自分で出来るコストがかからないチェックなので軽くやってみるといいでしょう。

決意、意志に頼らない

施策ではないです（笑）

頑張ってやろうとか意志とかって脆いので、若さとかあればカバーできるかもですが、それも再現性は低いでしょう。なので若さであってもどうかというところです。

何を言いたいかというと、「よしWebサービスを成功させるぞ！」とか「ユーザーをどんどん増やすぞ！」とか、意志はいいし、宣言も立派です。それはいいんですよね。

でも、その熱源、つまり原動力が何かということです。お金のためでもいいんですけど、なんでもですけど、人を騙すとか駄目ですけど、そうやって「普通」な感じで考えていくと、「あなたがなぜそれをやるのか」という詰めの質問にぶつかります。しなくてもいいなら、やらないのでやらなくていいんです（笑）

何かしらこだわり、やりたいこと、挑戦したいこと、好きだからやる、試してみたいこと。まあなんでもいいのですけど、そういうことがあるからですよね。

それは意志とか決意でやりきれるたぐいのことではないと僕は考えています。よって、仕組みとして、あなたがやり続けられる仕組みを考える、デザインする、それによって持続的に出来るようにする。そっちのほうが有用といえそうです。

一瞬で生み出した決意は一瞬で消えます。明日には飽きるはずです（笑）そういう意志に頼らずに、違うアプローチ、例えばここでは好きでやるということですね。ずっと楽ですし何より楽しいです。

商売の感覚でやる

これは書いておきたいのですが、サービスやサイトがあるから使うとかはまあ幻想です。これは作ったことがない人が初めてやる時に思いがちです。幻想を砕けると私の言葉では思ってなくて、ぜひ一度作ってみて失敗すると分かるので、とくに幻想がどうこうはありません。

そして、商売の感覚とはなにかというと、ある種の直接商いということです。フリーマーケット、オフラインですよね、そういうののイメージが近いですね。つまり、Webサービスにおいては自分が店主です。多分会社ではなく店というのが適切なサイズ感なのかと。文字通り小さい店、シートを敷いてそこでお客さんを待つ感じですね。

そこでは色々なお客さんが来るはずで、そういったお客さんに対して対応をしていく、商う感じですね。どうすれば喜んでもらえるか。どうするとまずいとか、駄目なのだろうか。見せ方はどうだろうか、お客さんが来ない時はどうしたらいいか、他のお店はどうしているだろうか、価格は適切だろうか、やることは一杯ありますよね。

Webサービスも作って終わりとかはないですし、改善やメンテナンスも意図があれば沢山あるはずです、ここではマネタイズが近いですけど、どちらかといえば私は商売の感覚で運営すると、自分の身の丈にあったものが生まれてとてもいいのではないかなと思ったりしています。

なので、いきなりそれで儲けるなんてのは一旦おいておいて、まずは目の前の、ユーザを喜ばせられるか。それに集中してみるのがいいでしょう。それが出来てない時ほど、焦って浮ついてしまっていて、違うことをやったりしますよね（笑）そこは注意してみてください。

まとめ

ざっと書いてみましたが、Webサービスとは開発ではないんですね。もちろんプログラムを書く、コーディングするということでは、プログラミング開発ではあるんですよね。ただ、サービス開発として事業として見る時（趣味性が高いものでマネタイズが要らないとか無視なら別ですが）、やはり事業開発に近いし、最後に書いた商売に近いです。

つまり、場所を開拓して、人が興味を持つ品を並べて、買ってもらったりして得意客を作る。その繰り返しです。

ですので、商売をしたいとか、そういうやり取りが好きでないと、面白くないと僕は思っています。というか機能しないし、できないはずなんですが、どうも「開発」という言葉だと文字通りスキルがあれば出来ますから違う印象になるのかなと思いました。

つまり、プランナーやマーケターが作る「Webサービス」と、開発者が作る「Webサービス」は別ということですね。なので、そこをチームであったり、経験で分散しながら総合的にやっていく感じですかね。それがやれれば苦労しないってのも分かるんですが、個人や少数でやるなら、そこを踏まえてそのリソースが少ない中でやれる仕組みが大事ですし、それを作っていきましょう。

そういった商売よりというか、ビジネスよりも商売の方がしっくり来るので（笑）興味ある人はぜひぜひお声がけください。こういったマーケ視点での相談もどんどんやっていきたいですね。

何かヒントになれば幸いです。

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