「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」本メモ

西口本ですがこれ書いてなかったですね(笑)

かなりおすすめなので、タイトル通りですが、少しマーケティングみたいなことを学ぼうとして迷子になった人が多分一番価値を覚えるはずかなと。

マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ

マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ

西口一希
1,485円(05/29 21:01時点)
発売日: 2023/02/17
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ざっくり主旨

僕が解釈したものなので、要約って感じではないですよ。

  • WHATは自社のサービスや商品で、WHOはお客さんですと。そのお客さんに対して自社の商品やサービスを提供するところにおいて、「便益や独自性」(価値ってやつですね)があれば買ってもらえる、興味を持ってもらえる。そしてお客さんが価値を感じること
  • 勘違いしがちなのは、自社の「価値」を伝えることや作ることだと思いがちだけど、価値を評価するのはお客さんでしかない。そこを勘違いして「価値」を作って満足してしまうことは多い。要するに押し付けということはNG
  • この考え方があれば、お客さんに押し付けるとかはなくて、自ずと顧客視点、お客様がどう受け止めるかって視点になるので、妙なHOW=手段、例えばSNSとかYoutubeで売るとかって枝葉に走らないはず
  • そこを何度も意識して考えていきましょう!

というのが本筋かなと。

なんでこんなことになるか?お客さんから考えればなりようがない話なんですが、とはいえ僕もですがこの罠にハマるんですよ。なので、勉強していないからとか勉強しているから、学んでいるいない、経験がどうとかはそれほど関係ないのかもと思っています。

なんでかなと直観ベースですが、経験や実践の可視化を言語化をしててですね、それを確認しないとか。つまり自分がやっていることを説明できていないとかもあるのかなと。

あと、お客さん視点と提供者視点は同時に考えられないという脳の限界?(笑)もあると思っています。僕の能力が低い可能性はありますがそこはおいておいて。

頭の中でこれらをあーだこーだやるわけではないです。紙に書いて、考えていって、お客さんが喜んでくれることをやると。それが価値です。ここでも「客が喜べば無料でいい」とかは違っていてそれだと儲からないのでそういうことじゃないです(笑)なので厳密に定義していくのが困難で色々と入る余地が出来てしまう(悪い意味で)。だからこそ、マーケティングの概念もですが、理解も実践もなかなか分からないのだろうと。

一方で僕はお客さんが喜んでくれたり仕組みを作ったりどうすればいいかを考えることはめちゃくちゃ好きです。マーケティングをやりたいわけではないですが、そういうことを考えることがマーケティングらしいわけで、結果的に自分は楽しくやってますよ(笑)

面白かったところ

マーケティングの樹海は言いえて妙

言葉が面白いですね、マーケティングの樹海(笑)すごい迷子感です。実際に、技術もですし、ツールや新しい言葉、◯◯思考とかも一杯あってどれやればいいのか?正解がないからこそ乱立してるので、引っ張られるわけですよね。

このあたり面白くて、4PとかもCustomerである顧客がいたのに顧客視点が消失しがちの、一方的な4Pになるということがよくあるかもと。こういうのってフレームワークの怖さでもあるなあと。

顧客への価値とか売上というのがないのは意義なし

マーケティングだーといって、SNS投稿をしましょう、ブログを書きましょう。全然良いのだと思うんですが、それが顧客への価値につながるとか、売上につながるとか、お金だけではないので、ここではそういう部分につながっていないのは意義なしということが書かれていたかなと。

PDCAサイクルを回すとは、ただそれを作業としてやるのでなく、意味を考えないといけないわけですね。例えば、会議これなんでやってるの?ってツッコミを入れられるかどうかみたいな話です。ただ「会議がるのでやります、やりました、報告しました、終わりました」みたいなのって典型的に仕事が出来ない世界観ですよね。えっと、そこでお客さんに議事録を書くのはどういう意味があるのか?そして、会議は何をすることだったのか?それこそ改善です。そういう改善が入ってないのにダラダラやっていくこと=ただ回しているだけという批判ですね。

マーケティングでもそうだと。SNSやるのはいいよと、でもそれって何かにつながっているのか?この手応えや価値提供、リアクションは正直難しい面はあるんですが、明らかに意味がないこともあるだろうし、分からないこともあるだろうし、とにかく作業としてやって、何も考えてないのであればそれってきついですよねと。

HOWは枝葉だったり、枝葉末節感がある

HOW自体を否定しているわけではないんですよね。ただ、HOWってやり方で具体性があったりする。プロモーションとかのコミュニケーションです。いいんですが、WHATが決まってないとか弱いのにそれはどうなのと。どうなのとは、それではうまくいかないのでは?根っこが腐ってたらやばいですよね。

100%フィットはない

P.84あたりで、WHOとWHATが噛み合って100%フィットしているかどうかですが、それはないと。

大体ズレているので余地があるし、見えてないだけということがあると。これは面白い指摘で興味深いですね。

真の価値は顧客が決めるだけ

ここで「真の」というのは、つまり、価値はこれです。例えばこのパソコンは処理速読が速いですという価値があるとします。ですがこれはパソコンメーカーや家電量販店側の言い分です。提供者側の価値なんですね。正確にいえば「提供者側の考える価値」「提供者側の提示した価値」「提供者側が妄想した価値」ともいえる。

真のとは、顧客が感じる価値のことです。いくら「このパソコンは処理速読が速い価値があるんです」といっても「うーん、ちょっとインターネット出来ればいいからそこまでは」「速いほうが便利ですよ」「そうなのかな?」というところで売れません。売れないというか魅力がなく映った。これが真の価値です。

だからこそ、顧客視点でしかなく、迷ったらというか顧客に還るしかないと。ここで会社や政治?やら色々ロジックを言ってもあまり意味がないです。本当に。そして当然それは会社でやれることでないと意義はないので、ここは顧客が神様でもなんでもないわけです。このあたりの理解がなかなか難しいのかなとも感じますね。

マーケティングの定義とは?

著者の考え方が示されていますが、マーケティング=売れる仕組みとかって言っちゃうとなんか分からないというか、ここでいう「Cがない4P」とか「提供者側の価値設定が価値であるとして、顧客側の感じる真の価値」とかにならないと。顧客が消えるってことです。どうです?「売れる仕組み」って言われて、なんか自動的に売れて不労所得だーとかってなってませんか?それ違いますよと(笑)

なので、あくまでも「WHOとWHATという、お客さんと自社商品やサービスが便益と独自性を生み出したうえで、顧客が価値として感じられることを継続的にやること」ということになるんですね。この言い回しは流石ですね。ここまで定義できる人はなかなかいないのではないかと。

くどいですが、めちゃくちゃ大事です。

お客さんがいては分かりますよね?誰に売りたいかです。サービスや商品は何かありますよね?ないなら妄想でいいのでそれで考えましょう。ここで課題とかは消えてるようですが、お客さんが「便益」というのがそれです。虫歯が痛いから歯医者へ行くような不快の解消もあれば、歯を白くして笑顔が素敵に見られるホワイトニングもあると。どちらも便益といっていいかなと。課題を解消してくれるもここに入ると僕は考えます。

独自性はそういうベースがある上で、他とは違うと。これもすごい言語化とかでもありましたが、違っていればいいということではない。顧客視点であり、お客さんが価値として感じるという意味で、そしてお客さんが他にはないかな、ここいいよね、というのが「独自」と感じるのであって、提供者側が「白さがこのホワイトニングは違います。見て!」といっても「うーんそれほど違い分からんすね」で終わりです。そんなものです。

そして、それで検証するわけです。そのお客さんに価値として感じてもらえるか。さらにそれを継続すること。

見事な定義だなあと。実際に僕が考えるマーケティングというか、ビジネスというか、やっていることはこうなるなと。かなりうまく言語化してもらったようで、嬉しいです(笑)僕が勝手に捉えているだけで、別に著者が僕のために言語化したわけではないと。ただ僕は僕のためにしてくれたと感じる「真の価値」があるので、それでもう満足というか、便益を得ているというわけですよね。

N1分析的は意味があるのか?

これは明確にあるといっています。N=1とは、一人の特定の誰か、例えば僕がいてその人のことを掘り下げるようなものです。Nとは人の数で、例えばアンケートなどn数等と言われますがそれがある程度あることで、集団などの傾向が掴めると。それが一人ってどうなのってことですよね。

ここでは、僕なら僕のことだけの価値にならないってことですが、多分それはあまりないと。なぜなら、人間としての共通価値としてというのがある。例えば僕がお腹が空いて食べるものってやはり他の人も食べる可能性(正確には蓋然性ですが)があるからというわけですね。

例えば僕のサービスを受けたお客さんがいたとして、その人が感じた価値=お客様の声って意味があるかというと、意味があると思いますよね。その人が感じた価値がその人固有のものであることはそこまでなくて、多分サービスを受けて解決したいことがあればまあ「買う」「検討する」人が多いということからも言えると。

未購買顧客というのもあるようで、そこから使わない理由を見ることも面白いかもですね。なので、掘り下げていいし、どんどん考えた方が真の価値は近づけるんだろうなと。

自分が顧客でないものもヒアリングで価値を明確にすれば売れる

これは西口さん自体が、相談を受ける時がほとんどそうだと。つまり自分が買うものではないサービスや商材とかってことです。なんだけど、結果を出すことができると。それはこれらの理屈を考えている、つまり顧客の価値は何で、ちゃんとそこに便益や独自性があって、継続してそれをやっているかってことですね。HOWに逃げないってことですね。

これ面白いなと思っていて。仮に自分が経験したことしか、具体的なレベルということでしか分からないのは確か。ですが、抽象化してロジックにしたり再現性があるのではないかというところを攻めればこのように具体的な商材は枝葉になるというわけですね。ここまだまだなのでやっていきたいところですね。

ブランディングは結果論

結果論という言葉は正確ではないですが、そういうやり取り、つまりマーケティング活動があって、顧客が価値を覚えて買ったと。その時初めて、「えーっと前のやつよかったけどなんだっけ?」というときに、「印」のようなものでしかないと。それは確かにと。

中小企業で、僕もですが、ブランディングが出来ないから売れないとかは順序がおかしくて。そもそもその前に「便益と独自性」が出せているかってことになるんですね。出せているなら価値があるので、顧客が真の価値を感じているのであれば売れると。その次にやっと、印として分かるものを示す。それがブランドとなるってことですね。

そこを飛ばして、ブランディングという時はシンプルに「顧客に強制的に覚えさせて買わせる」ということで最悪ですよね(笑)本当にその意味でブランディングならやばいですけどね。

気づき

ここでは更に自分でどういうことが気づけたかというところでメモです。

アイデア出しにおけるアイデアの価値、顧客が価値を感じるのはなにか?

これ自分では色々言っているんですが、なんとなくアイデアを出したいって人は口では言うけどもそこまでいないんじゃないかと。アイデアを出すというのは、アイデアが得られることで価値があるのはあるけどもと。そこではやはり視点として、こうすればいいとかああすればいい、またはこんなのがある、そういう顧客から見て「様々な視点があることがヒントとなって、刺激となって考える材料になる。または自身のビジネスを深められる」ということが価値なんじゃないかと。

HOWばかりの人は断るということもあり

実際にWHATでなくHOWを求める人は多いわけです。なぜかというと、価値とかどうでもいいというか、見えてなくて。まさに、自分が売れればいい、自社が売上になればいい。であればなんでもいいというか。これまあひどいですが、そういうのってあるなあと。

一方で売れる方法を知りたいという時に、なにかやり方があるというよりも、ここでいうロジックとして考え方は確かにあるわけですよ。ですが、多くは「売れる方法」として知りたい人は、粒度が粗いし、解像度が低いので「楽に儲かる方法」程度でしかなかったりする。でないならば、「楽に儲かる方法ではなく、顧客のために考えるやり方」とかになるわけですよ。

でもこういう文脈でそんな話ないなと。つまり、そういう相談者はそもそもHOW汚染(笑)とか、HOW依存症になっているかもしれないと。そんなうまい話はないですよと、僕はずっと書いているんですが、それでもなお「いやいやあるんでしょう、実は」みたいなのになっている。本当にないといってもあるというか(笑)

ここまで来ると重症ですが、軽症なら誰でもなるだろうと。こじらせるとまずいです。情報商材みたいにそれを売るという仕事を無限連鎖みたいに売る、まあマルチってことです、そうなるんですよね。

まさに、マーケティングの樹海にいくと、マルチ商法に走るんじゃないかと。真剣に悩んで考えてってなら、王道になると。王道とは、僕はお客さんのために提供すること、喜んでもらうことだと思うので、そこを指しています。

自分の他の仕事で便益とか独自性はあるのか?

これ正直分からなくて。独自性まではないのかなと。評価が高いのはあるけども。便益はまあそこでアイデアを出すのもですが、リサーチをしてアウトプットするのが相手の期待値以上と。それしかないですからね。そこが他でもできるとかできないとかとなると、まあ苦しくなってくるので、自分の味を入れてかつ相手に価値があるところを目指すしかないなと。

先に戻すと、アイデア出しで発想とか元を学びたい人よりも、圧倒的に刺激やヒントを直接得たい(そのアイデアそのものでなくても)があるんですよね。そこは認知の話になるかもですが、少しずつやるしかないですよね。

自分が顧客でないものをどう売っていくか

アイデア出しはこの要素はあります。別に自分が顧客ではない、そんな商品やサービスはあるのかってよくあることですから。

相談に乗った時にどうするか。あとは企画書とかビジネスを作る時にこの場面はよく考えるとあるなあと。自分が顧客ではないからこそ、その顧客ならどう振る舞うか、どこにいるか、解像度ですよね。高めていくことで、その人の便益、独自性があるか。それはビジネス側の「押し付け価値」じゃないのかってことですね。

ここだけでも価値があるわけですが、そこを丁寧に考えていくと。これはある程度出来つつあるのでもっと意識してもいいかもしれないですね。

おわりに

めちゃくちゃ良かったので、マーケティングで困っているというか、ビジネスや商売をやりたい、作りたい。どうすればいいか分からん。という人はかなりおすすめです。起業したいとか。副業でも全然ありですし、非営利プロジェクトでも。

ただ最も読者として刺さるであろう人は、少し勉強したりマーケティングだといってやってるけど、なんか違うなとか、どうすればいいの?って自分で考えて動けないとか。そういう人なのかなと。そういう人にはめちゃくちゃ面白いはずです。

筆者プロフィール

シゴトクリエイター 大橋 弘宜
シゴトクリエイター 大橋 弘宜
「シゴクリ」運営者。アイデアの力でお客様に貢献するゼロイチ大好きアイデアマン。ビジネスアイデア相談実績等は200超を超える。好きな言葉は三方良し。詳しい自己紹介仕事実績も合わせてご覧ください。お仕事メニューお問い合わせはお気軽にどうぞ。

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