相手のことを考え抜いていくこと、それが多分提案とか営業なんだと思う
ちょっとした仕事術的な視点について書いてみます。
営業が面白いと思える瞬間がある
僕は営業活動を日々しているわけですがその中で思ったことがあります。まずは営業活動とは、フローが以下のようにあると
- 提案先探索
- 提案候補決定
- 提案文章、提案資料作成
- 提案送信
- フィードバックや返信待ち
- 応答あれば打ち合わせや詳細を詰める
- 反応あればさらに契約
この繰り返しです。面白いかどうかというのは、なんとなくですが、全体的に結果が出る＝受注出来たりしないと面白くないですよね（笑）ただ、一方でじゃあお金なのか？というと、仕事ってお金ですか？というところがあると。
つまり、お金の部分もあるがそれだけではない。つまり、上でいえば、1～4をやる中で、こうするといいんじゃないかという工夫、楽しみが見いだせるかですよね。
さらに、5などで反応があった際は完全にコミュニケーションの世界で、喜んでくれる人もいたりする。当然反応がない方が多いのでそこは前提として。
同時にこれらは倫理的にNGなサービスとか、反社会的なことはNGですから、そうでないものを、その提案先に価値になることを想像するしかないんですね。とくに最初は。そのやり取りがあれば精度が上がるけれどもというところでしょう。
面白さは、このフローの中で入れていくのもありますが、こういう人なら面白がってもらえるだろうということを磨いていくこともである。
これらの拾得物というか収穫みたいなものは本当に小さいと思うんですが、でもその小さいものでも面白いとか、楽しいとかって一瞬でも思えたら結構営業って面白いなって思えるんじゃないかって話です。
僕はまさに営業が苦手だと思ったんですが、多分やり方や自分にあったやり方をしていなかっただけで、なんかもしかして、そういう「やらず嫌い」がある程度克服されてきた「感」があります。といって、アウトバウンドでテレアポで電話とかで獲得は無理ですよ。程度はありますが、自分比で、前よりは全然楽になったなとか、面白いと思えているのがいるって確認ですね。
その人に役立つものを提供できるかもしれない
これは自己満足になるんですが、あとそれだけでいいのでなくその先にやはり相手や提案先に対してメリットが何かあるんじゃないかって。そういう意図です。それを相手が瞬時に読み取れるかは結構確率だろうなって話です。これはアイデア提案とかも同様だと思います。
こちらの提案が相手に受け入れられるかは、ありなしではないんですね。解像度を高くすれば、
- 反応するのを忘れていた、提案は実は良かった
- 提案は良いのだけど、今必要はない。
- 提案はいいので、今でなく、今後必要な時に連絡したい
- 提案自体がちょっと自社に適用しづらい
- そもそも良い提案でも発注権限がない、または発注できるフローが自社にない
- 金額的に見合わない
- 信頼できないので、個人には無理
色々なものがあるので、一概に返信がない、あった。だけでは切れないんですね。乱暴というか。
この解像度がある程度見える人はそれなりにやった人ですから、そういう営業経験がある人が見える世界と、そうでない人では「営業」の世界観が異なります。面白さの姿勢とか、自分が面白いと感じるポイントの調整みたいなのも違ってくる。まあこれはしょうがないですよね。
僕の感覚は、基本外れるかもしれないけど、なんか話したら面白いかもね、くらいでやっています。これくらいが妥当で、絶対いいですよとも相手次第ですから言えないですよ。あと相手の考えを引き出したりできないとこちらも動きようがないのでできないというか。
なので、このあたりのさじ加減ややり取りが、コミュニケーションそのものだなと思っていて。なのでここで面白いのですが、このやり取りである程度仕事ができるかどうか分かると。
つまり、この言語粒度やプロトコルやレイヤーやスピード、抽象化や具体化、論理順序などを見ていくわけですよ。僕が相手に対してもですし、相手も自分に対してみている。それだけですね。ここでまずいな？とか全然通じないなら多分その後無理にやっても厳しいでしょう。ある程度いければ、僕の経験では「大きく外すことはない」と思っています。
これが自信といえるものです。とはいえ根拠がなくても、その当該経験がなくても抽象化したり高めていた仮説があればそれで勝負できることもある。
僕の感覚はなんとなく、コミュニケーションで色々出来るのでもっと出来るんじゃないか。そういうパートナーであったり、依頼先ってもっとあるんじゃないか。そうやってもがいていますよ（笑）
何事も楽しんだらそれで勝ち
勝ち負けではないんです。単に「勝ち」とは、自分がやれたり、あまり難しいこと考えずに自然に楽しめる状態、まさに価値があるので勝ちなんて（笑）
仕事もですが、趣味もなんでもそうで、楽しんでいない、楽しめなくなったらやはり変えたり違うやり方や、視点を変えたりをしないといけない。営業もそんな感じです。同じルーチンでまた同じことを繰り返すのかーというのはしんどいわけです。
成果が出ないからやりたくないとか、コミュニケーションをどうしたらいいか。上でいえば、3の部分で提案文章とか資料とか作るの苦手な人は多そうですが、多分それって相手の情報がなさすぎるんですよね。どうにかして入れてこないと行けないですよね。
そしてそのリサーチや調べが曖昧であれば、また考える量が足りないのであれば、テンプレで自分の話だけして終わると。そうではないんですよね。相手が何を考えていてこれが課題ではないかと、ハズレ前提でやってみると刺さるかもしれない。
これは無駄ではないんですよ。なぜならそうやって考えて提案する人なんて全然いないですからね。多くはテンプレで、または自分で文章を考えてもそれも相手のことを考えていない押し付けで終わっていたりする。
断言できますが、そこまでコミュニケーションを考えたり営業として相手のことを考えていける人ってかなり少ないんですよ。
おわりに
なので、僕のように営業苦手だなとか営業経験がない人は、営業に対して偏見や思い込みがある可能性が高い。僕がそうでしたから。でも一個ずつ紐解いていくと、実は営業は面白いかもしれない。みたいな感じがしています。
色々な人に出会ったり話したり、考え方を聴いたりこちらで考えたことを提案したり。そしてそのリアクションが最初からある（ないことは多いですがという前提を受け入れられるか）のって結構なくないですか？
たとえば成果物として業務としてこれを作って欲しいとかはあっても全然良いのですが、それって営業後ですよね。または正確にはそういう依頼があっても、その話を判断するのはこちらが提案するか、相手が提案してくるか、どちらかの違いですよね。究極的にはどちらかが動くので仕事になるというか。
ならば、僕が動きましょうか。もちろんやれる範囲でというのが僕の感覚です。当然これも僕が出来る範囲はとてもレベルが低い可能性もある（笑）ですが、少なくとも僕の感覚では上が見ればキリがないんですが、もっと手前のところで止まっていたり諦める人が多い。それは勿体ないよなというのが実感です。
起業とかビジネスとかもそういうことじゃないか説があります。これらもじっくり検証していこうと思います。なんかとても楽しみになってきました（笑）
筆者プロフィール
- 「シゴクリ」運営者。アイデアの力でお客様に貢献するゼロイチ大好きアイデアマン。ビジネスアイデア相談実績等は200超を超える。好きな言葉は三方良し。詳しい自己紹介、仕事実績も合わせてご覧ください。お仕事メニューやお問い合わせはお気軽にどうぞ。
最新の投稿
思考・考え方・メモ2024年10月4日ビジネスアイデアが思いつかないので起業しない人は3割程度いらっしゃる
シゴクリラジオ2024年10月4日シゴクリラジオ！だーやまさんから学ぶ
アイデアネタ2024年10月4日何が出てくるか分からないランチで刺激を得るのは面白そう
アイデアネタ2024年10月4日ネガティブ慣れでなく、ポジティブ習慣を作っていこう
違和感で発想のやり方が学べます
LINE公式アカウント登録で無料で学べます。気になる方はチェックしてみて下さい。
