顧客やお客様に集中している状態というのを最近意識しています。意識しないと出来ないというのが実際です（笑）

それを少しだけ掴んだので言語化していきたいと思います。

シゴトづくりの現場って感じですかね。

顧客に集中している状態とは

現時点では2つです。とはいえこれ1つにまとめられるかもですが。

1つは、他の競合というか、サービス目線で比較していないことです。あなたが家電量販電などにある家電紹介マンだとしましょう。例えば家電アフィリエイターでもなんでもいい。空気清浄機がこれがいいとかしている仕事とします。あるかどうか知らないですが、批評系の雑誌もありますしね。

このとき、他のB社のCサービスがどうとかって知っていてもいいですが、比較して、うちはまだまだだなは結構あぶないかなと。というのは、他の競合ってお客さん目線で見たら「あり」ですが、自分が主体となって事業者・サービス側として見たらあまり意味がないんですよ。

利己とは、自分のことばかり見ることです。自分の利益ですよね。事業提供者として売れればいい。それだけです。それってめちゃくちゃ浅いのと、それでできることってまずないわけですよね。

もう１つは、お客様が満足するために動く。お客の課題解決に走っているか。こっちのほうが重要かもですが、前者の例だと、自分のサービスや技術やプロダクトは良いと自分だけが思っている自己満足の話です。これは僕もやりがちですし、現在進行形でもやっているかもしれません（笑）だから偉そうに言っているのでなく、「僕ら」はそれをやりがちですよねという話です。

ここでまた、自分のレベルを前者のように他と比較しがちですが、ここでも意味がないです。お客様から信頼できる家電批評ライターと思われればそれで良いのですから。それだけです。シンプルにいきましょう。

この2つがイメージしたりできていれば、お客さんは何を考えているか、どういう課題をもっているか、どうすると嬉しいか。ツボ押しみたいなものです。ここ痛いんじゃないですか？凝ってますねーとか。そういう感じです。実際にセラピストとかマッサージをしろってことではないです。例えです。

比較をやめよう

じゃあどうすればいいかというと、文字通り、比較をしないということです。したくなるのはめちゃくちゃ分かるんですよ。

ベンチマークだといってイケてる人や会社を見るとか、全然OKです。でもですね、それと比較って意味がない。フリーランスなら自分ですね、または会社な自社と比較する。何が違うんだ？と。

それって成功事例を見て成功しようみたいな難しさがあって、多分ずれている。そこではない。なぜか？

お客さんからすれば、「あなたはとても競合と比較していますよね。すごいですね。信頼できますよね」となりますか？ならないというか、そういう評価を僕はしたことがないです。お客さんの立場でってことですよ。当然社内とか一部の中ではそういうことが「頑張った」と評価されるかもしれないですが、そういう枝葉っぽいのはここでは飛ばします。

となると、お客さんからみて「比較したよね、えらいね」がないわけですし、そうではないじゃないですか。枝葉ではあると。全くゼロではないですけど。お客さんからすれば、僕がサービス提供者なら、他のアイデアマンとかアイデアを出す人、壁打ちをする人、企画を作る人、めちゃくちゃいます。知ってます（笑）

でも、お客さんにとっては、目の前の僕が全てです、そこで怖くても不安でもやり切るしかない。毎回僕は自信満々でやってないですよ。不安が常にある。お客さんにはそりゃ「不安ですけど」なんて言わないですが、気になることは聴くとかはしますよ。それは精度を上げるためでしかなく、結果的にお客さんに満足してもらうだけでしかない。それだけなんですよ。それだけしかない。

他がどうとかは考えちゃう人は、きたら思考を止めるか、かき出してそれは一旦クリアにして、お客さんはどうかを考える癖をつけるしかない。その時、お客さんから見たら、自分の競合とかどうでもいいと。まあ厳密にはコンペとかだと出し抜きあいあるのでなんともですけど、それはまあ例外ということと、局面か短期過ぎるのでここでは違うと。

お客さんの課題を見てその解決をしよう

誰でもこの事を言っている気がします。素晴らしい実績の経営者や起業家、スタートアップとか。マーケターとか。全部が言っていると。でもそれを理解している人がいないというか、分かってないというか。

これは難しい話ではないんですよ。僕も分かる。ただ、実践が難しいというか、心理の話ですかね。お客さんはこの人です、こういう人に喜んでもらいたいと、心から思えてないとか。色々バイアスがある。

それこそ営業で数字を上げるなら、売れれば何をしてもいい。それが悪さでもですよね。これ営業だけでなく昨今では技術者でも、テストを改ざんするとかまかり通ってる時代じゃないですか。だから誰でもありえる。事務やフロントにいないからも関係ないというか。誰でもです。

お客様がいて、その課題があるはずです。課題がないならお客様になりえないだけです。その解決をしたいからその仕事とか、ビジネスとか、商いをやっているのではないんですかと。そこを問いたいわけです。

これを考えていくと、シンプルに自分である、それこそ「利己」は消えます。というか利他的といっていい。お客さんがどうなってくれたら嬉しいかそこを考え抜けるからです。まさに状態として自我が消えるといってもいい。

ただ、これだけだとボランティアや奉仕活動も一緒です。ビジネスにおいても、その人に喜ばれるからこそ、課題を解決してくれるからこそ、お金が生まれる＝支払ってくれるだけです。そういう意味では誰かに役立てるは変わらないなと、ボランティアだろうがなんだろうがです。

その上に、お金がついてくる。これは僕は鉄則だと思います。ここが揺らいでいるとすぐに他のことをしだす。集中できない、つまり顧客ではないものや課題ではないものに行ってしまうわけですね。

なぜこれらができないのか？

シンプルに人は忘れる生き物ではないかと。脳科学ネタでも書きましたが、思ってても出来ないことが普通にあるんですね。顧客志向だとか、お客様視点なんて、耳タコかもしれない。ですが、出来てないからこそ言われるしその言葉がでているし、受け容れられる。まるで自己啓発のごとくですよね。

でも、これって自己啓発ではなくて、シンプルにそこをやらないといけないというか、価値とはそこでは役立てるとはなにかといえば、あるお客様が笑顔になるとか、喜んでもらうこと以外ないんですよね。本当に。そこが心から思えているか、感じているか。感じていないのであれば、いくらペルソンを作っても、どこからから良さげなテンプレートとそれっぽいフレームワークでも無駄です。それをやるなら、なんでそのシゴトをやりたいか、ビジネスをやりたいか、小一時間考えた方が良いとすら思うわけです。

先の例で言いましょう。サービスを比較してしまいがちなのは、見えるからです。他が見えるから。うまくいっているとかが分かるから。実際は知らないですよ。見せられると不安になりますよね。それだからそう動く。

あとはブルシット・ジョブではないですが、パワポ資料を作っているとなにか考えたようになる。上のようなスライドを僕も作るとなにかしているような錯覚になる。だけどですね、これ伝えたり自分で概念として説明できないと意味がないんですよ。僕は記録のためにも書いていますが、自分の思考整理としても書いているんですね。

進捗したいとは新規事業などでもマーケティングでもそうでしょう。何をしたら進んだと誰かに判断して欲しい。不安だからです。顧客ヒアリングを100人しても、それでとなる世界ですから。だから人数ではない。でもとはいえ、正解はない。自分で考えてこれっぽいかなを探るしかない。それを楽しいと思えるかってなんでしょうね、難しいのかもしれません。

最後に言い訳として、真のニーズ、それが全く役立たないことに気づきたくないから。これはこじらせているようにも思えますが、ありそうです。死の間際まで「美大に行きたかった」という人がいる。漫画家かっぴーに聞く“第一志望の仕事”の諦め方という記事で、夢をちゃんと終わらせるというのがあるんですが、まさにそれです。うまくいかないことを証明しないことで、まだ伸びしろがあるという。きちんとやってなにかしようとするなら全然いいし、明らめないのはいいと。でも、それってちゃんとやらないとねと。それだけです。心理的に捉え方が難しいですが、例えば小説家なのに小説を作りきらないとかそういう心理かなと。

もう一つ右側の話です。

こちらは、お客様のために動けないというものです。シンプルに事業計画書とか上っ面というか、妄想のお客をでっち上げているパターンです。見えないとそうなります。そんな人いないでしょうと。ペルソナを書くことは否定されないですが、やった気になるならそんなの要らないですよということです。妄想像を作るのがペルソナではないですからね。って意味でペルソナって結構あぶないので、おすすめ全然しないです。

自分がやりたいことは、売りたい視点ですね。それは分かるんですが、それでお客さんの価値になればいいわけです。順序はお客様がいて、その課題があって、解決できるというときにやっとあなた、自社が出てくると。そこまでお客様の舞台にあなたはいないはずです。登場人物じゃあないと。そこを自覚できるか。できていれば、顧客に集中は始まっていると思います。

心からはありがちです。口では言っているけど、やらない人いるじゃないですか。例えば僕がアイデア発想を伝えたいとかいっているだけでは多分駄目で。それをいくら書いても駄目で。それに近いお客さんの話を聴く、そこで自分のアイデアや商品を使ってみてもらう、なにかそういうアクションをしないと全然駄目なわけです。それをやってすなわち得られるものでもない。それは基本としてやらないといけないわけです。理屈では、嘘ですけど、「お客様のために」といっていても、それは嘘を言っていればそれはバレるし、届かない。シンプルに人は見抜くんですよ、それほど馬鹿ではないと。それだけです。逆に馬鹿にされてそのような態度の人から買いますか？買わないですよね。それだけです。

これって心からとか、お客様のことを考えていないなんてありえるのって思った人はいるかもしれないです。が、その人はわりとまともです。そういう人が普通にやればいい世界なんです。難しいかどうかはそうでもなくて、ちゃんと詰めていけば多分そこになる。

つまり、お客さんのために考えて動く。それだけなんでそこまで難易度が高いわけではない、と僕は思っています。

HOWみたいなやり方とかに走りがちで、どうやるかとか何をするかとかっていうことが消える感じですかね。集中できていれば、お客さんのためにとかってことで明確です。判断基準もある、何をするかも明確、お客さんが感じることも明確になっていくと。100%クリアとかブレなくはないですが、集中できていればこれらはぐるぐる回せると。

俗に言うPMFみたいなものはソレに近いかもですが、あまり言葉で定義しても駄目なので、実感としてある種の概念が近いから使うくらいがいいかもしれませんよね。帰納的というか。

おわりに

ざっと書いてみましたが、これできていればものすごく大失敗もないだろうなと。僕が顧客の立場なら、そういう人は放置しないからです。なにかやってよと。そこまで考えてくれるならこちらもお願いしたいとなるからです。心が動く、感動するといってもいい。

そこまでいけないのは、どこかでサボるというか、楽をしたいとか、やりたくないとか、飽きているとか、なにかネックがあったりするんじゃないかと。とくに精神面、心理面ですよね。

当然それだけでなく、適応したり、うまくパスや商品化できないとかもある。事実として経験が足りないとか、体験が少ないとかもあるかもしれない。なので分からないですが、総合力は問われるかもしれない。

ですが、総合力があればいいわけでもない。シンプルにお客さんに喜ばれるにはなにか、何を求めているか。そこだけまずは考えることをはじめて、そこで何がでてくるか。出てこないなら、一旦見直すのもいいし、違うことをやってもいいかもしれないなと。すぐ出てくるとか、すぐ集中できるものではなく、一朝一夕でできるものではないですから。

時間がかかってもいいのでここは少しずつやっていったほうがいい類の話を書いてみました。

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