Web制作事業での集客アイデア13

質問

Q.グラフィック製作(紙ベース)とwebページ製作(コーディング等)で顧客を獲得し収益をあげていきたいですので集客方法含めアイデアをお借りしたいです。

■ありきたりなHP製作会社の乱立による値下げ合戦から抜け出したい
■SOHOやクラウドワークスなどで自分を安売りしたくない

家内が長年グラフィックのお仕事をやっていましてホームページのデザインも製作会社で多く扱っていました。現在フリーでやっています。それを補助する形で現在私がコーディングを行っております。

よろしくお願いします。

回答

1)価格以外のバリューを考える

HP制作におけるバリュー、価値とは何かを考える必要があります。コモディティ化してどこに頼んでも同じであれば、やはり頼まないですよね。例えばロングセラーとなる商品があります。森永のチョコボールなどはそうですが、チョコボール自体は、ピーナッツをチョコに包んだだけであり真似が出来そうですが、そういうピーナッツチョコとは全然違う印象があります。これが価値だというのは難しいですが、実際に何らかの価値があるからこそ、チョコボールは売れ続けるのだと思います。

HP制作においては、どんな要素があるでしょうか。
納期までのスピード、品質、コストなどでしょう。しかし、スピードとはいえ、1日早いから良いと考える人がいるのでしょうか。それとも、品質とは何をもって品質とするか。コストも予算がそもそもない人には全てが高くなります。

競合との比較においてというのはすでにやられているとして、その差異だけを眺めていては閉じてしまう、広がらないことが多いです。市場が飽和で、既に多くの人はHPを持っている、またはリプレイス等のリニューアル需要も低いのであれば、市場が飽和という見方が妥当でしょう。

では市場が飽和の場合、どうすればいいか。お客さんがHP制作の次に考えること、またはこうあったらいいという課題やニーズが必ずあるはずです。よくあるのは作ったはいいが、その後放置してしまうなどです。これを運用という切り口ではないやり方などで解決できないか。例えば、他者に依頼をしたい人も含めてHP作成後のHP制作という視点で人を集めて、それらの人に対してスポットでコンサルをするなどです。

市場が飽和なら、組み合わせて新たなニーズを見つけていくしかありません。今の時代は、ツール以上に人がついていけてないということも感じます。人がついていけるような教育や伝え方も根強いビジネスになりそうです。

2)フリープランで集客する

安売りしたくないというのがどの程度かによりますが、無料と安売りは別です。しかし、安売りしたくないが売れないので安売りをする人が多いのではないでしょうか。つまり、誰も安売りをしたいわけではないということですね。しかし、そうせざるを得ない状況があるということです。

フリープランとは、無料で使ってもらって後は有料というシンプルなものです。お試し期間でなく、基本制作が無料ということですね。
制作フィーとして人件費としてデザインやコーディングをどう回収するかということになりますが、これはシンプルに素材配布サイト、テンプレートデザイン配布サイトのように、広告を入れるというものになります。

当然1サイトだけで使われても広告バリューはでませんが、どんどん自動的に配布が進んでいく、ユーザが使えば使うほど見込み客が増えることになります。

あえて、無料のものを使ってもらってちょっとカスタマイズしたり、プロのスキルがいかに大変かを伝えるという狙いもあります。JimdoやWixなどが近いモデルですが、パッケージを配布するのが効率的ですので、まずは素材配布サイトみたいなものを立ち上げていくのが現実的かもしれません。

コーディングのソースコード配布とかも面白いですよね。CSSの見出しテンプレートとか。

freeeなどの会計ソフトにおいては、税理士が競合になるという印象でしたが、freeeにおいては、むしろ逆で、税理士がfreeeの導入を教えるというのが普通になっています。それは新技術や新しいことに対して黒船だという意識でなく、どう取り入れるか。その考え方は様々ですが、自分が税理士であればそれらを取り入れていく方が適用していると感じます。

つまり、フリーや無料素材を配布することがデザイナーやコーダーの価値、または御社サービスを下げるということではないということです。むしろ、今まで知られてない人に価値を提供する営業ツールとして使える方に舵取りをするのが筋がいいと感じます。

3)お客さんへ価値は届いているか

何を届けるかですが、グラフィックを売る、デザインを売る、HP制作サービスを売る。それはその通りなのでしょうが、実際にお客さんに届いているかは確認する必要があります。

いわゆる、お客様の声です。またはアンケートやヒアリングです。信頼できる近しいお客さんに、自分たちの価値は何かを聞くのもヒントになりそうです。なぜ頼んだかというところで、知っているからという結論がでれば、まずは知ってもらう必要があります。それ以外で圧倒的な誇れるものや実績として抜きん出ているものがあればそれを武器にすることになります。

例えば、紙とwebを一緒に出来る、ワンストップで出来るところは少ないとか、そういう部分の提案をお客さんに気に入ってもらっているなどです。これらは自分たちで考えるのではなく、お客さんに聞くことでしか分かりません。

そこをちゃんと確認することで、新たな価値が見出だせるかもしれません。

4)フロントエンドで集客する

先ほどの繰り返しになる部分もありますが、例えばヒューマンピクトグラム2.0があります。
http://pictogram2.com/

ピクトグラムをユーモアを交えて作るというところですね。

またはランディングページ集めました。
http://lp-web.com/

のようなサイトです。

ご自身がやられていることで日々やられていることで、簡単に出来ることを共有する、いわば副産物プロジェクトとすることが、コストをかけずにできるのがグッドです。

LPサイトであれば、そのデザインやトレンドの勉強になります。それは普通に見てもいいですがせっかくならそれを公開するという形で一手間かけることで見られるし、また運営者の熱、人自体を知ってもらえるチャンスとなるからです。

 

5)SEOやブログマーケティング

HP制作の中にそういったジャンルもあるか分かりませんが、デザイナーとコーディングというところで、そういった記事作成やSEO対策は含まれてないかもしれません。別の外注サービスを使うなどの連携があるかもしれません。

ただ、ビジネスや法人で使う場合、コーポレートサイトなどをのぞけば、ECサイトなどは集客出来ることが要です。それを保証している制作会社は聞いたことがありませんが、そもそも制作するのと、それを使ってビジネスを広げる感覚が切り離されているのが課題となりそうです。

これはあまり強くいうと、経営学を教える教授がビジネスに成功していないなどというジョークになりますが、その点をお客さんが強く認識しているかというと、そうではないこともあります。

極端ですが、見た目がひどいサイトでもワークしているECサイトがあれば、デザイナーは不要となりますし、あえて制作会社に頼む必要がありません。では、見た目がひどいがワークするサイトってなんでしょうか?そこを追究することで見えてくるものがありそうです。

SEOとはいえ、自分たちで出来るある程度の実績をあげれば、ブログマーケティングという手法を試してみれば実践出来ることは多そうです。

ここをあまりやるとやや下品かもしれませんが、要は集客するからお金をもらうとか成果報酬というタイプですね。そうではなく、HP制作の価値を高めるための集客やSEOやブログマーケティングをする、またはそういう企画を提案して実際に結果を出す。

現実的なのは、抱えているクライアントに対してテストプロジェクトとして提案して形にしていくことかなと思います。

6)メルマガ等でのコミュニケーション

私もメルマガを出していますが、数は少ないですがその親密性、メールコミュニケーション自体は、継続的に出来るのでお客さんになりやすいと踏んでいます。または完全に忘れないという意味でのつなぎでもあります。

頻度はともかく、確率論として、何度も接触して同じことや似ていることを伝えていくことで、信頼できるかどうかは判断出来ますし、むしろ信頼されるから購読されるともいえます。

そこまでできたら、あとはどういう思いだったり、仕事を提供しているかを伝えるのもいいですし、機能やサービスの良さを伝えるのもいいと思います。

メルマガでなくてもブログでもいいのですが、きちんとお客さんが見えていて、その人達に伝えているか。少なくとも漠然とこんな人でなく、この人に届けたいとか、うちのお客さんなら喜びそうとか、そういう期待値が見込める文章やコミュニケーションができているかが大事だと思います。

7)フォローサポートコンサル

先述したものと重なりますが、制作後のフォローです。定額でなくスポットでコンサルをして、どう進めていくかを提案します。
この場合、制作を売るのでなく、相談や提案、企画を売る形となりますので、その部分を特化したり、今までの実績で提案部分に近いことを切り取って見せる必要があります。

これは例えば、Webデザイナーでも、仕事実績によって身につくスキルが違ったり、コーダーに近いデザイナーや、ディレクターに近いデザイナーや様々いらっしゃると思います。そういう意味でスキルを区別してもお客さんには伝わりづらいのであれば、相談という枠でコミュニケーションをしてみせていくのが効率的かもしれません。

8)高価格帯で闘う

この場合、高いなりに良いという評価をもらう必要があります。例えば、紙の制作とWebをほぼ同時にやり遂げるなどは不可能かもしれませんが、そういうことをやってしまえるなどでしょうか。

お客さんは「高くてもいいなら払う」という人だけに絞ります。これはある種、安く売らないことになりますし、高く売れますが、価値自体をさらに高めたり、その価値があるとお客さんに認知されることが大事です。

よくあるクロスセルかもしれませんが、起業家や新規事業や新規サービス向け制作として、紙の名刺もCEO等役員分作りますとか、フェーズ毎にサイト作成の次もご提案しますということで、お客さんを釘付けにすることは出来るかもしれません。

9)勝てるポジションを見つける

これは好みもありますが、色々な味付けやポジションがあります。例えばお馬鹿系などのサービス。ソーシャルビジネスに強いとか、魚サイトならあのデザイナーとか。

そういう意味で、切り口は様々にあるのですが、例えば同業者向けのサイトはある程度面白いかもしれません。

もちろん、デザイナーが自分のサイトを作ってないというのは信頼問題かもしれませんし、お客さんのサイト作成に集中するからという言い方も出来ます。そこで、忙しいデザイナーの自社サイトを作るというアイデアです。

Web担などのサイトは人気があると思いますし、同業者あるあるというよりは、同業者自体で高め合えるサービスみたいなものもニーズがあるかもしれません。そういう人やサービスが既にたくさんあればダメですが、そういう切り口もありそうです。

10)ポッドキャスト番組

メディアということで、やりやすいのはデザインの話でしょうか。フリーランスの話でもいいですし、そういうものを作って発信していくことで価値をあげます。もちろん直接聞く人がお客さんになる確率は低いので、これは副産物やビジネスの種という形で仕掛けていくことかなと思います。

11)納品のない開発

ソニックガーデンという開発会社があります。
http://www.sonicgarden.jp/33

要はあるシステムを納品して収めるという一般的なシステム開発のビジネスモデルを変えて、それなら月額で常駐というか担当者がつくことで開発をすすめるということです。納品しないとは、つまりモノを売るのでなく、売り続けるということにシフトしたことになるでしょうか。

AdobeもCCとなって買い切りモデルから変えようとしています。当然買い切りたい人もいるわけですが、今までは買わなければいけなかったものから選択肢が増えるだけでもお客さんのメリットは増えそうです。

制作を売るということを、一体何を売っているかという視点から、または制作しないという切り口、納品しないですかね、それらを適用するのも面白そうです。

12)名刺に特化する

販促会社で働くお菓子というサービスをしている会社、エスプライドというのがあります。
http://www.hataraku-okashi.com/

要はおもしろ名刺です。

こういう切り口でエッジが効いたり、勝てるパターンとなるところを見出すのが、安売りやありきたりでない土俵となるコツかなと思います。

13)Webが学べるスクール

たまたま見かけたのですが、専門学校等では未だにWebスクールなどがたくさんあります。それを覚えても仕事に直結ではないのですが、専門学校自体は教育プログラムを売るのであって、さすがに就職の保証はしていないはずです。したらビジネスとして成り立ちませんからね。

Web制作のスキルを動画で提供したり、または同業者らでスクールを作って、それらをコンテンツとして販売する。結局専門学校でも、現場のクリエイターが教えているわけであって、あとは知名度だけではないでしょうか。トップクリエイターはスルーして、大きくデザイナーの品質が変わるのであればそれは強みになりますし、もし変わらないのであれば、教えるとか新しいことを試した人に価値が出ます。

14)まとめ

安売りしない、ありきたりではないというところは正直なところ、これをやればいいというアイデアはないと思います。しかし、自分や自社の価値を見直し、何を提案できているか、何で闘っていくのが筋が良さそうかを考えていくことで、見えてくるものはありそうです。

現実的には、エッジが効いたサービスを立ち上げたり提供する。またはそれの探りのためにヒアリングや世の中の流れを調べることでしょうか。その上で、制作ではない部分でサイトやブログで集客できる仕組みを作ることです。ここが出来れば安売りをしなくても言い値または自分たちの提供する価値を信頼したり、分かっているお客さんが圧倒的多数になるので営業もしやすいはずです。

一つでもヒントになれば幸いです。

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